Sei sicuro di sapere chi nella tua azienda si occupa di Customer Service? Pensaci di nuovo. Il fatto è che quasi ogni dipendente è potenzialmente coinvolto nella relazione con i clienti nell’attuale era social (Twitter, LinkedIn e Facebook per citarne alcuni canali di contatto comuni). Ogni dipendente deve essere un “Customer Expert” Lo spiega Clint Oram, co-fondatore e CTO di SugarCRM. Quindici anni fa la dinamica del CRM era completamente diversa e molto più limitata. I dipendenti erano impegnati in pochi reparti con i clienti ed attraverso i canali tradizionali (e-mail, telefono, chat o faccia a faccia). Lo scenario è cambiato e le linee di comunicazione dirette con la clientela sono state estese a tutti all’interno dell’azienda – anche al back-office o ai dipendenti “invisibili” – attraverso i canali social. SugarCRM, per esempio, ospita nel suo blog molti post di ingegneri che vengono letti e commentati dai clienti. Questa pratica … Read More
Ho bisogno di un CRM?
Come abbiamo spiegato nel post “I 10 vantaggi principali del CRM per un’azienda“, l’introduzione in azienda di un CRM può ridurre i costi interni, migliorare la produttività aziendale e contribuire ad aumentare i risultati delle vendite. Rispondendo alla domanda “Perché il CRM?“, abbiamo altresì spiegato che in assenza di una corretta strategia di Customer Relationship Management, l’introduzione in azienda di una soluzione CRM non porta risultati concreti e non migliora la capacità aziendale di soddisfare le richieste dei clienti. C’è una domanda che è giusto porsi (e che noi ci auguriamo che i nostri lettori si facciano acquisendo consapevolezza attraverso i nostri post). La domanda che andrebbe fatta è: ma io (= la mia azienda) ho bisogno di un CRM? Grazie alla nostra esperienza decennale e al nostro focus al 100% sul CRM abbiamo imparato quali domande deve porsi un’azienda in fase di analisi per rendersi davvero conto del suo … Read More
I 4 modi per mettere un po’ di personalità nella vendita secondo Salesforce
Il concetto di vendere basandosi sulla personalità del vostro cliente non è nuovo in ambito sales, ma spesso i commerciali non hanno familiarità con esso. Conoscere i quattro stili di personalità può aiutare a comunicare e costruire un rapporto con i potenziali clienti, aumentare il volume di vendite e migliorare la vostra velocità. Ken Thoreson, autore del blog di Salesforce, li analizza in questo post che noi vi presentiamo di seguito. 1. Il direttore è il punto, resta concentrato sul lavoro. Quando si tratta di un direttore, sottolinea i benefici a breve termine e fai appello alla necessità di ottenere un vantaggio. Copri brevemente i vantaggi principali e isola temi economici o vantaggi verificabili. Riconoscere eventuali segni di impazienza ti aiuterà. Nelle presentazioni utilizza slide brevi, poni domande aperte così da invogliare il prospect a parlare e consentire al direttore di condurre il gioco. Per accelerare la chiusura fornisci alternative, … Read More
La domanda più efficace per le vendite secondo Salesforce (e 3 modi per usarla)
Come responsabili delle vendite, siamo spesso avvicinati dai nostri commerciali che ci fanno domande sulle strategie da adottare per specifiche opportunità. “Cosa dovrei fare? …” “… Ho questo cliente che è interessato ai nostri prodotti e sto cercando di capire il modo migliore per posizionare il nostro valore.” “… Sto mettendo insieme una presentazione per un cliente e voglio che sia di grande impatto.” “… Il cliente è tornato e ha detto che sta valutando un prodotto concorrente che è molto più conveniente del nostro.” Per David Priemer, autore del blog di Salesforce, queste discussioni sulla strategia sono una delle parti più divertenti del lavoro … ma nel corso degli anni egli afferma di aver scoperto che il 90% delle volte la prima domanda è sempre la stessa: “Qual è il problema che stanno cercando di risolvere?”. Quello che David ha presto capito è che questo ritornello universale è stato … Read More
Sales Force Automation: CRM per la forza vendita
In una situazione di mercato come quella che attuale, diventa sempre più importante potenziare le risorse dedicate al business al fine di aumentarne la produttività e quindi migliorarne le performance. Potenziare le risorse significa dotarsi in azienda di strumenti di CRM che permettano di ottimizzare i processi commerciali, dalla lead generation alla fidelizzazione del cliente. Grazie all’approccio strategico del CRM, un’azienda può rielaborare l’esperienza sui clienti e trasformarla in patrimonio di informazioni utili per acquisire nuovi clienti e conquistare nuovi mercati, oppure può correggere le proprie strategie commerciali per correggere azioni che non portano i risultati previsti. Le aree comunemente coinvolte nei progetti di CRM sono: sales, marketing e assistenza. Nello specifico delle vendite, il CRM permette di automatizzare, semplificare e gestire tutte le informazioni necessarie al team di vendita; il CRM rappresenta uno strumento intuitivo e completo che stimola l’efficacia della pipeline e del forecast aumentando allo stesso tempo … Read More