Marketing e Vendite: nemici o amici?

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marketing e sales: nemici o amici?

Così diversi e così vicini. All’interno di un’azienda, marketing e vendite rappresentano due tra le funzioni aziendali più importanti per lo sviluppo e la crescita del business. Per questo sarebbe naturale pensare che queste due squadre lavorino in armonia e stretta collaborazione, eppure non è così. In molte aziende, vendite e marketing sono reparti separati, che non hanno occasione di interagire l’uno con l’altro. Nonostante l’obiettivo finale dei due dipartimenti sia comune, gli obiettivi propri di ciascuna funzione, le attività svolte, gli strumenti utilizzati ed i linguaggi adottati creano un divario tra marketing e vendite, difficile da colmare. I tempi in cui i lead venivano acquisiti e subito passati alle vendite sono finiti. Il contatto tra commerciale e cliente avviene sempre più tardi, quando il cliente ha già raccolto le informazioni di cui aveva bisogno. È il marketing a giocare la partita più importante: i lead hanno bisogno di tempo per … Continua a leggere…

5 vantaggi di integrare la Marketing Automation al CRM

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Integrazione di CRM e Marketing Automation

Le soluzioni di CRM sono utilizzate da anni,  il loro potenziale infatti è innegabile: consentono di gestire, organizzare e controllare le relazioni tra cliente e azienda per l’area sales, marketing e customer service, declinando le proprie funzionalità per obiettivi e task di ciascuno di questi team. Nello specifico i CRM consentono alle aziende di gestire i propri processi commerciali ed in particolare le informazioni e i dati che derivano da essi. Molte soluzioni di CRM includono funzionalità di marketing, ma nessuna di loro fornisce tutti gli strumenti di cui i marketer di oggi hanno bisogno per sostenere le vendite e gli obiettivi di fatturato della loro azienda. Basti pensare alla lista senza fine delle attività che impegnano la giornata di un addetto marketing: email marketing, lead generation, social media activity, SEO, annunci online, etc. Le soluzioni di CRM sono l’ideale per l’organizzazione di informazioni e il monitoraggio delle vendite, ma … Continua a leggere…

Perché io che sono un commerciale avrei bisogno del CRM?

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Perché io che sono un commerciale avrei bisogno del CRM

Il CRM è lo strumento di supporto alla vendita per eccellenza, eppure sono in molti i commerciali a chiedersi perché mai dovrebbero aver bisogno di una piattaforma di Customer Relationship Management. Se lavori in un team commerciale, saprai sicuramente che ogni anno emergono nuove sfide nel guidare persone, processi e tecnologie per raggiungere i tuoi obiettivi – anch’essi, anno dopo anno, sempre più ambiziosi. Il CRM è progettato proprio per aiutare le aziende e i team commerciali a superare alcune di queste sfide, come ad esempio ottenere una visione globale della propria attività, raccogliere dati importanti sui tuoi clienti (anche quelli potenziali) e generare rapporti accurati sulla pipeline di vendita. Vuoi qualche esempio in più? Sfida 1 – Scarsa visibilità nelle prestazioni dei commerciali Le dashboard del CRM offrono ai commerciali un luogo centrale in cui possono monitorare le cose da fare e l’andamento rispetto a degli indicatori KPI ben … Continua a leggere…

Come non farsi dire mai di no: gestire le obiezioni con successo

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Guida per i commerciali: come non farsi dire mai di No

Lo scenario: tu e il tuo team avete investito denaro, lavoro, tempo e innumerevoli altre risorse nel generare lead e plasmare il ciclo di vendita. Suona familiare? Non tutte le trattative però filano lisce, anzi, spesso i commerciali hanno a che fare con potenziali clienti che le rendono particolarmente difficili. Se posto davanti ad un’obiezione, un venditore può rispondere in modi diversi: potrebbe diventare eccessivamente assertivo oppure potrebbe semplicemente mettere giù il telefono e andare avanti – ma entrambi questi approcci rappresentano un’opportunità sprecata. La chiave è capire che le obiezioni sono una parte inevitabile del lavoro. Pensaci: se il potenziale cliente non avesse riserve, indipendentemente dal prezzo del tuo prodotto o dalla sua rilevanza per l’esigenza da soddisfare, avrebbe già effettuato l’acquisto. Per essere un venditore di successo, è compito tuo accettare e gestire queste obiezioni come arma vitale nel tuo arsenale di tecniche di vendita. Più a lungo un’opposizione … Continua a leggere…

Marketing e vendite sono allo stesso livello?

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Marketing e vendite sono allo stesso livello?

Le aziende che vedono il loro CRM solo come uno strumento per monitorare le opportunità di vendita e per centralizzare i dati sui clienti attuali, perdono l’occasione di ottenere il massimo da questa piattaforma. È ormai un dato di fatto che il CRM non debba mai smettere di evolversi per adattarsi e soddisfare le necessità delle logiche di business odierne e dei clienti, che sono sempre più consapevoli; oggi infatti siamo di fronte a cambiamenti frenetici, consumatori altamente informati e sempre più in contatto con noi, attraverso una gamma di “touchpoints” in continua espansione. La storia del CRM ci insegna che le prime piattaforme di Customer Relationship Management presentavano un problema di fondo: erano state realizzate pensando a singoli silos dipartimentali; in altre parole, il software e i suoi processi interni erano limitati a una singola funzione aziendale o ad una fase particolare del ciclo di vita del cliente. Questo … Continua a leggere…