La Marketing Automation è il CRM dei marketers?

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In questo articolo proveremo a dare alla Marketing Automation e al CRM una visione un po’ diversa dal solito.
Proprio come Salesforce o SugarCRM fungono da CRM per il sales, la Marketing Automation può essere pensata come un CRM per chi invece si occupa di marketing. È la potenza delle informazioni che alimentano i programmi data driven e oggi i principali vendor stanno portando la Marketing Automation ad un livello sempre maggiore, rendendo più efficiente il lavoro dei marketer.

Per capire meglio la Marketing Automation, analizziamo i traguardi fondamentali che il marketer moderno deve raggiungere:

– Incrementare il numero di lead
– Incrementare la pipeline
– Capire il Customer Journey

La Marketing Automation può aiutare chi si occupa di marketing a raggiungere tutti questi tre obiettivi.
Vediamoli insieme uno ad uno:

INCREMENTARE IL NUMERO DI LEAD
Il 79% dei lead non converte in vendite (Marketing Sherpa)

Che piaccia o no, molti marketer B2B credono che la loro missione principale sia solo generare lead. Questo non è vero: chi si occupa di marketing è in realtà responsabile della qualità dei lead nella pipeline. La cosa strana è che questo non importa a nessuno: tutti si preoccupano solo dei risultati. Il numero di lead generati è il modo con cui sales e top management misurano l’operato del marketing.

Immaginiamo ora un dipartimento marketing che non deve più utilizzare la maggior parte di tempo e budget a disposizione per attività di lead generation, ma piuttosto per la loro qualifica, utilizzando programmi di scoring e nurturing.

Per molti marketer questo deve essere uno spunto per riflettere bene sulla strategia da adottare e su ciò che veramente conta quando si tratta di generare profitti.

La Marketing Automation serve ad aumentare sensibilmente la qualità dei lead generati e i relativi tassi di conversione. Come? Applicando all’attività di lead generation moduli, landing page, profiling progressivo, connettori di ricerca a pagamento, lead scoring/grading e con l’assegnazione automatica dei lead.

INCREMENTARE LA PIPELINE
Il 77% dei CMO delle aziende con le migliori performance globali dice che la ragione più convincente per implementare la Marketing Automation è l’incremento del fatturato (Gleanster)

Prendiamo questa dichiarazione di chi è in trincea tutti i giorni: la Marketing Automation non solo rende più facile il mestiere del marketer, mettendolo nelle condizioni di svolgere il lavoro in modo più efficace, ma aiuta anche a ottenere risultati eccezionali.
Pensa al tuo strumento di Marketing Automation come un CRM per i marketer: ci possono lavorare quotidianamente, nello stesso modo in cui i commerciali utilizzano un CRM. Una cosa fondamentale: utilizzando la sincronizzazione automatica tra CRM e Marketing Automation, sia le vendite che il marketing sono sempre allineati.
Per gestire la pipeline, i marketer possono fare affidamento su funzionalità di automazione come il tracking dei prospect e gli avvisi in tempo reale sulle vendite: questo consente a sales e marketing di lavorare insieme per identificare più in fretta i lead pronti all’acquisto.

CAPIRE IL CUSTOMER JOURNEY
Oggi il 70% del processo di acquisto è già completato nel momento in cui un prospect è pronto a interagire con il sales (SiriusDecisions)

Se questo fosse vero, allora i marketer dovrebbero prendere il 70% delle commissioni sulle offerte chiuse…Ma non è così, sarebbe troppo facile, giusto?

Tuttavia, questa statistica dimostra chiaramente che il ruolo del marketer è più importante che mai, soprattutto con l’evolversi delle tecnologie ed il continuo cambiamento delle abitudini degli acquirenti. Il marketing però non può limitarsi all’uso della sola Marketing Automation per generare lead e pipeline, ma deve anche considerare, passo dopo passo, il percorso di clienti e prospect lungo tutti il loro percorso di acquisto. In questo modo i marketer possono tenere monitorata e migliorare Customer Experience, processi di vendita, content strategy e tutti programmi di marketing programmati.

La Marketing Automation ha molte funzionalità che possono aiutare le aziende a comprendere meglio il Customer Journey. Ad esempio, Pardot offre un rapporto completo sul ciclo di vita del cliente, sullo stato di salute del sales funnel, sulle attività dei prospect, reportistica sulle performance delle campagne in modo che il Marketing Manager possa avere visione completa su quali programmi funzionano e quali no.

Volendo riassumere? Inizia da subito a pensare alla Marketing Automation come un CRM fatto per i marketer; ti aiuterà a capire, comunicare e condividere il Customer Journey di prospect e clienti e i programmi customer oriented che, con la Marketing Automation, porteranno più profitti alla tua azienda.

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