Proviamo a fare un esperimento. Scrivi le 5 parole che definiscono per te il Customer Journey ideale; poi fai fare lo stesso esercizio ai colleghi di altri reparti. Ora, invece, consideriamo il Customer Journey dal punto di vista dei tuoi clienti. O meglio ancora, chiedi direttamente a loro. Quali parole userebbero per descrivere le loro esperienze digitali e fisiche con il tuo brand? Quanto simili e allineate sono le tue definizioni di Customer Journey ideale con le esperienze reali dei clienti? Per tutti coloro che hanno trovato delle discrepanze, abbiamo comunque buone notizie. Come responsabile marketing, ti trovi nella posizione ideale per trasformare in realtà la visione personale di ognuno, ed infine riuscirai ad unire i puntini. Ecco come. ACCOGLI IL CLIENTE CONNESSO A differenza di qualsiasi altro momento storico, i clienti sono sempre più collegati attraverso canali e dispositivi. Nel frattempo, quattro cambiamenti tecnologici hanno creato opportunità senza precedenti … Read More
Come mappare il tuo processo di vendita
Quando si vuole raggiungere un luogo preciso, c’è bisogno di una mappa. I processi di vendita non sono poi così diversi: ecco 5 preziosi consigli per aiutarti a mappare i processi di vendita della tua azienda. Le mappe: niente di più utile per condurci dal punto A al punto B. E quando si tratta processi di vendita della tua azienda, il Process Mapping può essere il modo più efficace per fare in modo che ogni procedura sia identificata e chiarita dall’inizio alla fine. Dato che il 50% del tempo dell’area vendita è sprecato per il prospecting improduttivo, è imperativo che la tua azienda crei un processo di vendita dettagliato che elimini ogni inefficienza. Parte della tua strategia di vendita dovrebbe riguardare proprio l’organizzazione di queste procedure. Attraverso la mappatura dei processi, l’azienda può favorire una collaborazione migliore in tutti i reparti per raggiungere traguardi e obiettivi di vendita. Detto questo, … Read More
5 buoni consigli per fare una buona prima impressione con una telefonata
Se negli ultimi tempi si usa quasi esclusivamente l’email come strumento di contatto commerciale, fino a qualche anno fa era il telefono. E forse, per alcuni settori, lo è tuttora. In gergo si parla di “cold calling” che tradotto sta per “telefonate a freddo”. Per quante se ne siano fatte, è sempre difficile contattare un potenziale cliente per la prima volta. Ogni commerciale ha le sue esperienze di telefoni sbattuti giù e porte chiuse in faccia. Ma spesso la difficoltà è causata dalla mancanza di preparazione da parte del venditore. Così, riportiamo qui cinque consigli che Salesforce ha stilato per aiutarvi ad essere padroni delle conversazioni telefoniche e trasformarle in vendite. 1. Prepararsi per avere successo “Non essendo preparati, ci si sta preparando a fallire.” – Benjamin Franklin Raccogli informazioni sulla società che stai chiamando e sulla persona con cui hai intenzione di parlare. Struttura la tua dichiarazione di apertura … Read More
Quanto tempo passa un commerciale a vendere?
Ci siamo imbattuti in una interessante ricerca condotta da CSO Insights, la quale ha esaminato più di 2.000 aziende in tutto il mondo e ha raccolto informazioni su più di 100 parametri relativi all’efficacia delle vendite. Quello che più ci ha colpito e che desta il nostro interesse è come i commerciali investono il loro tempo. Poco più del 41% del tempo viene dedicato alla vendita per telefono o faccia a faccia. La cosa interessante è che molti fornitori di soluzioni tecnologiche sostengono che la loro piattaforma farà risparmiare tempo e che, quindi, i venditori saranno in grado di passare più tempo con i propri clienti. Guardando la stessa ricerca condotta cinque anni prima, si apprende che i venditori dedicavano il 46% del loro tempo alla vendita per telefono o faccia a faccia. Questo è il dato di quando in ufficio c’era meno tecnologia. Ma la tecnologia non è il … Read More
Gestire le opportunità commerciali con il CRM
Il CRM è uno degli strumenti più efficaci per migliorare le performance commerciali. Perché? Perché ogni commerciale, grazie al CRM, riesce ad avere una gestione più precisa e puntuale delle sue opportunità (senza rinunciare alle sue capacità come il fiuto o l’istinto ovviamente). Un vantaggio ulteriore per l’azienda è quello di documentare cosa sta avvenendo, per sincronizzare meglio le attività e fornire un quadro contenente parametri utili per le analisi. La gestione delle opportunità commerciali con il CRM porta preziosi vantaggi, tra i quali: – visione globale delle opportunità aperte, dei loro importi e della fase di avanzamento così da avere previsioni reali sugli ordini in arrivo; – approccio condiviso tra le varie risorse del team; – approccio razionale che faciliti il lavoro di ogni commerciale; – alert che ricordano le attività programmate; – report di analisi e forecasting più precisi; – monitoraggio dell’attività commerciale (numero di telefonate fatte, di … Read More
Le 8 abitudini di un commerciale di successo
In un mercato attuale sempre più competitivo, le aziende aumentano costantemente la ricerca di obiettivi sempre più aggressivi e con una maggiore pressione verso il miglioramento, ma, anche con un ruolo chiave in azienda, solo il 10% degli addetti alle vendite raggiungono i loro obiettivi. Quindi, che cosa rende i top seller così efficaci? I migliori commerciali hanno abitudini specifiche che li rendono vincenti sempre. Impara i loro segreti e trasforma te stesso in un giocatore di serie A! 1) Conoscere il proprio target Chi sono i tuoi prospect? Naturalmente è importante conoscere i loro dati demografici e geografici, ma è indispensabile capire i loro punti deboli e le loro sfide. Quale problema stai risolvendo e come dai valore aggiunto? Tieni a mente che le esigenze e le aspettative dei tuoi potenziali clienti sono sempre in evoluzione. 2) Conoscere il valore del tuo prodotto Quanto più si sa circa il … Read More
Vicenza, 1 marzo – Customer Journey: il CRM dalla teoria alla pratica
“Customer Journey: il CRM dalla teoria alla pratica” avrà luogo martedì 1 marzo a Altavilla Vicentina (VI) presso la prestigiosa sede di CUOA Business School, Via Marconi, 103 dalle 9:30 alle 18:00. L’evento, organizzato e promosso da OpenSymbol – The CRM Company, è dedicato al tema del necessario cambiamento tecnologico, organizzativo e culturale che le aziende, di qualunque dimensione e settore merceologico, affrontano per rispondere al mutato rapporto con i propri clienti, in un periodo in cui il CRM sta evolvendo nei nuovi temi di Customer Journey e Customer Engagement. Una giornata per approfondire tutti i temi della centricità del cliente in termini di processi e strumenti: Customer Journey affronterà questi aspetti-chiave per spiegare alle aziende come adattare la propria strategia adeguandola al nuovo modo di acquistare dei consumatori, affrontando impatti, prospettive ed opportunità. Come creare la Customer Journey vision e la sua strategia? Come presidiare i nuovi canali per … Read More
Sales e Marketing possono vivere in armonia?
Marketing e Vendite: così diversi da scontrarsi, eppure così indispensabili per completarsi. Nonostante l’obiettivo finale dei due dipartimenti sia comune, gli obiettivi propri di ciascuna funzione, le attività svolte, gli strumenti utilizzati ed i linguaggi adottati creano un divario tra Marketing e Vendite. SugarCRM suggerisce 5 modi per allineare Marketing e Vendite, dimostrando come la completa condivisione degli obiettivi e il favorire un dialogo possano incrementare la generazione di lead, la loro conversione in clienti effettivi e di conseguenza il fatturato. Ci sono alcuni fondamentali aspetti sui quali Marketing e Vendite devono essere necessariamente allineati. 1. LEAD GENERATION Prima di tutto va riconosciuta una definizione univoca di lead e del momento di assegnazione dei lead dal Marketing alle Vendite. Per il Marketing un lead è un cliente potenziale che ha un iniziale interesse per un determinato prodotto; per le vendite un cliente potenziale che è fortemente intenzionato a comprare quel … Read More
Aggiungere individualità al CRM – Le novità di SugarCRM
Da oltre 20 anni le organizzazioni di qualsiasi dimensione utilizzano soluzioni di CRM – Customer Relationship Management, ma poche aziende sono riuscite a individuare il vero potenziale insito nel CRM. Ecco perché SugarCRM vuole discostarsi dai tradizionali software CRM focalizzati sulla gestione interna del team di vendita, concentrandosi in primo luogo sulle esigenze dell’utente che interagisce singolarmente con il cliente. Operando su una piattaforma smart, veloce e social, tutti gli utenti dell’azienda che interagiscono direttamente con i clienti li conosceranno meglio, ottimizzeranno il loro lavoro e forniranno un’esperienza coerente e migliore. Ogni risorsa fa la differenza nella soddisfazione del cliente. SugarCRM mette a disposizione di tutti i dipendenti front-office l’informazione corretta sul cliente e gli strumenti per la relativa gestione. Le aziende consentono così ai propri dipendenti di conoscere i clienti in profondità durante ogni interazione, fornendo un servizio impeccabile in tutta l’organizzazione, favorendo una concreta fidelizzazione e una maggiore … Read More