4 modi per ottenere di più dalla Marketing Automation, specialmente se lavori nel B2B

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Ottenere il massimo da Marketing Automation specialmente se lavori nel B2B

Questi, e molti altri, sono gli impegni quotidiani per chi fa marketing B2B al giorno d’oggi. Quindi, non c’è da meravigliarsi se si è sempre alla ricerca di nuovi strumenti o suggerimenti di supporto per automatizzare, semplificare e ottimizzare lo svolgimento di queste attività. In questo articolo ti presentiamo alcune risorse che ti permettono di ottenere di più dalla tecnologia e dalle attività di Marketing Automation. Conosci gli Accelerator di Salesforce? Sono delle sessioni di lavoro one-to-one con gli specialisti di Salesforce, disponibili per chi rientra nel Premier Success Plan, che aiutano a raggiungere obiettivi specifici. Cosa rende gli Accelerator così efficaci? Non solo viene organizzato un piano su misura per ciascun obiettivo aziendale, ma si viene anche guidati attraverso l’intera messa in atto della strategia pianificata. Fonte: Salesforce blog Vuoi avviare un progetto di Marketing Automation? Muovi i primi passi e lasciati accompagnare dal nostro team specializzato

8 trucchi efficaci per vincere le tue trattative commerciali

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8 strategie di vendita per chiudere le tue trattative

Ora che conosciamo le insidie da evitare, concentriamoci invece su come comportarci per raggiungere ottimi risultati. Le vendite si sono evolute significativamente dall’epoca in cui le tattiche sopra menzionate avrebbero portato a guadagni a breve termine. I commerciali di oggi sanno che bisogna collaborare con una clientela che si aspetta più responsabilità, risultati concreti e flessibilità da parte dei propri fornitori. Ecco otto delle tecniche di vendita attuali più efficaci, che permettono realmente di chiudere le tue trattative: Abbiamo visto che l’utilizzo di vecchie tecniche di vendita, come bombardare o ingannare i prospect, porta più svantaggi che vantaggi.  È invece consigliato concentrarsi sulle tecniche moderne e comprovate, che danno i risultati prefissati nell’attuale contesto economico. Ricapitoliamo: collabora a fianco i tuoi potenziali clienti, unisciti alle loro cerchie e ai loro influencer e mostra loro come il tuo prodotto o servizio fornirà il ROI di cui hanno bisogno. Essere flessibili è … Continua a leggere…

Sales Force Automation: cos'è e perché adottarla

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Per molti anni la vendita è stata considerata un’arte, non una scienza, ma solo per alcuni venditori si tratta di una dote innata. Grazie ad una costante diffusione dell’automazione all’interno delle aziende, e con la conseguente quantità enorme di dati a disposizione di manager e dirigenti, le migliori società stanno diventando meno dipendenti dalle doti naturali di pochi commerciali. Sempre più spesso, infatti, le aziende ricorrono al CRM specificatamente per la gestione delle opportunità commerciali, visto come uno dei settori in cui un sistema di CRM meglio consente l’aumento delle performance ed il miglioramento della qualità dei processi. Tra gli obiettivi che un’azienda persegue meccanizzando la gestione della forza vendita possiamo riportare i seguenti: avere sempre un quadro delle opportunità aperte, del loro valore e delle fasi di avanzamento, ai fini di una previsione degli ordini in arrivo; fornire percorsi collaudati ai commerciali junior , sulla base dei quali iniziare … Continua a leggere…

Lead generation: come diminuire il costo per lead

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I nuovi lead portando ossigeno e nuove opportunità per sviluppare relazioni di business durature. Tuttavia se il costo per individuare e mantenere questi contatti è troppo alto, le aziende ottengono un ROI insoddisfacente che rende il processo inutile. Questo post vuole essere una mini guida efficace composta da cinque suggerimenti per ridurre il costo per lead. Per ogni azienda la fidelizzazione dei clienti è essenziale. Senza clienti che acquistano beni o servizi non si crea fatturato, non si compensano le spese, non ci sono obiettivi da perseguire e quindi nessun motivo per l’organizzazione di esistere. Le statistiche di Gartner rivelano che per 8 aziende su 10 i ricavi futuri dai clienti esistenti varrà solo il 20% del totale. Detto questo, nel mercato competitivo di oggi quella della customer attrition è una sfida che tutte le aziende devono affrontare. Dopo tutto, anche i migliori clienti, quelli più fedeli, possono ad un … Continua a leggere…

Come Salesforce fa coaching ai suoi Sales Leader

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Il coaching rappresenta un valido strumento per incrementare e migliorare le performance del personale di vendita. Le finalità principali della formazione non si riducono all’incremento delle vendite o al miglioramento della produttività. Ci sono numerosi altri obiettivi che l’azienda può raggiungere con un percorso di formazione continua: Riduzione del fenomeno del turnover Miglioramento delle relazioni con i clienti Miglioramento delle capacità e competenze di vendita Mike Wolff, SVP e Commercial Sales di Salesforce, ha portato in questo post la sua testimonianza in merito al coaching della forza vendita. Nello specifico, riportiamo di seguito le 10 categorie che Mike Wolff enfatizza quando fa coaching al suo team. 1- Vincono Cuore e Sentimento Viene chiesto a tutti i Sales Leader di incontrarsi subito e in modo produttivo con ogni membro del loro team per capire le priorità, le motivazioni, i punti di forza, i margini di miglioramento e le aspirazioni lavorative. I … Continua a leggere…

Il segreto per creare il Customer Journey tra Sales, Marketing e Service

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Proviamo a fare un esperimento. Scrivi le 5 parole che definiscono per te il Customer Journey ideale; poi fai fare lo stesso esercizio ai colleghi di altri reparti. Ora, invece, consideriamo il Customer Journey dal punto di vista dei tuoi clienti. O meglio ancora, chiedi direttamente a loro. Quali parole userebbero per descrivere le loro esperienze digitali e fisiche con il tuo brand? Quanto simili e allineate sono le tue definizioni di Customer Journey ideale con le esperienze reali dei clienti? Per tutti coloro che hanno trovato delle discrepanze, abbiamo comunque buone notizie. Come responsabile marketing, ti trovi nella posizione ideale per trasformare in realtà la visione personale di ognuno, ed infine riuscirai ad unire i puntini. Ecco come. ACCOGLI IL CLIENTE CONNESSO A differenza di qualsiasi altro momento storico, i clienti sono sempre più collegati attraverso canali e dispositivi. Nel frattempo, quattro cambiamenti tecnologici hanno creato opportunità senza precedenti … Continua a leggere…

5 buoni consigli per fare una buona prima impressione con una telefonata

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Se negli ultimi tempi si usa quasi esclusivamente l’email come strumento di contatto commerciale, fino a qualche anno fa era il telefono. E forse, per alcuni settori, lo è tuttora. In gergo si parla di “cold calling” che tradotto sta per “telefonate a freddo”. Per quante se ne siano fatte, è sempre difficile contattare un potenziale cliente per la prima volta. Ogni commerciale ha le sue esperienze di telefoni sbattuti giù e porte chiuse in faccia. Ma spesso la difficoltà è causata dalla mancanza di preparazione da parte del venditore. Così, riportiamo qui cinque consigli che Salesforce ha stilato per aiutarvi ad essere padroni delle conversazioni telefoniche e trasformarle in vendite. 1. Prepararsi per avere successo “Non essendo preparati, ci si sta preparando a fallire.” – Benjamin Franklin Raccogli informazioni sulla società che stai chiamando e sulla persona con cui hai intenzione di parlare. Struttura la tua dichiarazione di apertura … Continua a leggere…

Perché non ti serve un CRM (invece alla tua azienda sì) – 1° parte

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Solo due decenni fa il CRM era il futuro tecnologico. A metà del 1990, l’epoca in cui il web stava nascendo, ci dissero di buttare via il Rolodex e di prepararci per un nuovissimo software per la vendita che avrebbe reso facile l’organizzazione dei lead con un consistente aumento delle vendite. Insomma, quello era il piano. In realtà, al momento di stabilire la leadership di mercato dei software dedicati alla gestione della forza vendita, abbiamo prima assistito ad un minestrone alfabetico di sigle, come l’Enterprise Customer Management (ECM), il Customer Information System (CIS), il Contact Management Systems (CMS) e il Sales Force Automation (SFA) finché poi il CRM (Customer Relationship Management) è arrivato a dominare il mercato e si è sviluppato lentamente nel corso degli ultimi due decenni. A COSA DEDICANO IL LORO TEMPO I COMMERCIALI? Nel contesto di vendita moderno fatto di applicazioni automatizzate per telefonia mobile, svariati social … Continua a leggere…

La semantica del CRM

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I sistemi CRM rendono le aziende più competitive migliorando processi complessi, la gestione delle operazioni e curando meglio le relazioni con i clienti. Tuttavia il problema di qualsiasi CRM è la quantità e la qualità di dati che mette a disposizione. L’idea che “più dati hai, più reddito avrai” ha dimostrato l’effetto contrario portando all’abbandono di numerose trattative con relativa perdita di reddito e di clienti. Esistono diversi punti di vista del CRM Essendo una soluzione multi-point, il CRM ha un mix di tecnologia e di strategia che ha reso la gestione del business fondamentalmente diversa. Ovviamente l’automazione facilita le prestazioni e la gestione dei dati, ma tutto dipende dalle persone che devono operare e dalle decisioni degli stakeholder. Queste persone scelgono quali dati inserire e come utilizzarli. Così per il CRM serve un insieme di politiche per il tipo di dati da inserire, alcune regole di semantica e informazioni … Continua a leggere…

Siamo stati al Salesforce Essentials: le nostre riflessioni sul CRM

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Giovedì 19 maggio si è tenuto a Milano Salesforce Essentials, l’evento Salesforce più importante per il mercato italiano. La convention, giunta alla sua terza edizione, è sempre volta ad annunciare le numerose novità di prodotto alla propria community di clienti, partner e dipendenti che si incontrano in questa occasione per discutere insieme delle nuove tendenze in ambito cloud e presentare le testimonianze e le esperienze di chi ha adottato il CRM Salesforce con successo. C’è sempre molto da imparare ai summit di Salesforce, la soluzione CRM numero 1 al mondo di cui OpenSymbol è partner certificato e valutato con 5 stelle dai suoi clienti. Quanto a spunti di interesse, Salesforce Essentials 2016 non ha deluso. Riflettendo a mente fredda, possiamo riassumere i temi affrontati quest’anno in una parola: mobile, su cui poggiano molte delle più importanti novità legate alla prossima release prevista per giugno. Una parola apparentemente semplice e immediata, … Continua a leggere…

5 previsioni per il CRM nel 2016

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Eccoci pronti per il 2016. Concluso lo shopping natalizio e terminati cene e festeggiamenti, gennaio è il mese delle previsioni. Ecco cinque pronostici per il 2016 che coinvolgeranno le piattaforme di CRM. 1. La User Experience (UX) sarà fondamentale nel 2016 Cresceranno le aziende che si concentrano sul distinguersi dalle altre fornendo una fantastica User Experience. Mentre il concetto di “User Experience” ha rappresentato un grande valore per il CRM finora, ciò che veramente ha portato grandi UX sono stati quei dipendenti che si rapportano direttamente con i clienti e che hanno le informazioni e gli strumenti giusti per servire al meglio il cliente al momento opportuno. Il CRM tradizionale ha mancato in questo. Nel 2016 gli utenti dei CRM avranno accesso ad avanzate e moderne interfacce che includono informazioni mobile e social dei clienti in modo da consentire agli addetti di guidare relazioni straordinarie con loro. Una fantastica UX … Continua a leggere…

Pensi di non aver bisogno di un CRM? Ripensaci!

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Si sente ancora spesso affermare da commerciali sicuri di sé che loro ed il loro team non hanno bisogno di software CRM per monitorare i loro clienti, per fare i follow-up e per chiudere le loro vendite con successo. Se interrogati, potrebbero esclamare: “I miei spreadsheet funzionano alla grande!” oppure “Non ho mai trascurato un lead!”. Ma questo non vuol dire che qualcosa non andrà male in futuro. Sì, la fiducia in se stessi è una qualità fondamentale di ogni commerciale di successo, ma questa sicurezza potrebbe anche essere la vostra rovina. Prendete questo esempio che abbiamo vissuto recentemente: un esperto sales manager era del tutto convinto che il suo sistema di gestione dei clienti era a prova di bomba. E lo era, fino a quando però ha iniziato ad acquisire ancora più clienti. Così, il volume delle cose da fare ha sommerso il suo sistema ritenuto “infallibile”, facendogli dimenticare … Continua a leggere…