Marketing e Vendite: nemici o amici?

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marketing e sales: nemici o amici?
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Così diversi e così vicini.

All’interno di un’azienda, marketing e vendite rappresentano due tra le funzioni aziendali più importanti per lo sviluppo e la crescita del business. Per questo sarebbe naturale pensare che queste due squadre lavorino in armonia e stretta collaborazione, eppure non è così. In molte aziende, vendite e marketing sono reparti separati, che non hanno occasione di interagire l’uno con l’altro.

Nonostante lobiettivo finale dei due dipartimenti sia comune, gli obiettivi propri di ciascuna funzione, le attività svolte, gli strumenti utilizzati ed i linguaggi adottati creano un divario tra marketing e vendite, difficile da colmare.

Ciclo di vendita nel contesto B2B: il percorso di marketing e vendite

I tempi in cui i lead venivano acquisiti e subito passati alle vendite sono finiti.

Il contatto tra commerciale e cliente avviene sempre più tardi, quando il cliente ha già raccolto le informazioni di cui aveva bisogno.

È il marketing a giocare la partita più importante: i lead hanno bisogno di tempo per raccogliere le informazioni e farsi un’idea di chi è l’azienda che hanno di fronte e di cosa offre. In questo percorso informativo il marketing ha il compito di “nutrire/coltivare” il lead e lo fa attraverso un’attività denominata lead nurturing; questa consiste nell’offrire a ogni lead una serie di contenuti – articoli, white paper, ebook, webinar, video – che cercano di rispondere alle domande che si pone a ogni stadio del processo d’acquisto.

Al termine di questa fase, che può durare anche diversi mesi, i lead sono pronti per avere un contatto con un venditore.

Da questo punto in poi la palla viene passata al commerciale, che avrà il compito di trasformare il lead in un cliente.

Perché commerciali e marketer devono essere allineati?

Quindi…marketing e sales sono nemici o amici?

È chiaro che, per il processo appena delineato, marketing e vendite devono essere dei grandi amici e devono essere allineati, anche solo per definire insieme quali caratteristiche deve avere il lead pronto per essere assegnato.

I marketer possono portare grandi vantaggi economici attraverso un nuovo modo di fare marketing e comunicazione, per rimanere sempre sul radar del cliente, utilizzando specifici contenuti sul sito web e distribuiti con newsletter e sui social media.

E i commerciali devono imparare a essere più social, costruendosi un ruolo attivo nella ricerca e nella distribuzione dei contenuti utili ai propri clienti, perché solo loro conoscono in dettaglio le aspettative e le sfide che il cliente deve affrontare, la sua storia e le sue modalità operative, proprio per trarne un vantaggio nell’azione commerciale e per essere riconosciuti come esperti di settore.

Inoltre, non dimentichiamoci che oggi l’esperienza che un’azienda fa vivere al cliente o al lead è sempre più importante. Per far sì che sia coerente ed estremamente positiva, non può esserci divisione e distacco tra le attività dei team marketing e vendite.

Marketing e vendite in OpenSymbol

In OpenSymbol i nostri team marketing e sales sono molto affiatati, tanto che spesso vengono considerati come un’unica entità.

Collaborazione e allineamento sono le parole d’ordine.

Abbiamo una riunione periodica ogni 3 settimane circa, molto utile per aggiornarci reciprocamente sull’andamento delle campagne e delle trattative in corso. Inoltre cogliamo l’occasione per pianificare strategie ed azioni future in linea con gli obiettivi che ci siamo prefissati.

L’aspetto importante è che tutte le decisioni vengono prese insieme, con una visione chiara e condivisa di tutte le attività di entrambi i team.

Questa cooperazione non si limita solo ad un incontro periodico, è il collante delle nostre attività di ogni giorno. Spesso capita di confrontarci su decisioni e attività di uno o dell’altro e i consigli e suggerimenti che ne scaturiscono sono fondamentali per la buona riuscita di tutte le nostre attività di business.

E, per spezzare una lancia in nostro favore, collaborare non sarebbe così facile senza l’aiuto del nostro CRM, dove tutte le informazioni sono riportate e condivise tra noi.

E tu respiri la stessa aria di lavoro di squadra in azienda?

Nel caso avessi bisogno di un aiutino, questo ebook potrebbe darti una mano.

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