Gestire le opportunità commerciali con il CRM

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Il CRM è uno degli strumenti più efficaci per migliorare le performance commerciali.
Perché?
Perché ogni commerciale, grazie al CRM, riesce ad avere una gestione più precisa e puntuale delle sue opportunità (senza rinunciare alle sue capacità come il fiuto o l’istinto ovviamente).
Un vantaggio ulteriore per l’azienda è quello di documentare cosa sta avvenendo, per sincronizzare meglio le attività e fornire un quadro contenente parametri utili per le analisi.

La gestione delle opportunità commerciali con il CRM porta preziosi vantaggi, tra i quali:

– visione globale delle opportunità aperte, dei loro importi e della fase di avanzamento così da avere previsioni reali sugli ordini in arrivo;
– approccio condiviso tra le varie risorse del team;
– approccio razionale che faciliti il lavoro di ogni commerciale;
– alert che ricordano le attività programmate;
– report di analisi e forecasting più precisi;
– monitoraggio dell’attività commerciale (numero di telefonate fatte, di incontri settimanali, valore delle offerte, ecc);
– miglioramento dei processi;
– analisi sul lavoro eseguito, evidenziando cosa non ha portato i risultati attesi.

La parte di analisi e reporting non è cosa banale, anzi.
L’inserimento delle opportunità richiede il completamento di campi specifici che permettono un’analisi approfondita su diversi aspetti aziendali.

Solitamente vengono inseriti i seguenti dati che identificano, chiariscono e valorizzano le opportunità:

– data di apertura, chiusura prevista e chiusura effettiva;
– valore economico previsto ed effettivo;
– stato dell’opportunità (aperta, vinta, persa);
– fase in cui l’opportunità si trova (fasi personalizzabili dall’azienda);
– motivo della chiusura con insuccesso (progetto abbandonato, miglior offerta concorrente, mancanza budget, ecc.);
– probabilità stimata dal sistema che la trattativa si chiuda positivamente;
– commerciale coinvolto.

A livello di misurazione del ROI di marketing, è altresì importante tracciare la fonte dell’opportunità e la campagna di marketing che l’ha generata.

Come accennato sopra, inoltre, con il CRM è possibile impostare alert che notifichino le attività pianificate.
Si può, nello specifico, programmare visite, telefonate e riunioni che coinvolgono più utenti (il commerciale, il prospect, il top management).

Monitorare l’esito delle attività pianificate permette di comprendere la concretezza dell’interesse del prospect: se le riunioni vengono spostate spesso probabilmente l’interesse è scarso; se vengono fatte 5 telefonate di sollecito per avere un feedback ad una offerta inviata probabilmente la stessa non interessa; e così via.

E tu? Come gestisci il tuo processo di vendita?
Hai voglia di raccontarcelo?!

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