Come sbloccare valore più velocemente: la chiave per vendite di successo

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Vendita di successo

Chiunque può avere un’idea “rivoluzionaria”. Ciò che la rende davvero preziosa, però, è la capacità di trasformarla in qualcosa di reale: un prodotto o un servizio tangibile. Ma anche allora, a meno che le persone non inizino a comprarlo, non otterrà il riconoscimento che merita. I dati sono come le idee, ce ne sono ovunque. E mentre la sicurezza dei dati e la conformità al GDPR sono fondamentali, bloccare i dati in silos organizzativi ostacolerà il progresso, piuttosto che accelerarlo. Una volta, quando fumare alla scrivania era ancora una normalità, se ti occupavi di vendite non avresti mai permesso a nessun altro di entrare in possesso dell’elenco dei tuoi clienti. Era ciò che alimentava il tuo successo. Era il tuo biglietto fortunato. Solo tuo. Andiamo rapidamente al 2021, dove le cose sono molto diverse. Ma lo sono realmente? Anche se è vero che dobbiamo gestire i dati con più attenzione, … Read More

Vendite basate sui dati: una necessità, non una moda

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Vendite dati

I team di vendita che continuano ad avere profitti sono quelli che si rendono conto del potere dei dati. Le vendite di successo si basano su informazioni solide. Tuttavia, come sa ogni buon venditore, un elenco di potenziali clienti è come un’auto senza motore. Sì, potrebbe far colpo, con tutti i suoi optional, le sue caratteristiche e funzioni, ma, a meno che non abbia una spinta adeguata, non ti porterà da nessuna parte. Quindi, considerando l’importanza dei dati nelle vendite, come possiamo dare il giusto input perché sprigionino la massima potenza? Ci vuole molto per trasformare un lead in un cliente, in particolare quando si tratta di servizi B2B (come l’IT aziendale). I dati sono fondamentali perché generano conoscenza. E la conoscenza dovrebbe essere la base di qualsiasi attività. Ma, siamo onesti, quando si cerca di aumentare il giro d’affari e di coltivare lead su larga scala, è praticamente impossibile … Read More

Come passare alle vendite digitali

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Vendite digitali

Hai sentito? Le vendite sono diventate “digitali”. E no, non stiamo parlando solo dell’eCommerce. Ci riferiamo alle care vecchie vendite, quelle ordinarie, che stimolano i risultati e generano fatturato, in aziende che operano in qualsiasi settore, dall’agricoltura allo sport. In realtà, a pensarci bene, non c’è nulla di nuovo. I sistemi CRM rappresentano un caposaldo del reparto vendite da tempo. Ciò che è relativamente nuovo è il modo in cui le aziende utilizzano diverse tecnologie nell’ambito delle proprie strategie di vendita. Il problema è che spesso si tratta di sistemi autonomi e non comunicanti. E quando i sistemi non sono allineati automaticamente, le informazioni di vendita cruciali possono passare inosservate facilmente. Per recuperare i ricavi persi durante la pandemia, le aziende moderne devono assicurarsi di avere, come minimo, uno stack di vendita end-to-end coordinato e pienamente funzionante. Tuttavia, per prosperare, devono affidarsi alla potenza combinata del cloud, dell’automazione e degli … Read More

Gli strumenti essenziali per ottime vendite digitali

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vendite digitali

Ogni reparto aziendale è impegnato nella creazione di risultati e non c’è dipartimento che non senta la pressione che viene impressa dalla direzione affinché arrivino sempre più risultati. Così la Digital Transformation del settore sales può essere la strada che ci permette di vincere le nostre sfide e recuperare un po’ di serenità. Per questo le soluzioni in grado di migliorare la Sales Efficiency saranno sempre più richieste dal mercato e chi investirà verrà ripagato non solo guadagnando competitività, ma spesso anche riducendo i costi. Si dovrà per forza trovare il modo di allineare vendite e marketing per fare di più con meno, per diventare efficienti e allineare entrambi i reparti al digitale. Come abbiamo visto in questo articolo (intitolato “Digital Sales: cosa sono e perché sono importanti”), quando parliamo di vendite digitali facciamo riferimento a tutte quelle tecniche e opportunità offerte dal digitale in grado di farci conoscere e … Read More

Digital Sales: cosa sono e perché sono importanti

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Digital Sales

Abbandonare i vecchi paradigmi per i nuovi non è sempre facile. Ma con le Digital Sales le aziende possono ottenere grandi vantaggi. I commerciali, cresciuti a strette di mano e a relazioni, guardano con estrema diffidenza tutto ciò che è digitale. Avendo imparato un mestiere che aveva nella relazione vis-à-vis il suo più grande punto di forza, sono portati a pensare che ogni tentativo di dematerializzare l’incontro fisico sia un attentato alla loro autonomia, capacità e professionalità. Dall’altro lato, chi in azienda gestisce le vendite online (magari di un e-commerce) è portato a pensare che tutti i processi analogici meritino la più drastica trasformazione. Sono convinti che solo la riconversione ad un futuro digitale possa garantire prosperità all’azienda. Chi avrà ragione? Entrambi. Perché entrambi i punti di vista hanno ragione a rimarcare gli innegabili punti di forza di ciascun approccio. Peccato che l’unica prospettiva che conta non sia la loro, … Read More

Marketing e Vendite: nemici o amici?

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marketing e sales: nemici o amici?

Così diversi e così vicini. All’interno di un’azienda, marketing e vendite rappresentano due tra le funzioni aziendali più importanti per lo sviluppo e la crescita del business. Per questo sarebbe naturale pensare che queste due squadre lavorino in armonia e stretta collaborazione, eppure non è così. In molte aziende, vendite e marketing sono reparti separati, che non hanno occasione di interagire l’uno con l’altro. Nonostante l’obiettivo finale dei due dipartimenti sia comune, gli obiettivi propri di ciascuna funzione, le attività svolte, gli strumenti utilizzati ed i linguaggi adottati creano un divario tra marketing e vendite, difficile da colmare. Ciclo di vendita nel contesto B2B: il percorso di marketing e vendite I tempi in cui i lead venivano acquisiti e subito passati alle vendite sono finiti. Il contatto tra commerciale e cliente avviene sempre più tardi, quando il cliente ha già raccolto le informazioni di cui aveva bisogno. È il marketing a … Read More

Perché io che sono un commerciale avrei bisogno del CRM?

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Perché io che sono un commerciale avrei bisogno del CRM

Il CRM è lo strumento di supporto alla vendita per eccellenza, eppure sono in molti i commerciali a chiedersi perché mai dovrebbero aver bisogno di una piattaforma di Customer Relationship Management. Se lavori in un team commerciale, saprai sicuramente che ogni anno emergono nuove sfide nel guidare persone, processi e tecnologie per raggiungere i tuoi obiettivi – anch’essi, anno dopo anno, sempre più ambiziosi. Il CRM è progettato proprio per aiutare le aziende e i team commerciali a superare alcune di queste sfide, come ad esempio ottenere una visione globale della propria attività, raccogliere dati importanti sui tuoi clienti (anche quelli potenziali) e generare rapporti accurati sulla pipeline di vendita. Vuoi qualche esempio in più? Sfida 1 – Scarsa visibilità nelle prestazioni dei commerciali Le dashboard del CRM offrono ai commerciali un luogo centrale in cui possono monitorare le cose da fare e l’andamento rispetto a degli indicatori KPI ben … Read More

La visione incompleta del CRM

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Uno degli obiettivi primari del CRM è rendere più efficiente ed efficace la forza vendita, fornendo supporto per garantire risultati in termini di profitti e redditività. Il CRM può indirizzare i professionisti delle vendite verso la chiusura del business: in ogni fase del processo di vendita l’utente può avere accesso alle informazioni più importanti, raccogliendo i dati più rilevanti relativi alle opportunità. Offrendo la storia completa di tutte le interazioni con il cliente i consulenti commerciali hanno una profonda conoscenza dei propri clienti target. Qual è l’errore che può determinare l’insuccesso della maggior parte dei CRM implementati? Una visione incompleta, che limita le funzionalità del sistema solo al reparto vendite. Per massimizzare il ritorno dell’investimento, sia in termini temporali che economici, è tempo di vedere in modo grandioso il CRM che deve supportare ogni persona in contatto con il cliente. Il valore del CRM non si limita alla sales force … Read More