Sales Force Automation: cos'è e perché adottarla

OpenSymbol, Sales, SalesforceLascia un commento

Tempo di lettura: 3 minuti

Per molti anni la vendita è stata considerata un’arte, non una scienza, ma solo per alcuni venditori si tratta di una dote innata.
Grazie ad una costante diffusione dell’automazione all’interno delle aziende, e con la conseguente quantità enorme di dati a disposizione di manager e dirigenti, le migliori società stanno diventando meno dipendenti dalle doti naturali di pochi commerciali.

Sempre più spesso, infatti, le aziende ricorrono al CRM specificatamente per la gestione delle opportunità commerciali, visto come uno dei settori in cui un sistema di CRM meglio consente l’aumento delle performance ed il miglioramento della qualità dei processi.

Tra gli obiettivi che un’azienda persegue meccanizzando la gestione della forza vendita possiamo riportare i seguenti:

  • avere sempre un quadro delle opportunità aperte, del loro valore e delle fasi di avanzamento, ai fini di una previsione degli ordini in arrivo;
  • fornire percorsi collaudati ai commerciali junior , sulla base dei quali iniziare le nuove esperienze;
  • identificare i punti più importanti dei processi di vendita ed evidenziare contemporaneamente i colli di bottiglia;
  • migliorare la capacità aziendale di produrre report di analisi e proiezione;
  • consentire al commerciale di lavorare con un metodo razionale che lo aiuti nello svolgimento delle sue funzioni;
  • avere alert per attività programmate;
  • consentire all’azienda di monitorare le attività (numero di telefonate effettuate, numero di incontri settimanali, valore delle offerte, ecc.);
  • dare al commerciale la possibilità di osservare in retrospettiva le sue azioni, col fine di evidenziare divergenze dall’iter aziendale o migliorare il percorso per le attività future.
  • McKinsey & Company con Salesforce ha svolto alcune ricerche sulla gestione delle vendite sempre più influenzata dai tool di Sales Force Automation: si parla quindi di come un’opportunità possa essere meglio gestita e meccanizzata con un software di CRM.
    Va notato però che non si vuol togliere al commerciale o all’agente il diritto di usare fiuto, istinto, capacità proprie.
    L’intento è quello di mostrare all’azienda cosa sta avvenendo, per sincronizzare meglio le attività e fornire un quadro contenente parametri utili per le analisi.

    I venditori hanno così una grande opportunità di eccellere grazie alla Sales Force Automation.
    Di seguito riportiamo le 4 migliori best practice della ricerca di McKinsey & Company e Salesforce.

      1. Automatizzare e motivare di più

    Il 40% delle attività di vendita potrebbero essere automatizzate con la tecnologia di oggi e potrebbero aumentare al 50% dato che la tecnologia continua ad evolvere.
    In alcuni ruoli si può arrivare anche all’85%, ma è abbastanza impegnativo automatizzare il processo di vendita quando questo è complesso.
    Comunque sia, non importa il livello di automazione della azienda, gli strumenti di motivazione restano un potentissimo sistema per aumentare le prestazioni.

      2. Non arenarsi in processi e Report

    Secondo la ricerca, i venditori non sono in grado di passare abbastanza tempo con i clienti perché sono impegnati con report, processi interni, trasferte e tutto il resto.
    Inoltre è emerso che un sacco di attività a basso valore aggiunto vengono svolte durante il Customer Journey o nelle prime fasi dell’opportunità quando queste potrebbero essere automatizzate.
    Purtroppo questo non avviene spesso anche se ci sono numerose App che aiutano a risparmiare tempo completando i processi manuali, come l’aggiornamento delle opportunità, l’assegnazione dei lead, la creazione di preventivi, il caricamento dei dati e altro ancora.

      3. Focalizzarsi sulle corrette attività di vendita

    I venditori devono concentrarsi sul valore aggiunto. Automatizzare le attività a basso valore attraverso la tecnologia significa che agenti e reparto vendite possono concentrarsi sulla giusta opportunità, sul giusto prodotto, sapendo esattamente dove e quando chiudere le offerte.
    “Questo cambiamento tecnologico sta avendo un enorme impatto su come le aziende si stanno preparando per il futuro”.

    Come esempio possiamo citare DocuSign: oltre l’80% dei contratti vengono firmati in un giorno, che equivale ad una raccolta delle firme più veloce del 95%.

      4. Le persone continueranno a voler parlare con le persone

    Con questa propensione all’automazione, è naturale chiedersi come gli agenti di vendita si inseriscono nel quadro generale.
    L’adattamento a questo nuovo approccio è importante, ed i commerciali devono concentrarsi su come produrre valore.

    L’essere umano vuole ancora il contatto umano e, forse, la Sales Force Automation, correttamente adottata, contribuisce a dare al venditore più tempo per il contatto umano con i clienti e per costruire le relazioni con i Decision Maker.

    Lascia un commento

    Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *