Mentre noi facilmente mischiamo Sales & Marketing, la verità è che troppo spesso si trovano significativi gap tra i reparti in termini di come le aziende gestiscono i processi di trasformazione di un prospect in un lead qualificato, per poi procedere all’assegnazione al giusto commerciale. Molti fattori possono allontanare il reparto vendite dal marketing, tuttavia, seguendo alcune semplici regole, le aziende possono mantenere in sintonia i due reparti.
Ecco alcuni buoni consigli che vi guideranno su come allineare le aree commerciale e Marketing della vostra azienda così come ottenere il miglior profitto da ogni lead qualificato:
Concordare la Terminologia
Sembra logico, ma senza una definizione comune e condivisa di ciò che è, e di ciò che non è, un lead qualificato, le vendite possono soffrire.
Spesso il Marketing è misurato su parametri come il numero di lead e non sulla loro qualità; ma una volta compreso che sono i lead di qualità a contare di più, Marketing e commerciale saranno allineati meglio sullo stato del contatto (come ad esempio un Marketing Qualified Lead rispetto a un Sales Qualified Lead) e quindi su come regolare l’attività di Marketing e le relative aspettative.
Utilizzare i dati dal Sales per migliorare la qualità dei Lead
Spesso il marketing è visto come una strada a senso unico.
Il team di marketing genera lead, li getta “oltre il muro” alle vendite ed il gioco è fatto.
Tuttavia è importante per il Marketing monitorare il comportamento post-conversione, i dati demografici e altri importanti dati ad essi associati. Una volta quindi qualificato un lead si procede con la raccolta di un ricco set di dati ed informazioni che facilita la comprensione su ciò che rende alcuni lead più propensi all’acquisto, per perfezionare e riformulare lavoro e proposte, riducendo la spesa complessiva, per aumentarne efficacia, ROI e profitti.
Integrare gli strumenti di Marketing e Sales
Quando si eseguono implementazioni sul CRM, parliamo anche di aziende grandi e strutturate, siamo spesso sorpresi per la mancanza di coesione tra i tool di Lead Generation e i software che le aree vendite utilizzano ogni giorno per chiudere le trattative.
Fortunatamente, le attuali tecnologie di integrazione, unite alla progettazione di software moderni, rendono più semplice che mai un’integrazione solida e bidirezionale.
Questo permette al Marketing di procedere con le operazioni di nurturing per tutti i lead non ancora pronti all’acquisto, e dà al Sales una migliore visione sul comportamento e sulle informazioni dei lead prima di iniziare l’interazione di vendita.
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Strumenti di marketing e vendita profondamente integrati, come si vede nell’immagine sopra con i dati di IBM Marketing Cloud perfettamente incorporati in Sugar, possono costruire ponti tra vendite e marketing per guidare una maggiore conversione e tassi di chiusura.
Questi sono solo tre suggerimenti che qualsiasi azienda può seguire al fine di allineare meglio i team di Marketing e Sales.
Riassumendo, avere obiettivi condivisi e processi ben organizzati possono portare al successo, ovviamente con la complicità di un corretto uso della tecnologia.