Lead generation: come diminuire il costo per lead

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I nuovi lead portando ossigeno e nuove opportunità per sviluppare relazioni di business durature. Tuttavia se il costo per individuare e mantenere questi contatti è troppo alto, le aziende ottengono un ROI insoddisfacente che rende il processo inutile.
Questo post vuole essere una mini guida efficace composta da cinque suggerimenti per ridurre il costo per lead.

Per ogni azienda la fidelizzazione dei clienti è essenziale.
Senza clienti che acquistano beni o servizi non si crea fatturato, non si compensano le spese, non ci sono obiettivi da perseguire e quindi nessun motivo per l’organizzazione di esistere.
Le statistiche di Gartner rivelano che per 8 aziende su 10 i ricavi futuri dai clienti esistenti varrà solo il 20% del totale.
Detto questo, nel mercato competitivo di oggi quella della customer attrition è una sfida che tutte le aziende devono affrontare. Dopo tutto, anche i migliori clienti, quelli più fedeli, possono ad un certo punto rivolgere la loro attenzione altrove. Per crescere e mantenere sano il business, le aziende devono continuare ad attrarre e acquisire nuovi clienti.

Secondo Lee Resource Inc., ad una società costa 5 volte di più attirare nuovi clienti che mantenere un cliente esistente.

Per rimanere competitive e redditizie, le aziende devono fare qualcosa di più che generare semplicemente contatti; devono trovare lead di qualità e allo stesso tempo ridurre i costi associati a ciascuno di questo contatto.
Ecco i cinque passaggi da seguire per ridurre il costo per lead:

    1. Definisci il sales funnel

Chi fa marketing sa chi sono i migliori lead, ma avere una chiara comprensione di dove si trova esattamente un prospect durante il processo di acquisto è essenziale.
Ecco dove il sales funnel entra in gioco. Sostanzialmente tutto ha inizio nella parte superiore, quella larga, ossia dove risiedono i prospect che hanno una awareness o un interesse di base verso la vostra azienda.
Il funnel si conclude nella parte stretta dell’imbuto, quella inferiore, dove i prospect finalmente diventano a tutti gli effetti clienti acquisiti. Gli addetti al marketing sono in grado di allineare tutti i loro processi in base alla posizione esatta del prospect nel funnel. Conoscere e capire tutti gli stage consente di adattare le strategie e la comunicazione per spostare più contatti possibili verso la parte inferiore del funnel, quella di acquisto.
La chiave del successo di questi processi risiede in una efficace comunicazione interna, in modo da coordinare marketing e sales con le stesse definizioni delle fasi principali.

    2. Riconsidera il content marketing

Secondo Demand Metric, il content marketing genera il triplo di lead rispetto al marketing outbound tradizionale, ma costa il 62% in meno.
Inoltre uno studio condotto da HubSpot mostra che in media l’outbound lead generation costa $346 mentre con l’inbound marketing si scende a $135/lead.
Queste statistiche dicono che le azioni di marketing dovrebbero concentrarsi maggiormente sulla capacità di attrarre prospect attraverso strategie di marketing inbound, producendo e fornendo contenuti interessanti, di qualità e soprattutto di utilità, piuttosto che spingere sui prospect con l’outbound tradizionale.

Gestire e seguire con attenzione i blog e i social network aziendali sono due opportunità di inbound marketing in cui i contenuti di qualità possono portare lead più qualificati con uno sforzo economico inferiore.
A conferma di ciò, secondo un sondaggio di HubSpot il 52% delle aziende che usano i blog attivamente ottengono da questi canali lead con un costo sotto la media.
Inoltre le aziende che bloggano generano il 55% di traffico in più rispetto a quelli che non lo fanno. E a proposito di social media che si basano sulle connessioni e sul prospect engagement attraverso contenuti di qualità, è stato dimostrato che sono i canali meno costosi per generare lead.

    3. Usa la Marketing Automation

Le statistiche di MarketingProfs indicano che il 37% dei marketer B2B utilizzano la Marketing Automation per generare lead.
Per quanto riguarda la convenienza del software di Marketing Automation per la generazione di lead nel B2B, Gartner mostra che le aziende che hanno automatizzato questo processo vedono un 10% in più di aumento delle entrate entro 6-9 mesi.
Inoltre Forrester Research rivela che il 46% di chi fa marketing con i processi di gestione dei lead automatizzati ha un team di vendita che segue fino al 75% di “lead marketing-generated.”
Uno studio condotto a marzo 2014 da Regalix ha rilevato che un numero enorme di marketer B2B, intervistati in tutto il mondo, ha riscontrato benefici misurabili dalla Marketing Automation in ambito di lead management e di lead nurturing.

    4. Sfrutta la ricerca organica

Con il mondo a portata di mano, il 78% degli utenti di Internet conduce ricerche online prima di acquistare un prodotto o un servizio. E mentre le campagne pay-per-click possono aiutare a indirizzare traffico verso il tuo sito web aziendale, un approccio migliore e meno costoso è quello di attirare i prospect organicamente attraverso i motori di ricerca.
La ricerca organica consiste nella generazione di lead classificandoli in base a determinate parole chiave inserite nella pagina dei risultati di ricerca di Google.
Ciò significa che quando i lead e altri potenziali clienti effettuano ricerche online usando parole inerenti al vostro business apparirà il vostro sito in uno dei primi posti in base alle ricerche fatte, comportando una maggiore visibilità e una maggiore probabilità di ricevere visitatori.
Il conseguimento di tale obiettivo può essere impegnativo, ma il vantaggio è che, una volta raggiunto, potrai godere dei vantaggi di una pubblicità gratuita attraverso un mezzo di cui i clienti si fidano ciecamente.
Sfruttare la ricerca organica richiede l’utilizzo di alcune tecniche di ottimizzazione dei motori di ricerca di base e di strumenti per creare un sito adatto.
La ricerca e l’analisi delle parole chiave sono modi efficaci per identificare le keyword che hanno le migliori probabilità di essere trovate on-line e quindi di ottenere un migliore posizionamento nei motori di ricerca.
Dato che la ricerca organica porta maggiori nuovi contatti, le aziende possono ulteriormente ridurre il costo per lead diminuendo o addirittura tagliando le strategie meno efficaci, come la pubblicità su carta stampata e le campagne pay-per-click.

    5. Dedicati al social media marketing

Nel mondo ultra-connesso di oggi, i social media come Facebook, Twitter e LinkedIn sono diventati potenti piattaforme con le quali le aziende possono entrare in contatto e comunicare con i prospect.
Come altri metodi di inbound marketing, il social media marketing è praticamente a costo zero per le aziende sia per l’implementazione che per l’utilizzo.
È importante fare attenzione e garantire che il contenuto condiviso attraverso i social abbia un reale valore per il consumatore, che dimostri che l’azienda si preoccupa sinceramente di quello che il cliente sta cercando, di cosa pensa e delle necessità che ha.
Le comunicazioni auto-referenziali devono essere evitate a tutti i costi, in quanto possono portare a commenti negativi ed essere condivise all’interno della community, mettendo a repentaglio la credibilità e la reputazione dell’azienda.
Le aziende che adottano il social media marketing devono sapere che ci vuole tempo per stabilire la credibilità e la fiducia all’interno dei social network.
Tuttavia, gli sforzi per farlo saranno premiati con contatti qualificati, conversioni più elevate, e un database di clienti più fedeli.

Adotta queste misure per ridurre la spesa per lead e sarai in grado di godere di un ROI migliore e di un futuro più florido per l’azienda.

Fonte originale: Acquiring New Customers: 5 Steps to Reduce the Cost Per Lead

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