Il concetto di CRM e 8 benefici

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Le aziende che dimostrano abilità nell’identificare, capire e soddisfare i bisogni e le richieste dei clienti sono le aziende di successo che si distinguono oggi sul mercato. I rapporti a lungo termine con i clienti migliori stanno acquisendo maggior valore e sono visti sempre più frequentemente come la chiave rivolta alla stabilità aziendale in un mercato in continua evoluzione. Per questo sempre più spesso le aziende si dimostrano più concentrate sul cliente. Questo è oggi fondamentale perché come sostiene Jim Dickie, Managing Partner di Insight Technology Group (ITG), “Il CRM rappresenta lo standard per la sopravvivenza nella competizione. Se non vengono messi a disposizione delle persone gli strumenti idonei e le informazioni corrette, non sarà possibile ottenere gli stessi risultati dei concorrenti dotati di CRM.” Questo tipo di approccio che porta ad evidenziare i clienti top, a comprenderne le esigenze e rivolgere le attività aziendali alla soddisfazione di tali bisogni, … Continua a leggere…

5 mosse vincenti per una gestione efficace dei leads (grazie al CRM)

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Che cos’è un lead? Lead generation, lead management, lead nurturing, lead scoring, … Ogni giorno è sempre più frequente utilizzare questi termini, ma spesso si vede una diffusa perplessità tra i nuovi (potenziali) utenti del CRM sul suo significato. Un lead è una persona, o un’azienda, che può essere interessato a te, al tuo prodotto/servizio o azienda; UN LEAD RAPPRESENTA UN POTENZIALE CLIENTE. I leads sono la linfa vitale di ogni azienda: convertire i leads in clienti fidelizzati è l’attività fondamentale per restare sul mercato e crescere. Spesso si entra in contatto con leads che si convertono in clienti dopo molto tempo: come dobbiamo gestire la relazione con questi potenziali clienti? Il CRM è lo strumento migliore per la gestione di clienti potenziali; esso permette di monitorare l’avanzamento nel ciclo di vendita e ti segnala i leads da contattare al momento più opportuno per trasformarli in clienti effettivi. OpenSymbol, che … Continua a leggere…

I 4 modi per mettere un po' di personalità nella vendita secondo Salesforce

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Il concetto di vendere basandosi sulla personalità del vostro cliente non è nuovo in ambito sales, ma spesso i commerciali non hanno familiarità con esso. Conoscere i quattro stili di personalità può aiutare a comunicare e costruire un rapporto con i potenziali clienti, aumentare il volume di vendite e migliorare la vostra velocità. Ken Thoreson, autore del blog di Salesforce, li analizza in questo post che noi vi presentiamo di seguito. 1. Il direttore è il punto, resta concentrato sul lavoro. Quando si tratta di un direttore, sottolinea i benefici a breve termine e fai appello alla necessità di ottenere un vantaggio. Copri brevemente i vantaggi principali e isola temi economici o vantaggi verificabili. Riconoscere eventuali segni di impazienza ti aiuterà. Nelle presentazioni utilizza slide brevi, poni domande aperte così da invogliare il prospect a parlare e consentire al direttore di condurre il gioco. Per accelerare la chiusura fornisci alternative, … Continua a leggere…

La domanda più efficace per le vendite secondo Salesforce (e 3 modi per usarla)

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Come responsabili delle vendite, siamo spesso avvicinati dai nostri commerciali che ci fanno domande sulle strategie da adottare per specifiche opportunità. “Cosa dovrei fare? …” “… Ho questo cliente che è interessato ai nostri prodotti e sto cercando di capire il modo migliore per posizionare il nostro valore.” “… Sto mettendo insieme una presentazione per un cliente e voglio che sia di grande impatto.” “… Il cliente è tornato e ha detto che sta valutando un prodotto concorrente che è molto più conveniente del nostro.” Per David Priemer, autore del blog di Salesforce, queste discussioni sulla strategia sono una delle parti più divertenti del lavoro … ma nel corso degli anni egli afferma di aver scoperto che il 90% delle volte la prima domanda è sempre la stessa: “Qual è il problema che stanno cercando di risolvere?”. Quello che David ha presto capito è che questo ritornello universale è stato … Continua a leggere…

Sales Force Automation: CRM per la forza vendita

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In una situazione di mercato come quella che attuale, diventa sempre più importante potenziare le risorse dedicate al business al fine di aumentarne la produttività e quindi migliorarne le performance. Potenziare le risorse significa dotarsi in azienda di strumenti di CRM che permettano di ottimizzare i processi commerciali, dalla lead generation alla fidelizzazione del cliente. Grazie all’approccio strategico del CRM, un’azienda può rielaborare l’esperienza sui clienti e trasformarla in patrimonio di informazioni utili per acquisire nuovi clienti e conquistare nuovi mercati, oppure può correggere le proprie strategie commerciali per correggere azioni che non portano i risultati previsti. Le aree comunemente coinvolte nei progetti di CRM sono: sales, marketing e assistenza. Nello specifico delle vendite, il CRM permette di automatizzare, semplificare e gestire tutte le informazioni necessarie al team di vendita; il CRM rappresenta uno strumento intuitivo e completo che stimola l’efficacia della pipeline e del forecast aumentando allo stesso tempo … Continua a leggere…