Sales Efficiency: quali sono i suoi processi

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Sales efficiency team vendita
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Per molti direttori commerciali, migliorare la produttività del loro reparto vendite è una priorità.
OpenSymbol aiuta le aziende a rendere i propri commerciali più efficaci, offrendo loro lead qualificati e più tempo per seguire i clienti.

Quante volte hai pensato alla tua forza commerciale e a come poter migliorare la Sales Efficiency? Come vendere con più efficienza ed efficacia? Come incrementare la produttività commerciale aumentando il numero degli ordini, il valore degli acquisti medi, il margine, la soddisfazione dei clienti? Come creare nuove opportunità di vendita?

Questo tema è uno dei più importanti e ricorrenti nella vita di ciascun imprenditore o direttore commerciale. Così fondamentale da non far passare giorno senza che ci si interroghi su cosa poter fare concretamente per migliorare la Sales Efficiency della propria squadra vendite.

Un argomento importante che non ha soluzioni definitive, ma processi di miglioramento continuo che si possono sviluppare lavorando su alcuni aspetti fondamentali che ora vedremo.

Perché oggi, la vendita non esiste più. Esiste solo l’acquisto. Non è possibile forzare la mano di un cliente che spesso è preparato almeno quanto il venditore che incontrerà.
Siamo nell’era del cliente ed è lui il vero pilota che ha in mano il negoziato. Questo nuovo scenario ha disorientato molti imprenditori che sperimentano sulla loro pelle l’inefficacia delle soluzioni tradizionali. 

Sales Efficiency: analizziamola a fondo

Come è possibile migliorare la Sales Efficiency, cioè l'efficienza del tuo reparto commerciale quando non ti soddisfa? Quando vuoi mettere in condizione la tua squadra di scaricare a terra tutto il suo potenziale?

Si può lavorare su diversi processi, ma è necessario prima conoscere a fondo il significato dei termini che usiamo. Perché quando si parla di Sales Efficiency si pensa genericamente a tutti i processi di miglioramento del reparto commerciale, in verità "Sales Productivity", "Sales Efficiency" e "Sales Effectiveness" non sono sinonimi e ci possono aiutare a comprendere a fondo il loro significato.

Sales Productivity: la produttività del reparto commerciale.

A voler essere precisi, la produttività del reparto commerciale (Sales Productivity) è data dal prodotto di due fattori: l'efficienza e l'efficacia commerciale. Quando questi due fattori crescono, aumenta esponenzialmente anche la produttività della forza vendite.

Sales Efficiency: l’efficienza del tuo reparto vendite.

Quando parliamo di Sales Efficiency, ci riferiamo all'allocazione delle risorse di vendita. Strumenti come il computer, il CRM, le brochure, le presentazioni, hanno il potere di incidere sulla gestione del tempo dei nostri commerciali. 

Il tempo, ovviamente, è la risorsa più preziosa che abbiamo, perciò tutto ciò che migliora la gestione del tempo aumenta considerevolmente l'efficienza del reparto vendite. 

Dobbiamo eliminare le attività a basso valore sostituendole con quelle a valore aggiunto.
Come? Dimezzando i tempi di offertazione, ottimizzando gli spostamenti, fornendo materiale capace di persuadere più velocemente il cliente, generando lead più qualificati e più inclini all’acquisto… Sono tutte attività che permettono al reparto vendite di essere più efficiente.

Sales Effectiveness: quanto è efficace il tuo reparto commerciale.

Quando invece usiamo la parola Sales Effectiveness, ci riferiamo all'efficacia commerciale. Prendiamo in esame non come sono allocate le risorse e il tempo, ma come l'utilizzo di queste risorse avvicini il venditore agli obiettivi che gli sono stati assegnati.

Ecco un esempio che toglierà ogni ambiguità a questi vocaboli: quando si passa da 3 a 5 appuntamenti al giorno per commerciale si è lavorato sull’efficienza. Quando si passa da 3 vendite ogni 10 appuntamenti a 5 vendite ogni 10 appuntamenti, si è lavorato sull’efficacia.

Migliorare la produttività dei commerciali è il vero obiettivo.
Ecco perché quando non siamo soddisfatti del nostro reparto vendite dobbiamo sapere che, se vogliamo migliorare la produttività, dobbiamo lavorare su efficacia ed efficienza poiché:

Produttività = Efficienza * Efficacia


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