Perché non ti serve un CRM (invece alla tua azienda sì) – 1° parte

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Solo due decenni fa il CRM era il futuro tecnologico. A metà del 1990, l’epoca in cui il web stava nascendo, ci dissero di buttare via il Rolodex e di prepararci per un nuovissimo software per la vendita che avrebbe reso facile l’organizzazione dei lead con un consistente aumento delle vendite. Insomma, quello era il piano.

In realtà, al momento di stabilire la leadership di mercato dei software dedicati alla gestione della forza vendita, abbiamo prima assistito ad un minestrone alfabetico di sigle, come l’Enterprise Customer Management (ECM), il Customer Information System (CIS), il Contact Management Systems (CMS) e il Sales Force Automation (SFA) finché poi il CRM (Customer Relationship Management) è arrivato a dominare il mercato e si è sviluppato lentamente nel corso degli ultimi due decenni.

A COSA DEDICANO IL LORO TEMPO I COMMERCIALI?
Nel contesto di vendita moderno fatto di applicazioni automatizzate per telefonia mobile, svariati social network e invii di contenuti non-stop, rimanere aggiornati e organizzati è diventato a dir poco complesso, per non dire altro.
È chiaro che un CRM e una buona memoria ora non sono più sufficienti.

In tutti i settori, molti venditori riferiscono che passano troppo tempo a svolgere compiti organizzativi ed amministrativi, come ad esempio il Data Entry nel CRM.
Di seguito riportiamo alcune statistiche su quanto tempo produttivo per le vendite si sta perdendo in media, secondo la ricerca di Chief Sales Officer Insights:

– il 41% del loro tempo è speso a vendere al telefono o faccia a faccia.
Questo dato era al 46% cinque anni prima. Più tecnologia a disposizione ha reso i commerciali meno produttivi, in parte a causa di tutto il tempo che impiegano nel passaggio tra diversi software e nel re-inserire dati.

– il 24% del loro tempo viene speso per la generazione di lead o la ricerca di nuovi clienti.
Questo è un altro modo in cui la proliferazione di sistemi informativi sta rallentando le vendite.
Tutti i componenti dei tuoi team commerciali sono in grado di trarre beneficio dal lavoro in team e grazie ad un nuovo modo di condividere le informazioni.

– il 19% del loro tempo viene speso per le riunioni interne e le attività amministrative.
Moltiplica questo numero per il numero di risorse nel tuo team di vendita e il numero di settimane all’anno.
Questo dato dà abbastanza l’idea di quante opportunità di vendita rischiano di essere perse semplicemente perché i commerciali non hanno gli strumenti giusti.

Quattro scuse tipiche che usi per dire per cui il tuo CRM non sta funzionando

Sarebbe stato impossibile per il CRM mantenere tutte le promesse che i produttori di software hanno fatto nel corso degli anni.
Ora, molte aziende hanno raggiunto i limiti di effettiva produttività del loro CRM e sono alla ricerca di una soluzione più efficiente.
Questi sono alcuni dei motivi più comuni per cui le implementazioni CRM non hanno mantenuto le aspettative:

1. Imparare ad utilizzare il CRM distrae le vendite
Imparare tutto quello che devi sapere per avere successo nelle vendite è già abbastanza difficile senza dover studiare contemporaneamente per diventare un esperto di CRM.
Molti commerciali utilizzano il CRM il meno possibile, perché non hanno avuto un training corretto. Anche la migliore formazione svanisce dalla memoria quando alcune attività non vengono eseguite regolarmente.
Ogni commerciale ha bisogno di un’interfaccia utente che sia semplice, chiara e efficace per ogni trattativa.

2. Qualcuno avrebbe scommesso sul fallimento del CRM
Questa è una aspra verità spesso non riconosciuta dai vertici aziendali.
I sistemi CRM sono normalmente costosi, richiedono una grande quantità di customizzazioni e sono guidati da decisioni Top-Down.
Non dovrebbe sorprendere che alcuni dipendenti saranno restii ad utilizzare il CRM, soprattutto se sono in contrasto con la persona o il reparto che ha sostenuto il sistema.
Un’applicazione gratuita che i venditori scelgono per se stessi, per gestire le necessità quotidiane, sarà più attraente e meno politicamente attaccabile.

3. La maggior parte dei reparti vendite sanno esattamente come lavorare più efficientemente
Ognuno preferisce gestire le cose nel modo in cui gli è più comodo.
Nell’interesse di fare un uso efficiente del loro tempo per aumentare le vendite, i commerciali spesso non si fermano ad aggiornare il CRM, e non vi è alcun motivo per cui dovrebbero farlo.
Il CRM non è abbastanza fluido per catturare tutti i flussi di dati che i venditori utilizzano regolarmente.
I venditori necessitano di un’applicazione che consenta di aggregare e normalizzare i loro dati esistenti senza doverli reinserire.

4.Il CRM non è progettato per le vendite
La verità di cui si è parlato raramente sui sistemi CRM è che sono semplicemente dei database progettati per generare report.
Il CRM è per i manager e gli esperti di marketing; non per i commerciali e i venditori che invece hanno bisogno di un’applicazione che raccolga e visualizzi i dati automaticamente attraverso tutti i loro vari dispositivi.

Quante volte ti sei trovato a usare una, o più, di queste scuse?
Anche tu incontri gli stessi problemi?

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