“C’è una sommossa popolare in corso: i miei commerciali non vogliono più usare il CRM. Come faccio?”

Se sei su questa pagina, c’è la buona possibilità che tu sia un Sales Manager.

Se invece non ti occupi di marketing, c’è la possibilità che ti occupi di marketing oppure che tu sia un IT Manager. O magari, che tu sia il boss.

Giulia De Franceschi - Sales Consultant OpenSymbol
Risponde Giulia De Franceschi

Sales Consultant di OpenSymbol.

Se i tuoi commerciali non vogliono più usare il CRM, ho una brutta notizia da darti: probabilmente hanno ragione.

Lascia che mi spieghi meglio.

Se il nuovo paio di occhiali da vista che stai indossando ti fa venire il mal di testa – probabilmente per un errore nella gradazione delle lenti – ti viene spontaneo toglierli e fare senza, no?

Allo stesso modo, se i tuoi commerciali non usano volentieri il CRM, con buona probabilità, il motivo è uno di questi:

il CRM è stato implementato come un mero strumento di controllo
l’utilizzo del CRM crea dei problemi pratici all’attività quotidiana
i tuoi commerciali non hanno capito quali sono i vantaggi per loro (e per l’azienda) che derivano dall’utilizzo del CRM
le esigenze dei commerciali sono mutate rispetto a quando il CRM è stato introdotto in azienda
in azienda ci sono dei problemi organizzativi o relazionali che rendono disagevole l’utilizzo del CRM

A prescindere da quale sia il motivo che ha portato a questo “ammutinamento”, la causa è sempre la stessa: o l’implementazione del CRM non è stata effettuata a regola d’arte, oppure il contesto è mutato rispetto a quando il CRM è stato introdotto.

Infatti, in tutte le aziende dove il CRM viene implementato a regola d’arte, esso diventa automaticamente il primo alleato dei commerciali, che lo sfruttano per vendere di più e con meno sforzo.
Ad esempio, il CRM ti mette a disposizione in tempo reale tutte le informazioni che ti servono su un determinato cliente, come il dettaglio di tutte le relazioni che il cliente ha avuto con l’azienda. Si tratta di informazioni preziose, in grado di farti risparmiare tempo e di evitarti delle brutte figure con i clienti.

“In tutte le aziende dove il CRM viene implementato a regola d’arte, esso diventa automaticamente il primo alleato dei commerciali, che lo sfruttano per vendere di più e con meno sforzo.”

Il fatto è che ogni implementazione di un CRM deve andare di pari passo con un processo di cambiamento, anzi, di evoluzione dell’intera azienda. Se questo processo non è avvenuto, oppure è stato intrapreso solo parzialmente, il rischio che il CRM venga via via snobbato da chi lo dovrebbe usare è concreto.

Se stai vivendo questa situazione in azienda, non disperare: ci capita spesso di effettuare degli interventi su progetti CRM che hanno bisogno di essere “aggiustati”, sia a livello di software che – in particolare – a livello di organizzazione e di User Adoption.

Contattami tramite il form che trovi qui sotto e ti aiuterò a trovare una soluzione.

A presto!

Giulia De Franceschi
Sales Consultant
OpenSymbol