Non ci giriamo attorno: il servizio offerto ai clienti (Customer Service, ma anche il Customer Care) riflette il vero volto dell’azienda. Il servizio post-vendita non solo contribuisce in maniera decisiva a costruire una relazione duratura con il cliente, ma ha anche il dovere di generare dei guadagni. All’interno di questo articolo (intitolato “After Sales Service: cos’è e perché è importante”) abbiamo compreso l’importanza del servizio post-vendita, una parte fondamentale del processo di miglioramento continuo. Raccogliendo informazioni a stretto contatto con i clienti, segnala aree di intervento con le quali fare la differenza sul mercato. Ma non solo. Nel servizio post-vendita è incluso anche il servizio ricambi, un servizio che normalmente fa guadagnare molto alle aziende. È normale che il personale del servizio post-vendita viva a stretto contatto con i clienti e che diventi per loro un punto di riferimento imprescindibile. Per questo è facile che un cliente che abbia un’esperienza … Read More
Digital Sales: cosa sono e perché sono importanti
Abbandonare i vecchi paradigmi per i nuovi non è sempre facile. Ma con le Digital Sales le aziende possono ottenere grandi vantaggi. I commerciali, cresciuti a strette di mano e a relazioni, guardano con estrema diffidenza tutto ciò che è digitale. Avendo imparato un mestiere che aveva nella relazione vis-à-vis il suo più grande punto di forza, sono portati a pensare che ogni tentativo di dematerializzare l’incontro fisico sia un attentato alla loro autonomia, capacità e professionalità. Dall’altro lato, chi in azienda gestisce le vendite online (magari di un e-commerce) è portato a pensare che tutti i processi analogici meritino la più drastica trasformazione. Sono convinti che solo la riconversione ad un futuro digitale possa garantire prosperità all’azienda. Chi avrà ragione? Entrambi. Perché entrambi i punti di vista hanno ragione a rimarcare gli innegabili punti di forza di ciascun approccio. Peccato che l’unica prospettiva che conta non sia la loro, … Read More
CRM make or buy: 9 elementi da considerare
Abbiamo già visto che cos’è un CRM, a cosa serve e perché è necessario adottarlo (se ti sei perso gli articoli, leggi: “CRM: cos’è e a cosa serve” e “Perché usare il CRM”), ma come scegliere se produrlo internamente o se acquistarlo all’esterno? Essendo consapevoli dell’importanza di questa scelta, abbiamo deciso di fornirti in questo articolo alcuni spunti di riflessione utili per prendere questa decisione. CRM: acquistarlo o svilupparlo internamente? A te la scelta Di seguito riportiamo 9 elementi sui quali impostare un buon ragionamento per decidere se sviluppare un CRM internamente o se acquistare una soluzione di mercato (come SugarCRM, Microsoft Dynamics 365 o Salesforce): 1. Tempi Make: Le soluzioni sviluppate in casa danno la percezione di libertà e di flessibilità, ma è necessario dover assumere personale e formare un team dedicato per sviluppare il proprio sistema. Ritardi, imprevisti dovuti al turnover degli sviluppatori o una banale modifica delle … Read More
Il futuro delle vendite: 5 statistiche chiave
È un periodo di confusione. Nell’ultimo anno e mezzo, il COVID-19 ha trasformato la professione esercitata dai commerciali portando in primo piano le chiamate su Zoom, la vendita virtuale e il lavoro da remoto. Per capire esattamente che cosa è cambiato, possiamo fare riferimento al Rapporto sullo stato globale delle vendite 2021 di LinkedIn. Questo rapporto – creato intervistando oltre 7.500 commerciali e acquirenti appartenenti a 11 paesi – esamina come la pandemia ha influenzato l’aumento della tecnologia legata alle vendite, la vendita virtuale e lo Smart Working. Dal Report abbiamo estrapolato ben 5 punti chiave che riporteremo in questo articolo e che andranno a influenzare il futuro delle vendite. Il Rapporto sullo stato globale delle vendite: 5 dati utili 1. Il 55% degli acquirenti afferma che lavorare da remoto ha facilitato il processo di acquisto. Il 55% degli acquirenti intervistati afferma che lavorare da remoto ha reso più semplice il processo … Read More
Metaverso: cos’è e come potrà essere applicato in azienda
Hai sentito parlare del “Metaverso” in queste ultime settimane? Sicuramente il fatto che Facebook abbia cambiato il suo nome in “Meta” ha acceso i riflettori sul Metaverso, un concetto molto complesso introdotto da Neal Stephenson nel 1992. A seguito della diffusione di questo nuovo concetto, abbiamo deciso di approfondirlo all’interno di questo articolo. Scopriremo che cos’è il Metaverso, quali sono le sue principali caratteristiche e come potrebbe venir sfruttato in azienda. Che cos’è il Metaverso? Stephenson – all’interno del suo romanzo intitolato “Snow Crash” – presenta il Metaverso come una vera e propria realtà virtuale condivisa con gli altri utenti della rete. Il Metaverso (in inglese “Metaverse”) può essere dunque descritto come una riproduzione di ciò che facciamo e viviamo ogni giorno nella nostra vita reale. Parliamo di un mondo virtuale collaborativo – accessibile tramite il browser – all’interno del quale un numero illimitato di utenti può utilizzare degli avatar … Read More
Integrare le vendite con l’Intelligenza Artificiale: perché non si può più aspettare
Il processo d’acquisto è cambiato Perché tutti parlano di Intelligenza Artificiale (AI) e cosa significa per le aziende? Nelle attuali trattative commerciali B2B c’è una statistica preoccupante che sta emergendo: il costante calo del fatturato medio raggiunto dalla forza vendita. Le cause possono essere molteplici. Ciò che è certo è che il cliente B2B ha già fatto una o più ricerche online prima di entrare in contatto con il commerciale. Inoltre, secondo una ricerca condotta dalla Harvard Business Review “il numero di persone coinvolte nei processi di acquisto è salito in due anni da una media di 5,4 a 6,8”. In altre parole, i commerciali di oggi che operano in ambito B2B affrontano nelle loro trattative più acquirenti, che per giunta sono più informati. L’intelligenza artificiale aiuta Sebbene non sia una questione semplice da affrontare, c’è un modo per migliorare le prestazioni di vendita di commerciali e aziende. Usando l’Intelligenza … Read More