LinkedIn e CRM: come integrare LinkedIn Sales Navigator e il Customer Relationship Management
Come integrare LinkedIn con il proprio CRM? È possibile importare i contatti ottenuti sul Social Network dedicato al mondo del lavoro e renderli disponibili sul proprio CRM? Scopriamo i vantaggi dell'integrazione fra LinkedIn Sales Navigator e i più popolari Customer Relationship Manager.
Posso integrare il mio CRM con LinkedIn? Questa è forse una delle domande più frequenti che ci pongono i nostri clienti. Ovviamente la risposta è più complessa di quella che si aspettano e fra un attimo vedremo perché.
Prima cerchiamo di capire i vantaggi di questa integrazione.
Sommario
1. Perché le aziende cercano un widget per integrare LinkedIn al CRM?
2. Un grande equivoco: LinkedIn non si sincronizza con alcun CRM, è LinkedIn Sales Navigator che si integra solo con alcuni CRM
3. Chi sono i partner SNAP (Sales Navigator Application Platform)?
4. Come funzionano le integrazioni fra LinkedIn e i CRM?
5. Cosa sono LinkedIn CRM Widget e LinkedIn CRM Sync?
6. Che cos’è il servizio di Data Validation?
7. Conclusioni
Perchè le aziende cercano un widget per integrare LinkedIn al CRM?
LinkedIn ha già a bordo una sorta di CRM embrionale: si chiama Sales Navigator. È una versione a pagamento di LinkedIn che consente ai commerciali di andare a fare prospecting sul più famoso social network legato al mondo del lavoro.
Questo CRM embrionale fornisce alcune funzionalità elementari di gestione dei lead che si basano su principi demografici. Sebbene possa rivelarsi un aiuto per l’attività commerciale, manca di tutta una serie di funzionalità che qualunque CRM possiede nel suo modulo di Sales Force Automation. Senza scomodare SugarCRM, Salesforce o Microsoft Dynamics 365, ogni Customer Relationship Management ha a disposizione strumenti basilari per monitorare le opportunità, fare il forecast, tenere sotto controllo la pipeline e le attività di marketing, nonché una serie di integrazioni con strumenti esterni (come il calendario o il motore per l’invio delle newsletter).
Ad inizio 2020 LinkedIn ha annunciato una serie di miglioramenti per incrementare la Sales Efficiency, dichiarando che si sarebbero concentrati su di una serie di nuovi sviluppi per “aumentare la qualità della pipeline ed aumentare l'efficienza delle vendite e del marketing”.
Di fatto quello che serve maggiormente ai commerciali è poter tenere traccia delle attività dei clienti in modo da interagire con loro ed irrobustire le relazioni, identificare e raggiungere nuovi prospect e soprattutto essere aggiornati quando le persone chiave passano da un'azienda ad un’altra. Perché è risaputo, il commerciale sa quanto essere presente in quei momenti possa essere importante, da un lato per non essere scalzato da un concorrente nella prima azienda, e dall'altro per farsi aprire nuove opportunità.
Aumentare la Sales Efficiency è quindi l’obiettivo affinché tutte queste informazioni importanti vengano condivise in azienda e, per fare ciò, devono essere accessibili dal CRM aziendale.
Senza un’integrazione, il commerciale sarà costretto a copiarle ed incollarle da una parte all’altra, perdendo tempo e dedicandone meno alla cura della relazione con il cliente.
Inoltre, su LinkedIn il vero fulcro dell’attività commerciale non si sostanzia esclusivamente nella parte anagrafica, anche se è certamente importante avere i dati corretti: nome, cognome, azienda (sia quella attuale, sia le pregresse…), accesso alla e-mail personale, alla data di compleanno, etc…
Il vero fulcro dell'attività commerciale è nelle interazioni con il venditore: messaggi, chat, inMail contengono informazioni fondamentali che ogni azienda vorrebbe tracciare e che, senza una integrazione che permetta di importare questi dati in maniera automatica, risulterebbe impossibile da chiedere ai venditori.
È ovvio che un'integrazione di questo tipo influisca positivamente sulla User Adoption del CRM perché ciascun commerciale è interessato ad avere successo e a raggiungere il proprio obiettivo di budget. Perciò poter contare sulla potenza di LinkedIn per costruire delle relazioni con i clienti e liberarsi da odiosi copia e incolla, aggiornamenti di anagrafiche, pulizia di record doppi e tripli, non potrà che aumentare l’uso del CRM e la qualità delle informazioni contenute in esso.
Un grande equivoco: LinkedIn non si sincronizza con alcun CRM, è LinkedIn Sales Navigator che si integra solo con alcuni CRM
Il binomio LinkedIn e CRM è un binomio che viene spesso nominato quando si parla di CRM.
È ovvio che un Customer Relationship Manager ottiene grandi benefici dall'integrazione con il Re dei social network nell’ambito lavorativo.
Peccato che LinkedIn non si integri affatto con i CRM.
Perché non è LinkedIn ad integrarsi con i CRM, ma è LinkedIn Sales Navigator a farlo. È bene sottolineare questo aspetto in quanto molti utenti di CRM pensano di poter ottenere questa tipologia di integrazione con i normali profili gratuiti di LinkedIn. Purtroppo questo non è al momento possibile.
Grazie all'integrazione con il CRM è possibile registrare e importare all’istante le attività di vendita da e verso il proprio CRM. Con un click si libererà del tempo ai commerciali che, al posto di trascrivere le informazioni da uno strumento all’altro, potranno concentrarsi su ciò che davvero conta: la vendita. Un gran bell’aiuto, anche se riservato solo ai clienti di LinkedIn Sales Navigator e ad un numero di CRM molto limitato.
Chi sono i partner SNAP (Sales Navigator Application Platform)?
Le aziende partner di Sales Navigator sono diverse. Parliamo di una lista che si aggiorna molto frequentemente ed è visualizzabile direttamente sul sito di LinkedIn all’indirizzo della SNAP Partner Directory.
Oggi i principali CRM che si integrano con LinkedIn Sales Navigator sono SugarCRM, Salesforce e Microsoft Dynamics 365 (oltre ad altri sistemi di CRM).
Non sono molti, ma sono sicuramente quelli che usano le aziende che al contempo hanno investito in LinkedIn Sales Navigator e che possono accedere a questo tipo di servizi.
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Come funzionano le integrazioni fra LinkedIn e i CRM?
Le integrazioni dei CRM con LinkedIn funzionano su due livelli. Il primo modo è semplice, quasi elementare: l’integrazione estrae i dati contenuti in vari campi (titoli accademici, collegamenti a profili dei contatti, account social, nome azienda etc...) e li salva sul CRM.
Il secondo livello riguarda più specificamente LinkedIn Sales Navigator e permette di importare le e-mail, una serie di altri dati e di tracciare le cose che hai in comune con un determinato prospect grazie alla funzione “icebreaker”; chiamata così perché ti permette di utilizzare queste informazioni per attaccare bottone e rompere il ghiaccio con la persona che vuoi raggiungere.
Cosa sono LinkedIn CRM Widget e LinkedIn CRM Sync?
Il LinkedIn CRM Widget e il Linkedin CRM Sync sono due servizi a cui possono accedere solo i possessori di “Sales Navigator Team” oppure “Sales Navigator Enterprise edition”.
CRM Widget
Il CRM Widget è un servizio che ti consente di visualizzare le informazioni di LinkedIn nello stesso posto in cui stai già monitorando le tue attività quotidiane di vendita. Di fatto è un piccolo frame che mostra dentro al tuo CRM le informazioni di Sales Navigator inerenti all’account che hai selezionato.
Questo servizio offre i seguenti vantaggi:
- Produttività: il Widget ti fa risparmiare tempo perché ti permette di vedere le informazioni che ti servono all’interno della stessa schermata in cui lavori, azzerando il passaggio da una finestra all’altra.
- Data Enrichment: il Widget arricchisce la tua dashboard del CRM con dati presi da LinkedIn Sales Navigator affinchè tu possa avere maggiori informazioni consultabili direttamente dentro la dashboard del CRM. Ciò facilita e rende più efficace la costruzione delle relazioni con i tuoi clienti.
CRM Sync
Dopo aver installato il Widget, è possibile abilitare il servizio CRM Sync per registrare e importare istantaneamente l'attività di vendita da e verso il CRM aziendale con un semplice click del mouse.
Di fatto, il servizio di CRM Sync è quell’automatismo indispensabile per non perdere tempo, aumentare la CRM User Adoption e centralizzare il controllo dei contatti da parte dell’azienda perché, una volta sul CRM aziendale, i contatti rimangono di proprietà dell’azienda anche qualora il commerciale cambi azienda e passi alla concorrenza.
Che cos’è il servizio di Data Validation?
Il servizio di Data Validation porta nel tuo CRM la potenza del servizio offerto da LinkedIn. Sì perché LinkedIn prima di essere un social network è un database sempre aggiornato di posizioni lavorative. Mentre i dati nel CRM subiscono un certo invecchiamento nel tempo, gli utenti di LinkedIn aggiornano spontaneamente i loro contatti ogni volta che ve ne sia bisogno.
Il servizio di Data Validation mantiene aggiornata la tua base dati, segnalando entro 24 ore i profili che hanno cambiato l'azienda in cui lavorano.
Il servizio di Data Validation porta 3 grandi vantaggi all’azienda che lo implementa:
- Aumenta la Sales Efficiency perché migliora la qualità delle informazioni legate alla pipeline;
- Aumenta l’efficacia del reparto Marketing eliminando le azioni di “pulizia” e di “ottimizzazione” dei DB;
- Migliora la qualità dei dati al fine di avere un ottimo ritorno dell'investimento.
Anche in questo caso la funzione è offerta ai soli clienti della “Sales Navigatori Enterprise Edition”.
Cosa posso fare se non ho LinkedIn Sales Navigator per integrare LinkedIn al mio CRM?
La risposta è come sempre in questi casi: dipende. Dipende da cosa si vuole ottenere e da quali rischi correre. Sul mercato esistono moltissimi applicativi che dichiarano di poter sincronizzare il vostro CRM, il vostro account LinkedIn e di automatizzare molte operazioni. Questi dispositivi spesso non funzionano bene e, in molti casi, non fanno quello che promettono. Ma anche nell’ipotesi che questi strumenti potessero fare al caso vostro, violano in maniera netta i termini contrattuali che avete sottoscritto con LinkedIn.
Investire molto in un profilo LinkedIn attivo (in cui si postano con regolarità contenuti interessanti e in cui si è riusciti a creare una rete di contatti importante e profilata) ci impone di non mettere in pericolo questo investimento utilizzando servizi non approvati da LinkedIn.
La Marketing Automation applicata ai profili LinkedIn è un aspetto delicato.
Prima di fare passi falsi sulla tua base di contatti aziendali, chiedi ad un esperto.
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