Sales Force Automation: cos’è e perché adottarla

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Scrivania di un venditore che eccelle grazie alla Sales Force Automation

Per molti anni la vendita è stata considerata un’arte, non una scienza, ma solo per alcuni venditori si tratta di una dote innata. Grazie ad una costante diffusione dell’automazione all’interno delle aziende, e con la conseguente quantità enorme di dati a disposizione di manager e dirigenti, le migliori società stanno diventando meno dipendenti dalle doti naturali di pochi commerciali. Sempre più spesso, infatti, le aziende ricorrono al CRM specificatamente per la gestione delle opportunità commerciali, visto come uno dei settori in cui un sistema di CRM meglio consente l’aumento delle performance ed il miglioramento della qualità dei processi. Obiettivi della Sales Force Automation Tra gli obiettivi che un’azienda persegue meccanizzando la gestione della forza vendita possiamo riportare i seguenti: avere sempre un quadro delle opportunità aperte, del loro valore e delle fasi di avanzamento, ai fini di una previsione degli ordini in arrivo; fornire percorsi collaudati ai commerciali junior , … Read More

I vantaggi del CRM nel settore produttivo

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I vantaggi del CRM nel settore produttivo

Sempre più spesso sentiamo parlare di Industria 4.0 ed evoluzione del settore produttivo. Comunemente l’attenzione sulle innovazioni legate alla cosiddetta Industria 4.0 si concentra maggiormente sugli aspetti della parte produttiva dell’azienda: automazioni dell’ambiente di produzione, gestione della supply chain, la connessione di prodotti e processi e così via. Ma l’innovazione del settore produttivo e manifatturiero non riguarda solo questi aspetti. Deve includere, infatti, anche i processi aziendali legati alla vendita e ai servizi offerti al cliente. Sembrerà un paradosso: le aziende manifatturiere e produttive stanno sempre più diventando aziende di servizi – persino Apple ha dichiarato di voler diventare una “service company”. Ormai non possono più limitarsi ad offrire un prodotto e basta, devono allo stesso tempo garantire i servizi per utilizzare, mantenere e, all’occorrenza, aggiornare efficacemente quel dato prodotto. In questo modo il produttore fornisce una soluzione completa all’acquirente. Si tratta anche di una questione di Customer Experience: nel … Read More

[Evento] DAL CRM AL CEM: come è cambiata la gestione del cliente

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Evento dal CRM al CEM: come è cambiata la gestione del cliente - Milano - 26/06/2019

26 giugno 2019 – 9:00 – 13:00 Copernico Milano Centrale Oggi occorre un’ulteriore evoluzione verso la gestione completa della Customer Experience, implementando strategie customer centric e integrando strumenti di Marketing Automation. L’incontro è strutturato con una relazione introduttiva fatta da Elisa Fontana che proporrà i risultati dell’Osservatorio CRM & Marketing Automation e successivi speech delle aziende sponsor. Quest’anno la ricerca realizzata da C-Direct Consulting approfondisce anche l’utilizzo delle piattaforme di Marketing Automation, tecnologie in grande crescita in termini di adozione e investimenti. L’indagine farà un focus su tali strumenti per monitorare l’orientamento dell’area Marketing nel gestire con tecnologie avanzate il Customer Journey e il ciclo di vita del Cliente. L’iscrizione all’incontro è gratuita, previa registrazione e conferma.

5 mosse vincenti per una gestione efficace dei leads (grazie al CRM)

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5 mosse vincenti per la gestione efficace dei lead con il CRM

Lead generation, lead management, lead nurturing, lead scoring… Ogni giorno è sempre più frequente utilizzare questi termini, nonostante esistano ancora delle perplessità sul significato della parola “lead”. Perciò, partiamo dal principio: Che cos’è un lead? Un lead è una persona, o un’azienda, che può essere interessata a te, al tuo prodotto/servizio o azienda: un potenziale cliente non ancora qualificato. Come puoi immaginare i lead sono la linfa vitale di ogni azienda: convertirli in clienti fidelizzati è l’attività fondamentale per restare sul mercato e crescere. Il primo incontro con un lead avviene in svariati modi: lo scambio di un biglietto da visita durante una fiera, la compilazione di un form sul sito aziendale, una chiamata a freddo e così via. Solitamente ci vuole del tempo prima che un lead diventi cliente, possono passare dei mesi. Il 48% delle aziende ha bisogno di lunghi cicli di nurturing (attività che permettono di curare, … Read More

CRM: cos’è e a che cosa serve

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Significato CRM: Customer Relationship Management

Cos’è il CRM? Ciò che indichiamo con “Customer Relationship Management” è un tema molto ampio e, per certi versi, complesso. Prima di essere un software, un prodotto o un servizio, il CRM è soprattutto una strategia competitiva per: – mantenere relazioni costanti e di valore con i clienti acquisiti e potenziali, – comprendere (e in certi casi anticipare) i loro bisogni e necessità, – sviluppare prodotti e servizi che aumentino la customer satisfaction. Il CRM, inteso come tecnologia, è personalizzabile per ogni tipo di azienda o settore, a qualsiasi livello e aiuta a semplificare e ad automatizzare i processi di vendita, di supporto e di marketing. Come? È un sistema di gestione, organizzazione e controllo delle relazioni tra cliente e azienda: – tutte le informazioni vengono raccolte, integrando diverse fonti (call center, email, anagrafiche, ordini, reclami, etc.), e sono rese accessibili agli utenti, in maniera condivisa; – i processi aziendali … Read More

[B2B] Gestione clienti: non far scappare i tuoi clienti!

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Qualche consiglio pratico per gestire al meglio i clienti e non farli scappare

All’acquisizione di un nuovo cliente tutti gli sforzi sotto forma di trattative, presentazioni, incontri o telefonate sembrano essere stati finalmente ripagati. È così, ma è altrettanto vero che molte aziende fanno l’errore di mettere i loro clienti nel dimenticatoio una volta conquistati. Quando si parla di gestione clienti, uno dei parametri principali da tenere sotto controllo è la Customer Satisfaction, ovvero il livello di soddisfazione della clientela esistente. Ciò permette all’azienda di conoscere l’evoluzione e l’andamento del rapporto con la clientela, la capacità del loro prodotto o servizio di soddisfare le esigenze e ultimo, ma non per importanza, portare in luce eventuali cambiamenti nei servizi offerti per aumentare il livello di fidelizzazione.Il cliente diventa così il focus per l’azienda, sul quale adattare strategie, iniziative, prodotti e servizi. Diverse statistiche rivelano che acquisire un nuovo cliente è molto più costoso che mantenere un cliente esistente, in termini di tempo, energie e … Read More

CRM (Customer Relationship Management): che cosa significa?

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Customer Relationship Management: che cosa significa? Articolo di OpenSymbol

CRM (Customer Relationship Management), non un semplice acronimo. Ciò che intendiamo per “gestione delle relazioni con i propri clienti” racchiude dentro di sé un mondo, che approfondiamo in questo articolo e in altri del nostro blog. In tanti hanno dato una definizione al concetto di CRM. Questa è quella riportata da Gartner: “Strategia di business che ottimizza i ricavi e la redditività, promuovendo nel contempo la soddisfazione e la fedeltà del cliente. Le tecnologie CRM supportano la strategia e permettono di identificare e gestire le relazioni con i clienti, di persona o virtualmente.” Al di là di acronimi e definizioni, nonostante la semplicità apparente di questo concetto, non bisogna sottovalutare l’importanza che il CRM ricopre per tutte le aziende, dalle grandi multinazionali fino alle PMI. Tutte, infatti, sono accomunate da un elemento fondamentale: il cliente. Per addentrarci nel mondo CRM dobbiamo iniziare rispondendo a quelle che sono le domande basilari: … Read More

CRM: 9 step per un go-live di successo

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CRM - 9 step per un go live di successo

Per aiutarti a camminare in questo campo minato, ecco 9 consigli per impostare con successo il percorso di implementazione del CRM. Ogni progetto CRM alla fine riconduce a due obiettivi aziendali principali: aumentare i profitti e ridurre i costi. Le specifiche variano da azienda ad azienda, ma è bene non perdere di vista come l’utilizzo del CRM possa influire sui profitti. L’obiettivo del progetto CRM può variare: aumentare il ricavo medio per venditore, diminuire il carico di ticket in capo agli addetti all’assistenza, aumentare la soddisfazione del cliente o ridurre il tasso di abbandono. Qualunque sia la sfida per il tuo business, alla fine riguarda profitti ed entrate. Chi è incaricato del progetto CRM non deve solo occuparsi della definizione di requisiti e la selezione di nuovi software. Un progetto CRM di successo richiede un’attenta riflessione e una pianificazione su come motivare gli utenti a utilizzare proattivamente un nuovo sistema … Read More

Salesforce per Apple Watch: ispirato al consumatore, costruito per il business

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Salesforce per Apple Watch

Salesforce ha sempre cercato, nel corso degli anni, di aprire la strada ai clienti e alle aziende, attraverso importanti cambiamenti tecnologici. Prima il Cloud, poi i social, successivamente il mobile e l’ambito della data science. In questo percorso di continua evoluzione, l’azienda di Marc Benioff ha deciso di prendere in considerazione anche dei dispositivi che, assieme allo smartphone, sono entrati a far parte della nostra quotidianità in modo preponderante: gli smartwatch. In un rapporto del 2018, Conterpoint Research ha stimato che in soli due anni il mercato dei dispositivi da polso intelligenti è quasi quadruplicato. Apple oggi domina oltre la metà di questo mercato, con il suo famoso Apple Watch. Oltre agli smartphone, anche i dispositivi indossabili rappresentano un’enorme opportunità per le aziende di connettersi con clienti, partner, dipendenti e persino prodotti, in un modo completamente nuovo. È chiaro quindi che le rivoluzioni cloud, social e mobile, non possono che … Read More