Le 8 abitudini di un commerciale di successo

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Telefono e penna di un commerciale
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In un mercato attuale sempre più competitivo, le aziende aumentano costantemente la ricerca di obiettivi sempre più aggressivi e con una maggiore pressione verso il miglioramento, ma, anche con un ruolo chiave in azienda, solo il 10% degli addetti alle vendite raggiungono i loro obiettivi.

Quindi, che cosa rende i top seller così efficaci?
I migliori commerciali hanno abitudini specifiche che li rendono vincenti sempre.
Impara i loro segreti e trasforma te stesso in un giocatore di serie A!

1) Conoscere il proprio target
Chi sono i tuoi prospect? Naturalmente è importante conoscere i loro dati demografici e geografici, ma è indispensabile capire i loro punti deboli e le loro sfide.
Quale problema stai risolvendo e come dai valore aggiunto?
Tieni a mente che le esigenze e le aspettative dei tuoi potenziali clienti sono sempre in evoluzione.

2) Conoscere il valore del tuo prodotto
Quanto più si sa circa il prodotto che stai vendendo, maggiori saranno le possibilità di chiudere un’opportunità.
Si dovrebbe avere una conoscenza approfondita sulle caratteristiche del prodotto, come funziona in ogni situazione, e sugli aggiornamenti futuri; ma più fondamentale di qualsiasi conoscenza in merito è essere un prezioso “consigliere” per il tuo prospect.
È necessario conoscere il tipo di stress a cui sono sottoposti i tuoi clienti. Puoi concentrarti su un business case per cercare di capire la fonte di questo stress.

3) Conoscere la concorrenza
Il tuo prodotto o la tua soluzione sta concorrendo per l’attenzione del compratore.
In primo luogo, chi sono i tuoi competitor? Come ti confronti con le loro proposte? Qua’è il loro valore intrinseco?
In secondo luogo, come le altre aziende promuovono e vendono i loro prodotti?
Essere in grado di spiegare chiaramente come il tuo prodotto è diverso e perché dovrebbe essere scelto, ti aiuterà a convincere il potenziale cliente su chi gli porterà maggiore valore.

4) Conoscere il settore
Un sondaggio LinkedIn mostra che gli acquirenti B2B hanno 5 volte più probabilità di impegnarsi con un professionista che può fornire loro nuove conoscenze di business.
Molti direttori commerciali ne fanno un punto di riferimento per rimanere aggiornati sui temi caldi, le tendenze di settore e le previsioni.
Seguire pubblicazioni di settore, social media, opinion leader e seguire le conversazioni sul tema serve a rafforzare l’affidabilità di un commerciale e la sua credibilità con il prospect.

5) Avere obiettivi
Secondo una ricerca della Harvard Business Review, più della metà dei dirigenti B2B riferiscono che i loro commerciali non capiscono la strategia della propria azienda, ma come si può mettere in pratica una strategia di vendita senza conoscerne l’obiettivo?
Considera le seguenti domande:
– Cosa sta cercando di ottenere l’azienda nel suo complesso?
– Come si può aiutare l’azienda ad ottenere questo obiettivo?

Non essere reattivo, ma proattivo e fai un piano.
Identifica ciò che vuoi raggiungere e in che modo, nei prossimi 30 giorni, per i prossimi 6 mesi e per l’anno prossimo.
Quindi determina come misurerai il risultato.
Sarà il numero di telefonate ed e-mail? Connessioni social? Numero di riunioni? Ricavi ottenuti?

Ora, fai un piano quotidiano e stabilisci gli obiettivi per ogni attività (ad es. cosa stai cercando di ottenere da questa call? Qual è il risultato previsto da tale mail?).
Questa strategia aiuta a rimanere concentrato e fare le domande giuste per il progresso della vendita.
Infine, definisci un workflow coerente con gli obiettivi di vendita fissati intorno a tutte queste azioni.

6) Non avere paura di sbagliare (e imparare)
Attribuisciti successi ed insuccessi, assumiti la responsabilità di migliorare la tua performance.
I direttori commerciali di successo non hanno paura di un po’ di critiche costruttive. Infatti un sondaggio di HubSpot ha rilevato che la propensione alla formazione è la concausa #1 del successo nelle vendite. Essere aperti alla formazione continua relativa al mercato, alle Buyer Persona, ai prodotti e alla gestione dei cicli di vendita garantirà la qualità delle tue performance.

7) Prendete decisioni Data-Driven
Una strategia di vendita basata sui dati riguarda la diminuzione dei costi, l’incremento della produttività, l’ottimizzazione dell’efficacia e la guida dei profitti.
Utilizza queste informazioni per acquisire una maggiore comprensione della tua strategia di vendita, per guidare il processo di vendita e per prevedere dove conviene concentrarsi.

Ad esempio, qual è il contenuto più efficace nel corso di una trattativa e che sta generando il ROI più alto?
Quante chiamate ci vogliono per ottenere una conversazione?
Quali spunti di discussione sono più efficaci?
Prendi in considerazione altri indicatori di KPI, come i rating sulle chiamate, sulle conversioni, sulle chiusure, sulla durata media della trattativa, sulla lunghezza del ciclo di vendita e sui tempi di risposta. Infine, rivedi le vincite e le perdite – che cosa ha funzionato e cosa invece no? Che cosa è possibile regolare per avere più successo la prossima volta?

8) Strumenti di vendita influenti
Sales intelligence, lead management, web conference ti semplificheranno il processo di vendita, aiutandoti a rimanere focalizzato, organizzato e produttivo.
Possono aiutare ad identificare ed eliminare le attività superflue e ridurre la monotonia del lavoro.
Il CRM, per esempio, consente ai team commerciali di migliorare l’esecuzione delle vendite e di aggiungere valore al processo di vendita ottenendo un maggiore profitto.
Vorresti vedere che cosa può fare concretamente per la tua azienda? Scopri qui cos’è il CRM

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