Il concetto di vendere basandosi sulla personalità del vostro cliente non è nuovo in ambito sales, ma spesso i commerciali non hanno familiarità con esso. Conoscere i quattro stili di personalità può aiutare a comunicare e costruire un rapporto con i potenziali clienti, aumentare il volume di vendite e migliorare la vostra velocità.
Ken Thoreson, autore del blog di Salesforce, li analizza in questo post che noi vi presentiamo di seguito.
1. Il direttore è il punto, resta concentrato sul lavoro.
Quando si tratta di un direttore, sottolinea i benefici a breve termine e fai appello alla necessità di ottenere un vantaggio. Copri brevemente i vantaggi principali e isola temi economici o vantaggi verificabili. Riconoscere eventuali segni di impazienza ti aiuterà. Nelle presentazioni utilizza slide brevi, poni domande aperte così da invogliare il prospect a parlare e consentire al direttore di condurre il gioco. Per accelerare la chiusura fornisci alternative, gestisci le obiezioni con i fatti, motiva un direttore a chiudere utilizzando obiettivi, risultati e un senso di urgenza.
2. Un decisore è espansivo, espressivo e vuole essere al centro dell’attenzione.
Approccia un persuasore in modo informale – ascolta le sue informazioni personali e usale come quando lavori per sviluppare una relazione. Evita immagini formali e PowerPoint – usa testimonianze inserite in una discussione non strutturata. Mostra rispetto dimostrandoti aperto e onesto, anche sull’eventuale debolezza della soluzione. In chiusura della trattativa commerciale, fornisci esempi di soluzioni accettate da altri che il decisore rispetta. Proponi motivazioni sulla possibilità di assumersi dei rischi, evita troppi dettagli, parla ai sogni del decisore e rendi la persona un eroe. Crea un senso di urgenza e aiuta il decisore a comprare; ma non esagerare, fallo con discrezione. Focalizzati sui prossimi step ed utilizza una presunta chiusura fornendo idee per attuare qualche azione.
3. Le personalità analitiche sono custodi di record, ma non confonderli solo perché sono il CFO o un controller.
Molti dirigenti possono essere analitici. Durante il processo di vendita è necessario sottolineare la ricerca eseguita sulla specifica situazione: conoscere la situazione del cliente a fondo, lo stato di fatto e preparare scelte alternative. La discussione deve essere dettagliata, logica e semplice. Enfatizza gli aspetti testati, collaudati e ben documentati del processo di attuazione e sonda su quali questioni potrebbero esserci dei problemi. Con questo tipo di personalità, le presentazioni dovrebbero essere visivamente accattivanti. Questo tipo di persone sono spesso scettiche e soprattutto diffidano di pretese esagerate. Durante la trattativa, è importante che tu vada a fondo. Se non è possibile ottenere un impegno, chiedi gli specifici step successivi. Presenta il tuo riepilogo e le fasi successive fornite subito dopo l’incontro.
4. Lavorando con i sostenitori, è importante rendersi conto del proprio ruolo nel processo decisionale.
Come professionista, è necessario ricercare piani di crescita di un cliente e mostrare come la tua soluzione andrà a beneficio dell’azienda cliente. Durante la chiamata o la prima visita, poni domande aperte che rivelano piani futuri e attuali, quindi proponi come la tua soluzione possa avvantaggiare tali piani. Nella conversazione, consenti una certa libertà così da dare l’opportunità al cliente di aprirsi. Durante la presentazione, pensa lateralmente e invita il sostenitore a condividere i commenti su piani e desideri; utilizza il supporter come cassa di risonanza. Fai attenzione a non spingere troppo, è necessario costruire la fiducia e trasmettere il rispetto. Queste persone preferiscono cooperazione e stabilità allo scontro. Durante la chiusura, fornisci esempi di altri che hanno implementato la soluzione, evita la vendita tipo il puro “chiedere ordine” e aiutali a prendere una decisione positiva. Vendere fiducia e affidabilità è fondamentale.
Le persone sono complicate. Frequentemente ognuno ha una parte di ciascuna delle quattro strutture di personalità, ma le persone hanno spesso uno stile dominante e uno stile secondario.
Quanto più si sa su di loro e su come lavorare con i potenziali clienti, più gli affari andranno meglio.
Ricorda, la vendita è “un’arte emozionale”, utilizza tutti gli strumenti disponibili e fai attenzione alla personalità dei tuoi prospect!
Fonte: 4 Ways to Put a Little Personality Into Selling – Salesforce.com blog