Ogni reparto aziendale è impegnato nella creazione di risultati e non c’è dipartimento che non senta la pressione che viene impressa dalla direzione affinché arrivino sempre più risultati. Così la Digital Transformation del settore sales può essere la strada che ci permette di vincere le nostre sfide e recuperare un po’ di serenità.
Per questo le soluzioni in grado di migliorare la Sales Efficiency saranno sempre più richieste dal mercato e chi investirà verrà ripagato non solo guadagnando competitività, ma spesso anche riducendo i costi.

Si dovrà per forza trovare il modo di allineare vendite e marketing per fare di più con meno, per diventare efficienti e allineare entrambi i reparti al digitale.
Come abbiamo visto in questo articolo (intitolato "Digital Sales: cosa sono e perché sono importanti"), quando parliamo di vendite digitali facciamo riferimento a tutte quelle tecniche e opportunità offerte dal digitale in grado di farci conoscere e apprezzare fino all’acquisto da parte di potenziali clienti.
Ma quali sono gli strumenti volti alle vendite digitali? Li vedremo ora nel dettaglio.

Vendite digitali: gli strumenti per ottimizzarle

In particolare, sono strumenti per le vendite digitali:

• gli online sales meeting, capaci di aumentare la Sales Efficiency della nostra azienda;
• i digital events e i webinar, che ci permettono di costruire relazioni con i nostri clienti;
• le fiere virtuali ("Digital Trade Show") che consentono di lavorare sulla brand awareness del nostro marchio;
• le attività di Social Selling, che non si limitano solo alla presenza su LinkedIn, ma significano essere presenti come persone in contatto con clienti e prospect per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi;
• gli strumenti di know your client, che permettono una conoscenza maggiore del clienti come le survey e la Marketing Automation;
• le video-recap per offerte, piccoli estratti in video in cui il commerciale riassume la proposta commerciale, rendendola più facilmente comprensibile al cliente.

Conference call e video meeting di qualità.

Non è solo un’ottimizzazione dei costi. Molti clienti fanno veramente perdere tempo e girare con l’auto fa solo lievitare le spese per la benzina e per il veicolo, per non parlare della perdita di tempo che potrebbe essere investito con altri prospect.
Allo stesso tempo, alcune conference call e alcuni video meeting sono esperienze mediocri. Immagini scadenti, connettività a scatti, inquadrature improbabili, audio indecifrabili che non consentono agli interlocutori di mettere a profitto il tempo passato davanti alla telecamera.
Perché nel mondo di oggi si può benissimo lavorare con qualcuno dall’altra parte del globo grazie alla tecnologia, ma è fondamentale essere preparati per poterla sfruttare al meglio, non solo dal punto di vista della qualità di video e audio, ma anche della forma e del mondo di approcciarsi.

Cercare le vendite digitali vuol anche dire rispettare il galateo delle Web call:

• provare la propria tecnologia in anticipo per vedere che tutto funzioni bene durante il meeting;
• entrare in chat con la webcam accesa;
• silenziare il microfono quando non si sta parlando;
• spegnere tutte le notifiche e mettere il cellulare in silenzioso;
• non guardare il telefono mentre gli altri stanno parlando.

Trasformare gli eventi fisici in eventi digitali.

Fiere virtuali per far conoscere il nostro marchio.

Sempre più fiere iniziano ad organizzare la loro versione virtuale perché anche questo genere di opportunità contribuisce a mostrare la propria offerta ad un pubblico in target.
Solitamente questi tipi di eventi sono l’ideale per i lanci di nuovi prodotti, per generare Brand Awareness e anche per fare Talent Acquisition.

Per avere successo grazie alle fiere virtuali è necessario essere preparati:

• è utile usare una combinazione di presentazioni live, video registrati in anticipo;
• seminari, sessioni di domande e risposte, chat con esperti e consulenti;
• gestire i tempi, anche quelli di pausa (un tipico evento live da 8 ore va spezzato in due sessioni da 4 ore in giornate differenti);
• è utile raccogliere riscontri dai partecipanti grazie a delle survey.

Senza voler togliere nulla alle fiere dal vivo, le fiere virtuali presentano numerosi vantaggi:

• radunano un pubblico in target che non è detto avrebbe partecipato alla fiera dal vivo (audience complementare);
• offrono un notevole risparmio sui costi;
• non presentano tutte le scomodità legate alla logistica e all'alloggio del personale;
• offrono dei report sul comportamento e sul livello di partecipazione molto granulari.

Social Selling: LinkedIn e molto altro.

Sebbene sia un’invenzione partorita e promossa da LinkedIn, il Social Selling non si limita ai confini della piattaforma di Microsoft. Ogni volta che vi è un commerciale che educa, informa, aiuta un cliente attraverso il mezzo digitale, questo sta facendo del Social Selling. Può essere che LinkedIn offra un posto sicuro in cui queste interazioni avvengono con frequenza, ma sicuramente il Customer Journey non si ferma lì. Il Social Selling ha una componente che supera persino gli incontri vis-à-vis, gli incontri su chat e web-conference, in quanto si può educare, aiutare e informare un cliente anche in maniera asincrona costruendo un solido piano editoriale sui Social Network.

Ma come si raggiungono buoni risultati attraverso il Social Selling?
Per prima cosa è necessario conoscere i propri clienti ed investire tempo nel comprendere le loro vere esigenze, sia quelle esplicitate in qualche modo che quelle che non dicono pubblicamente.
A questo punto è ora di produrre contenuti in grado di intercettare l’attenzione dei clienti e connetterli sulle piattaforme e nei momenti in cui stanno cercando attivamente soluzioni ai loro problemi.
Non ci si deve aspettare però che i clienti siano lì pronti con la carta di credito in mano per comprare. È necessario investire il giusto tempo per costruire una relazione sincera con loro. 
Per questo LinkedIn si integra con i principali CRM, perché le relazioni con i clienti non si costruiscono dall’oggi al domani. Insomma, il Social Selling porta frutti quando un commerciale è veramente interessato ad aiutare il proprio cliente ad avere successo.

Conoscere il proprio cliente analizzando le Digital Footprint.

“Conosci il tuo cliente” è un mantra che i maestri della vendita hanno insegnato di generazione in generazione. Non avrebbero mai pensato che grazie al digitale ci fossero modi così approfonditi per conoscere i clienti in modo da far diventare ogni commerciale quasi un esperto di “Intelligence”.

La strada migliore per emergere agli occhi del cliente è sempre fargli avere un’attenzione che sembra ritagliata su misura per lui.
Per un commerciale è quindi fondamentale prepararsi ad incontrare il cliente analizzando e traendo spunto non solo dal suo istinto, ma anche da tutte le evidenze e tracce che il prospect ha lasciato in giro.

Analizzando le Digital Footprint lasciate dalla navigazione sul Web, siamo in grado di ricavare suggerimenti utili a comprendere la personalità, identificare il giusto stile di comunicazione da tenere e ricevere alert sulle attività online svolte da un particolare prospect in modo da poter agire di conseguenza. Capacità di ascolto ed empatia rimangono quindi fondamentali, cambia solo il mezzo con cui queste vengono espresse.

Video recap per offerte.

Quanto è facile per il cliente comprare da noi? Molti commerciali investono moltissimo tempo nella creazione delle offerte, spesso coinvolgendo numerose persone in azienda come il marketing, il product management, la ricerca e sviluppo.
Dopo tutto questo sforzo per impedire che il cliente guardi solo la pagina con il prezzo, è infatti necessario che il cliente comprenda tutti i benefici che quella offerta sarà in grado di portargli.
Ecco perché molte aziende stanno allegando alle offerte anche dei video brevi in cui il commerciale rispiega i punti salienti dell’offerta al cliente.
Lo scopo di questi video è molteplice: da un lato si rende meno necessario un incontro fisico per la firma del contratto, dall’altra si vuole risparmiare tempo (sia del commerciale che del cliente) ed inoltre si vuole far percepire autorevolezza offrendo un piccolo contenuto personalizzato fatto appositamente per aiutare quel cliente a decidere.

Oggigiorno ci sono moltissimi strumenti che consentono di realizzare questi piccoli video senza che sia necessario avere alcuna conoscenza di video editing. Servizi come Vidyard, per citarne uno, sono investimenti importanti per le vendite digitali in quanto abbattono le barriere tecnologiche di accesso e offrono un controllo importante sulle digital footprint lasciate dai clienti in un touchpoint veramente prossimo all’acquisto.

Quando il nostro prospect avrà visto il video - vorrà dire che sarà iniziata la negoziazione; quando lo avrà condiviso con i suoi colleghi - vorrà dire che il deal è molto caldo; dopo quanti minuti ha abbandonato la visione - significa che c’è qualche cosa che non va nella nostra offerta e forse è opportuno intervenire proattivamente con una telefonata.
Sono tutte informazioni preziose che possiamo riportare nel CRM e mettere a beneficio di tutta l’azienda.
L’importante è che i video siano corti e che vadano dritti al punto, rimanendo però personali. Le vendite digitali avvengono se il contenuto è personalizzato, non se è frutto di un mero copia e incolla!

Le vendite digitali migliorano i risultati commerciali

I commerciali che impiegano tecniche di Digital Sales nel 66% dei casi raggiungono risultati più alti dei loro colleghi rimasti ancorati alle tecniche del passato. Ma come è possibile creare una cultura aziendale in cui le Digital Sales possano diventare patrimonio di tutti?
Purtroppo molti dirigenti aziendali sono convinti di avere un’organizzazione commerciale efficiente, eppure tutto ciò su cui fanno affidamento è rimasto ancorato al passato, nonostante l'evoluzione digitale ben visibile in ogni aspetto delle nostre vite.
Il rischio è quello di ritrovarsi a scoprire ciò di cui si aveva bisogno quando è già troppo tardi, quando già la concorrenza ci ha superato e sarà difficile raggiungerla.

Come può un'azienda sfruttare appieno l’opportunità offerta dalle vendite digitali?
Per prima cosa sono necessari consapevolezza e impegno al vertice dell'azienda. Poco può fare il singolo commerciale volenteroso e predisposto se dall’alto non riceve protezione e attenzione.
Costruire una nuova cultura aziendale richiede tempo, perciò è necessario anche che, oltre all’impegno, la direzione offra il tempo all’azienda per adeguarsi.
I tre ingredienti sono quindi:

• la pazienza; 
• la formazione costante;
• gli strumenti.

Non si può pensare di gestire i processi senza un CRM, senza l’automation, senza i software che abilitano la trasformazione digitale del reparto vendite, ma nemmeno senza l’ascolto delle necessità delle persone e l’implementazione di un piano di formazione continuo che consenta a tutti di non rimanere indietro.

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