Come non farsi dire mai di no: gestire le obiezioni con successo

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Guida per i commerciali: come non farsi dire mai di No

Lo scenario: tu e il tuo team avete investito denaro, lavoro, tempo e innumerevoli altre risorse nel generare lead e plasmare il ciclo di vendita. Suona familiare? Non tutte le trattative però filano lisce, anzi, spesso i commerciali hanno a che fare con potenziali clienti che le rendono particolarmente difficili. Se posto davanti ad un’obiezione, un venditore può rispondere in modi diversi: potrebbe diventare eccessivamente assertivo oppure potrebbe semplicemente mettere giù il telefono e andare avanti – ma entrambi questi approcci rappresentano un’opportunità sprecata. La chiave è capire che le obiezioni sono una parte inevitabile del lavoro. Pensaci: se il potenziale cliente non avesse riserve, indipendentemente dal prezzo del tuo prodotto o dalla sua rilevanza per l’esigenza da soddisfare, avrebbe già effettuato l’acquisto. Per essere un venditore di successo, è compito tuo accettare e gestire queste obiezioni come arma vitale nel tuo arsenale di tecniche di vendita. Più a lungo un’opposizione … Read More

8 trucchi efficaci per vincere le tue trattative commerciali

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8 strategie di vendita per chiudere le tue trattative

Fuori il vecchio, dentro il nuovo Secondo una ricerca di Salesforce, il 73% dei commerciali afferma che l’attenzione alle vendite è aumentata sensibilmente negli ultimi cinque anni. Questo significa che ormai le vecchie tecniche di vendita non portano più buoni risultati come un tempo. Questi che seguono sono esempi di tecniche di vendita della vecchia scuola, da evitare quando interagisci con prospect importanti: Chiudere la trattativa con una domanda  presuntuosa e arrogante, ad esempio: ”Allora,  quando iniziamo?”. Il cliente è in una fase in cui non ha ancora deciso e un atteggiamento di questo tipo può risultare negativo o addirittura offensivo. Chiudere offrendo un’alternativa: “Lo vuoi in rosso o in blu?”. Questo è un altro esempio di domanda presuntuosa e inutile. Proposte come queste danno solo l’illusione della scelta, mettendo a disagio i prospect. Offrire tangenti, commissioni o altri tipi di incentivi ai potenziali clienti. Questa è sempre una pessima … Read More