Lead management: chi è un lead qualificato?

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Accordi con un lead
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Quando si parla di lead si fa riferimento a un potenziale contatto commerciale: un’azienda o un individuo esprime un interesse per i prodotti e servizi offerti.
Quando si giunge a un lead qualificato per le vendite (SQL) significa che un lead è stato considerato qualificato dal reparto marketing e maturo per essere inoltrato al reparto commerciale.
Una volta inoltrato, il team di vendita esplorerà ulteriormente il suo interesse e la sua capacità di acquisto ed, eventualmente, si giungerà all’acquisto finale.

In questo breve articolo scoprirai come distinguere un lead di vendita non qualificato da un lead qualificato e non solo.

Lead: tutto ciò che c’è da sapere

Un aspetto importante di ogni team di marketing è quello di generare lead, ovvero generare una lista di possibili clienti interessati a prodotti o servizi offerti dall’azienda grazie a varie azioni intraprese.
Ciò che è ovvio è che ai fini dell’utilizzo della Marketing Automation è necessario attribuire una qualifica ad ogni lead: un lead qualificato è un lead di cui abbiamo vari dati e informazioni utili ed è molto più probabile che diventi nostro cliente.

Andando ancora più in profondità, è necessario far riferimento a una distinzione in merito al grado di coinvolgimento del lead nelle differenti attività comunicative della nostra azienda.
Ecco che possiamo distinguere tra:

  • Marketing Qualified Lead (MQL): lead a cui proponiamo differenti campagne di marketing volte a indirizzarlo da un interesse generico a un acquisto specifico.
    Quest’attività viene svolta in quanto pensiamo che questo lead possa diventare un nostro cliente fidelizzato.
  • Sales Qualified Lead (SQL): lead che non mostra esitazioni nell’acquisto del nostro prodotto o servizio in quanto è considerato maturo e pronto a terminare le trattative con il nostro team di vendita.

Come individuare i lead qualificati da quelli non qualificati? E come definire i SQL?
Un’attività essenziale che ogni realtà aziendale deve svolgere è quella di distinguere i lead qualificati da quelli non qualificati.

Nello specifico, un lead qualificato possiede un budget adeguato per poter effettuare l’acquisto del prodotto o servizio di cui ha una necessità immediata e, per questo motivo, il tasso di abbandono è pressoché assente.

Al contrario, quando si parla di lead non qualificato si fa riferimento a un lead non ancora propenso a chiudere il ciclo di vendita non essendo sicuro del prodotto o servizio che gli viene proposto e non avendo ancora le idee chiare in merito alla soluzione che intende adottare.
Peraltro, un lead non qualificato possiede un budget non congruo al valore del prodotto stesso e il tasso di abbandono risulta, quindi, molto elevato.

Come si definiscono i lead qualificati per le vendite (SQL)?
Sicuramente, all’interno di ogni realtà aziendale i team di marketing e di vendita possono collaborare per individuare i parametri specifici che consentono di giungere a una distinzione tra lead qualificati e non.
Ogni azienda dovrebbe individuare la propria buyer persona per poi determinare i lead qualificati per il marketing e i lead qualificati per le vendite potendo operare per giungere all’obiettivo finale: la vendita.

Tutte le aziende dovrebbero assicurarsi che i propri website e blog siano ricchi di contenuti che possano essere utili per ogni fase del ciclo di vendita per due motivi.
Prima di tutto, ciò permetterebbe ai lead non qualificati di venire a conoscenza di informazioni aggiuntive sulla specifica azienda comprendendo che essa potrebbe offrire loro proprio la soluzione di cui hanno bisogno; in secondo luogo i lead qualificati continuerebbero a essere guidati nel processo educativo che precede l’offerta di vendita (lead nurturing).

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