Cos'è il CRM B2B?
L'acronimo CRM (Customer Relationship Management) fa riferimento a un sistema caratterizzato da una centralizzazione delle informazioni aziendali (riguardanti dipendenti, fornitori, contatti, potenziali clienti e clienti acquisiti) che permette di migliorare le relazioni aziendali.
Ecco che quando si parla di CRM B2B si fa semplicemente riferimento all'acronimo Customer Relationship Management Business to Business, ovvero all'insieme delle tecnologie e delle strategie che permettono alle aziende B2B di gestire le relazioni con i clienti (potenziali ed esistenti) nel miglior modo possibile.
Un sistema CRM permette a chi ne fa uso di godere di una visione completa e a 360° del cliente consentendo, grazie all'analisi e alla memorizzazione delle informazioni stesse, di aumentarne la soddisfazione e la fidelizzazione.
Un CRM è utile anche nelle aziende B2B?
La risposta a questa domanda è solo una: ASSOLUTAMENTE SÌ.
Lo sappiamo bene: gestire delle relazioni B2B non è come gestire delle relazioni B2C.
E i motivi che ci spingono ad affermare ciò sono molteplici, basti pensare al semplice fatto che in ambito B2B il percorso d'acquisto è molto più lungo e che le persone coinvolte nella decisione d'acquisto sono molteplici.
Nel B2B - a differenza del B2C - le decisioni d'acquisto sono pianificate, strategiche, ben ponderate e razionali, guidate dal desiderio di voler aumentare l'efficienza e ridurre i costi.
La pura verità è che, molto spesso, vendere ad un'altra azienda è molto più articolato e complesso rispetto a vendere ad un singolo cliente.
In questo scenario i sistemi CRM (come SugarCRM, Salesforce o Microsoft Dynamics 365) sono dei preziosi strumenti che forniscono un enorme aiuto alle aziende B2B per conoscere meglio le esigenze dei propri clienti, consentendo loro di incrementare le performance di business e non solo.
É bene ricordare che il CRM non è uno strumento indirizzato solo a ottimizzare il processo di vendita B2B, in quanto fornisce un grande supporto anche al dipartimento di marketing e a quello dedicato all'assistenza post-vendita. Perché?
Un sistema CRM è una vera e propria miniera di dati e informazioni che, se utilizzati, consentono di migliorare le attività di business, di conoscere il proprio cliente e, conseguentemente, di soddisfare le sue esigenze.
Ad esempio, una tecnologia di Customer Relationship Management permette al dipartimento di marketing e al dipartimento di vendita di tenere sotto controllo i singoli lead e di comprendere in che modo (e soprattutto quando) influenzarli per farli avanzare alla fase successiva del loro Customer Journey.
Il CRM nel B2B: i vantaggi
Senza alcun dubbio il CRM porta notevoli vantaggi non solo al team sales, ma anche a quello di marketing e del customer service. Di seguito ne riportiamo alcuni:
- Gestione dei contatti ottimizzata
- Generazione, classificazione e qualificazione dei lead
- Campagne e azioni di marketing mirate
- Visione completa della pipeline di vendita
- Report personalizzati, analisi approfondite e monitoraggio delle attività
- Monitoraggio della situazione dei clienti acquisiti
- Customer Experience customizzata
- Allineamento di tutti i dipartimenti aziendali
- Database unico (e consultabile in qualsiasi momento) caratterizzato da un patrimonio informativo aggiornato e completo
- Maggiore efficienza aziendale, definizione di strategie e azioni basate su dati storici e definiti
L'utilizzo di sistemi CRM è sempre più diffuso: esso è diventato uno strumento essenziale per ogni business che voglia ottimizzare i propri processi interni e gestire al meglio ogni relazione aziendale.
B2B o B2C non fa differenza: ogni realtà punta alla realizzazione di una solida base di clienti fedeli e soddisfatti e per riuscirci il CRM è lo strumento leader che lo permette realmente.
Guida i tuoi potenziali clienti verso l'acquisto, consenti ai tuoi dipendenti di lavorare in modo efficiente, aumenta le vendite e ottimizza il servizio offerto ai tuoi clienti guadagnando la loro fiducia.
