Quando si parla di lead si fa riferimento a un potenziale contatto commerciale: un’azienda o un individuo esprime un interesse per i prodotti e servizi offerti. Quando si giunge a un lead qualificato per le vendite (SQL) significa che un lead è stato considerato qualificato dal reparto marketing e maturo per essere inoltrato al reparto commerciale. Una volta inoltrato, il team di vendita esplorerà ulteriormente il suo interesse e la sua capacità di acquisto ed, eventualmente, si giungerà all’acquisto finale. In questo breve articolo scoprirai come distinguere un lead di vendita non qualificato da un lead qualificato e non solo. Lead: tutto ciò che c’è da sapere Un aspetto importante di ogni team di marketing è quello di generare lead, ovvero generare una lista di possibili clienti interessati a prodotti o servizi offerti dall’azienda grazie a varie azioni intraprese. Ciò che è ovvio è che ai fini dell’utilizzo della Marketing … Read More
Perché i tuoi commerciali non usano il CRM
Un software di Customer Relationship Management (CRM) è diventato ormai parte integrante nelle strategie e processi di business di molte aziende. Si tratta di una piattaforma in grado di accelerare le vendite, consolidare il rapporto con i clienti esistenti e costruire relazioni di valore con i clienti potenziali. Allora perché il tuo team commerciale non lo sta usando (e non ha alcuna intenzione di farlo in futuro)? Il fatto è che la maggior parte dei progetti CRM fallisce a causa di un problema nella struttura e/o nei processi organizzativi piuttosto che nella tecnologia in sé. Per essere realmente efficace, il CRM deve essere adottato da tutti. Per questo devi coinvolgere tutti coloro che in azienda dovrebbero usarlo e, per farlo, devi capire le loro esitazioni nell’utilizzo del CRM stesso. Una volta che hai compreso le ostilità/preoccupazioni nei confronti della piattaforma, puoi quindi lavorare per migliorare il tasso di User Adoption, cioè l’utilizzo spontaneo … Read More
Gestione clienti: la scheda cliente perfetta con il CRM
Uno strumento familiare a qualsiasi commerciale è la scheda cliente, cioè lo spazio (e per molti il documento) dove raccogliere le informazioni su un cliente. Sono diversi i dati inseriti al suo interno: dall’anagrafica fino ad informazioni relative a prodotti e servizi offerti o agli scambi intercorsi con quella persona/azienda. Perché la scheda cliente è importante per le attività di gestione clienti? Immagina che un giorno chiami Marco Bianchi e ti dica “Buongiorno, vorrei rivedere insieme le condizioni contrattuali inserite nell’ultima offerta che mi ha inviato” ed ecco che ti assale il momento di panico: a quale azienda appartiene Marco Bianchi? Che offerta gli hai mandato? Qual è lo storico della trattativa? Con la scheda cliente, se ben compilata, trovi rapidamente risposta a queste domande. Senza scheda cliente, è necessario più tempo e il rischio di una figuraccia è decisamente più alto. Ecco perché il CRM è importante per la … Read More
Sales Force Automation: cos’è e perché adottarla
Per molti anni la vendita è stata considerata un’arte, non una scienza, ma solo per alcuni venditori si tratta di una dote innata. Grazie ad una costante diffusione dell’automazione all’interno delle aziende, e con la conseguente quantità enorme di dati a disposizione di manager e dirigenti, le migliori società stanno diventando meno dipendenti dalle doti naturali di pochi commerciali. Sempre più spesso, infatti, le aziende ricorrono al CRM specificatamente per la gestione delle opportunità commerciali, visto come uno dei settori in cui un sistema di CRM meglio consente l’aumento delle performance ed il miglioramento della qualità dei processi. Obiettivi della Sales Force Automation Tra gli obiettivi che un’azienda persegue meccanizzando la gestione della forza vendita possiamo riportare i seguenti: avere sempre un quadro delle opportunità aperte, del loro valore e delle fasi di avanzamento, ai fini di una previsione degli ordini in arrivo; fornire percorsi collaudati ai commerciali junior , … Read More
5 mosse vincenti per una gestione efficace dei leads (grazie al CRM)
Lead generation, lead management, lead nurturing, lead scoring… Ogni giorno è sempre più frequente utilizzare questi termini, nonostante esistano ancora delle perplessità sul significato della parola “lead”. Perciò, partiamo dal principio: Che cos’è un lead? Un lead è una persona, o un’azienda, che può essere interessata a te, al tuo prodotto/servizio o azienda: un potenziale cliente non ancora qualificato. Come puoi immaginare i lead sono la linfa vitale di ogni azienda: convertirli in clienti fidelizzati è l’attività fondamentale per restare sul mercato e crescere. Il primo incontro con un lead avviene in svariati modi: lo scambio di un biglietto da visita durante una fiera, la compilazione di un form sul sito aziendale, una chiamata a freddo e così via. Solitamente ci vuole del tempo prima che un lead diventi cliente, possono passare dei mesi. Il 48% delle aziende ha bisogno di lunghi cicli di nurturing (attività che permettono di curare, … Read More
CRM (Customer Relationship Management): che cosa significa?
CRM (Customer Relationship Management), non un semplice acronimo. Ciò che intendiamo per “gestione delle relazioni con i propri clienti” racchiude dentro di sé un mondo, che approfondiamo in questo articolo e in altri del nostro blog. In tanti hanno dato una definizione al concetto di CRM. Questa è quella riportata da Gartner: “Strategia di business che ottimizza i ricavi e la redditività, promuovendo nel contempo la soddisfazione e la fedeltà del cliente. Le tecnologie CRM supportano la strategia e permettono di identificare e gestire le relazioni con i clienti, di persona o virtualmente.” Al di là di acronimi e definizioni, nonostante la semplicità apparente di questo concetto, non bisogna sottovalutare l’importanza che il CRM ricopre per tutte le aziende, dalle grandi multinazionali fino alle PMI. Tutte, infatti, sono accomunate da un elemento fondamentale: il cliente. Per addentrarci nel mondo CRM dobbiamo iniziare rispondendo a quelle che sono le domande basilari: … Read More
DONNE E BUSINESS: empatia ed intelligenza emotiva nelle vendite 4.0
Il ruolo preponderante della donna nel mondo del lavoro è ormai un dato certo. Chi meglio di una donna può capire le difficoltà, le sfide e le paure di una donna? Ecco perché abbiamo voluto dedicare un approfondimento settimanale, in occasione della festa della donna, alle donne con cui ci relazioniamo ogni giorno. A donne che, nelle nostre aziende clienti, ricoprono ruoli di responsabilità con entusiasmo e dedizione. Leggi la prima puntata Dopo aver parlato di Marketing Manager e IT Manager, oggi ci dedichiamo all’area vendite. Alzi la mano chi non si ricorda dell’affascinante Mel Gibson nella commedia romantica What women want. Bene, quell’affascinante pubblicitario, con la passione sfrenata per le donne, è stato dotato di un potere paranormale per riuscire a sentire tutto ciò che le donne pensano. Le Sales Manager intervistate oggi ci dimostrano che all’essere femminile non servono super poteri: sensibilità, ascolto, umiltà sono le peculiarità che … Read More
Come scegliere il CRM giusto – parte 1
Sono in molte le aziende che valutano di arricchire le proprie strategie aziendali con un CRM. Stando all’Assintel Report 2019, i software di Customer Relationship Management continuano ad essere un ambito tecnologico rilevante in termini di investimenti ICT delle imprese italiane. Per quale motivo? Principalmente per migliorare il rapporto con i clienti, in termini di aumento della Customer Experience e della loro fidelizzazione. Stai pensando di includere un CRM nelle tue strategie aziendali? Le piattaforme CRM a disposizione sono tante e possono essere diverse l’una dall’altra, in molti aspetti: funzionalità, budget, infrastrutture (in cloud o on premise?), verticalità delle soluzioni (il CRM è specifico per determinati settori aziendali?), etc. Non è semplice trovare quella più giusta per la tua azienda. La domanda alla quale vogliamo rispondere con questo articolo è: quali sono gli aspetti necessari da tener in considerazione per compiere la scelta più opportuna e individuare il CRM perfetto … Read More
Integrare le vendite con l’Intelligenza Artificiale: perché non si può più aspettare
Il processo d’acquisto è cambiato Perché tutti parlano di Intelligenza Artificiale (AI) e cosa significa per le aziende? Nelle attuali trattative commerciali B2B c’è una statistica preoccupante che sta emergendo: il costante calo del fatturato medio raggiunto dalla forza vendita. Le cause possono essere molteplici. Ciò che è certo è che il cliente B2B ha già fatto una o più ricerche online prima di entrare in contatto con il commerciale. Inoltre, secondo una ricerca condotta dalla Harvard Business Review “il numero di persone coinvolte nei processi di acquisto è salito in due anni da una media di 5,4 a 6,8”. In altre parole, i commerciali di oggi che operano in ambito B2B affrontano nelle loro trattative più acquirenti, che per giunta sono più informati. L’intelligenza artificiale aiuta Sebbene non sia una questione semplice da affrontare, c’è un modo per migliorare le prestazioni di vendita di commerciali e aziende. Usando l’Intelligenza … Read More