Ci siamo imbattuti in una interessante ricerca condotta da CSO Insights, la quale ha esaminato più di 2.000 aziende in tutto il mondo e ha raccolto informazioni su più di 100 parametri relativi all’efficacia delle vendite.
Quello che più ci ha colpito e che desta il nostro interesse è come i commerciali investono il loro tempo.
Poco più del 41% del tempo viene dedicato alla vendita per telefono o faccia a faccia.
La cosa interessante è che molti fornitori di soluzioni tecnologiche sostengono che la loro piattaforma farà risparmiare tempo e che, quindi, i venditori saranno in grado di passare più tempo con i propri clienti.
Guardando la stessa ricerca condotta cinque anni prima, si apprende che i venditori dedicavano il 46% del loro tempo alla vendita per telefono o faccia a faccia.
Questo è il dato di quando in ufficio c’era meno tecnologia. Ma la tecnologia non è il primo motivo della sottrazione del tempo alla vendita.
La miglior spiegazione del graduale restringimento di questa porzione di tempo è che i clienti vogliono spendere sempre meno tempo con i venditori dal momento che ora dedicano più tempo che in passato nella raccolta di informazioni in forma autonoma.
In molti casi i clienti hanno completato il 70% del ciclo di acquisto ancora prima di iniziare un dialogo con un commerciale.
L’indagine ha inoltre indicato una chiara relazione tra il tempo che gli agenti trascorrono con i clienti e il tempo passato preparando offerte.
Per esempio i venditori che hanno trascorso il 35% o meno del loro tempo a contatto con i clienti arrivano al 55% del tempo dedicato a redigere offerte.
Tuttavia, quando i venditori hanno speso oltre il 45% del loro tempo nella vendita, le loro probabilità salgono al 62%.
Più tempo di vendita diretta, più soldi per il portafogli dei commerciali.
Il 24% del tempo dei venditori viene dedicato alla generazione di nuovi lead e alla ricerca di nuovi clienti.
Questo segmento di tempo è cresciuto del 19%.
Vuol dire che si tratta di un trend negativo?
I ricercatori di CSO Insight hanno esaminato le risposte al sondaggio delle aziende che investono più tempo nella ricerca di contatti; la società di ricerca ha scoperto che queste hanno tassi di conversione più elevati dei lead già alle prime chiamate.
Qui è dove la tecnologia può fare una differenza enorme.
Un commerciale proattivo può cercare un nuovo potenziale cliente in 45 secondi ed accedere ai dati aziendali e alle informazioni sui social media di riferimento in pochi minuti.
Dati gli strumenti giusti, i venditori possono conoscere tutto sul loro prospect: i gusti personali, passioni e abitudini, dimezzando i tempi di selezione e definendo fin da subito una strategia vincente.
Il 19% del tempo viene speso in riunioni. Questa è l’area che merita più attenzione.
La maggior parte delle riunioni commerciali non ha un ordine del giorno e i venditori sono costretti ad ascoltare lunghi sermoni dei loro manager.
Qual è il modo migliore per dimezzare il tempo trascorso in riunione?
Chiedi a tutti di partecipare restando in piedi tutto l’incontro. Quando nessuno può sedersi, la produttività mentale aumenta.
Le persone arriveranno ad una decisione rapida e non ci saranno discorsi inutili.
Infine quasi il 16% del tempo di un commerciale viene dedicato ad “altri” compiti, come le chiamate, la formazione, ecc.
Ci saranno sempre “altre” attività in un ufficio vendite: documentarsi, leggere le riviste di settore, …
Il modo migliore per affrontare il dilemma sui venditori che trascorrono meno tempo con i clienti rispetto agli anni precedenti è quello di riformulare il problema.
La soluzione non è la gestione del tempo; si tratta della gestione delle azioni.
Solo un miglior processo commerciale porterà a migliori risultati nelle vendite.