Integrare le vendite con l’Intelligenza Artificiale: perché non si può più aspettare

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Intelligenza artificiale
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Il processo d’acquisto è cambiato

Perché tutti parlano di Intelligenza Artificiale (AI) e cosa significa per le aziende?

Nelle attuali trattative commerciali B2B c’è una statistica preoccupante che sta emergendo: il costante calo del fatturato medio raggiunto dalla forza vendita. Le cause possono essere molteplici. Ciò che è certo è che il cliente B2B ha già fatto una o più ricerche online prima di entrare in contatto con il commerciale. Inoltre, secondo una ricerca condotta dalla Harvard Business Review “il numero di persone coinvolte nei processi di acquisto è salito in due anni da una media di 5,4 a 6,8“.

In altre parole, i commerciali di oggi che operano in ambito B2B affrontano nelle loro trattative più acquirenti, che per giunta sono più informati.

L’intelligenza artificiale aiuta

Sebbene non sia una questione semplice da affrontare, c’è un modo per migliorare le prestazioni di vendita di commerciali e aziende. Usando l’Intelligenza Artificiale.

L’Intelligenza Artificiale può aiutare a:

  • dare la giusta priorità alle varie opportunità di vendita;
  • identificare le offerte al momento non considerate strategiche ma che al contrario dovrebbero esserlo;
  • fornire importanti motivazioni sul perché alcune trattative vengono messe in stand by.

Ma l’AI non è infallibile, per essere tale ha bisogno di 3 ingredienti chiave:

  • un database ricco e aggiornato;
  • possedere una domain expertise tale da essere in grado di definire problemi, impostare e interpretare le risposte;
  • una infrastruttura di Machine Learning per “imparare” dai dati, analizzandone grandi quantità per creare dei modelli di riferimento.

Non si tratta solo di algoritmi, considerato che molti di questi hanno oltre 30 anni. Non si tratta nemmeno di possedere semplicemente i dati. Il risultato si ottiene solo unendo insieme tutti e tre gli elementi.

Come utilizzare l’Intelligenza Artificiale per la gestione delle opportunità

Premessa: l’Intelligenza Artificiale non sostituisce l’uomo, ma piuttosto offre supporto. È impensabile immaginare di sostituire un venditore con l’AI in quanto le macchine non saranno mai in grado di replicare il contatto umano, che resta fondamentale nelle attività di un’azienda.

Intuire la probabilità di vincita di un’opportunità con l’Intelligenza Artificiale può aiutare a comprendere più a fondo la pipeline, cioè l’insieme delle opportunità, specialmente se si interseca con il giudizio umano. Come? Trovando punti di accordo o di disaccordo per stabilire dei parametri e scoprendo intuizioni nascoste in opportunità trascurate.

Con queste preziose informazioni i direttori commerciali delle aziende possono:

  • indicare al proprio team come evitare processi di vendita costosi ed elaborati,  focalizzando le risorse sulle trattative che invece rischiano di essere trascurate;
  • essere di supporto e guidare negli step successivi;
  • individuare le situazioni considerate troppo ottimistiche;
  • ottenere un miglioramento della qualità dei dati.

L’intelligenza artificiale per fare previsioni

Dare un punteggio alle opportunità non serve solo a decidere dove conviene indirizzare maggiori energie, ma è utile anche per fare previsioni più accurate. Classificando con un punteggio ogni trattativa, un buon sistema di previsione combinerà il valore totale delle opportunità vinte con il totale delle opportunità che si conta di aprire e chiudere nel trimestre corrente, non ancora inserite nella pipeline attuale.

Questo non sostituisce necessariamente la tradizionale metodologia basata sull’esperienza e la sensibilità del management aziendale, ma fornisce un parametro extra per triangolare i diversi metodi.

Conclusioni

In conclusione, quale vantaggio competitivo può rappresentare l’Intelligenza Artificiale per il team commerciale di un’azienda? Cicli di vendita più brevi e prevedibili, la gestione più efficace delle risorse e, già dal primo giorno di utilizzo, un quadro molto più chiaro sul prossimo trimestre.

E tu che cosa ne pensi?

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