Il coaching rappresenta un valido strumento per incrementare e migliorare le performance del personale di vendita. Le finalità principali della formazione non si riducono all’incremento delle vendite o al miglioramento della produttività.
Ci sono numerosi altri obiettivi che l’azienda può raggiungere con un percorso di formazione continua:
- Riduzione del fenomeno del turnover
- Miglioramento delle relazioni con i clienti
- Miglioramento delle capacità e competenze di vendita
Mike Wolff, SVP e Commercial Sales di Salesforce, ha portato in questo post la sua testimonianza in merito al coaching della forza vendita.
Nello specifico, riportiamo di seguito le 10 categorie che Mike Wolff enfatizza quando fa coaching al suo team.
1- Vincono Cuore e Sentimento
Viene chiesto a tutti i Sales Leader di incontrarsi subito e in modo produttivo con ogni membro del loro team per capire le priorità, le motivazioni, i punti di forza, i margini di miglioramento e le aspirazioni lavorative.
I Leader devono ambire ad essere grandi ascoltatori e cercare di capire prima ancora di tentare di essere capiti.
Desiderano essere in prima linea, hanno le maniche rimboccate e si gettano nella mischia. Questo include di finire regolarmente per terra andando contro gli Account Executive.
2- Saper fare buone previsioni
I Team Leader devo sapersi prendere la responsabilità di condurre la propria squadra e guidare i processi di vendita.
Mike Wolff incoraggia il suo team a vivere, respirare e mangiare la loro cultura “Next-Step-Driven“.
Questo significa essere proattivi, agire di comune accordo, lavorare con i clienti per meritare il loro business.
3- Possiedila
Il termine “possederla” assume una varietà di definizioni quando è riferito ai Sales Leader.
Significa saper iniziare puntando in alto e costruire un team proattivo, orientato alla soluzione, strategico, guidato, motivato e formato da persone responsabili.
Avere inoltre la capacità di incoraggiare la collaborazione di tutti per ottenere il meglio da ciò che fanno.
I Leader devono avere la prontezza di agire oggi mentre stanno già guardando al domani, avere dimestichezza con i cambiamento e con le “sfumature di grigio”.
4- In Real Time…sempre
Se non è in Salesforce, non è successo.
Questo significa che i Sales Leader devono insegnare che applicazione e rigore operativo sono la regola, non l’eccezione.
I Leader devono inoltre saper gestire una pipeline “60-day Rolling” e fare in modo che i lead generati dal Marketing siano contattati entro le 24 ore.
Devono saper interpretare i gap della pipeline e definire un piano da seguire.
5- Stare comodi in situazioni scomode
E’ di vitale importanza che i Sales Leader siano trasparenti con i propri venditori e che diano loro un feedback specifico, misurabile ed attuabile.
Le conversazioni di lavori non possono essere delegate fuori dalla dimensione professionale.
La competenza dei venditori dovrebbe determinare una veloce promozione, non la permanenza a lungo nella stessa carica.
6- Non dirlo…vendilo
Quando i Sales Leader allenano la loro squadra, il contesto è fondamentale.
Utilizzare storie è un ottimo modo per ottenere questo risultato.
I Leader devono spiegare il perché, insegnare come, focalizzandosi sul “noi” non sul “voi”.
7- Qual’è la sfida che stiamo provando a vincere?
Questo avviene quando si è “Solution-Oriented“.
In Salesforce insegnano ai Sales Leader di cercare la causa principale, a sostenere le osservazioni con i fatti, e a perseguire i risultati con le azioni.
8- Ottienilo e fallo bene
I Sales Leader sono focalizzati al successo al 100% e a ciò che è meglio per il business.
E’ anche molto importante per loro mettersi il più possibile nei panni del cliente.
9- Assumere i talenti migliori
In Salesforce assumono Sales Leader per i quali la gente lotterà per lavorare insieme in futuro. Allo stesso modo, anch’essi hanno bisogno di essere esperti nell’assumere.
I candidati sono qualificati secondo le loro competenze, non secondo i loro curriculum.
Basta che abbiano alcune caratteristiche chiave, dopodiché possono diventare i migliori venditori del mondo.
10- Celebrare il Journey
Avendo un business basato sul cloud, Salesforce ha 12 termini di quarter.
E’ particolarmente importante per i Sales Leader celebrare i successi e le opportunità mensili che raggiungono con il loro team.
Sono incoraggiati a fare queste riunioni mensili per imparare dalle esperienze passate e per prepararsi per le sfide future.
Fonte originale: How Salesforce Coaches Its Sales Leaders