Sales Force Automation: cos'è e perché adottarla

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Per molti anni la vendita è stata considerata un’arte, non una scienza, ma solo per alcuni venditori si tratta di una dote innata. Grazie ad una costante diffusione dell’automazione all’interno delle aziende, e con la conseguente quantità enorme di dati a disposizione di manager e dirigenti, le migliori società stanno diventando meno dipendenti dalle doti naturali di pochi commerciali. Sempre più spesso, infatti, le aziende ricorrono al CRM specificatamente per la gestione delle opportunità commerciali, visto come uno dei settori in cui un sistema di CRM meglio consente l’aumento delle performance ed il miglioramento della qualità dei processi. Tra gli obiettivi che un’azienda persegue meccanizzando la gestione della forza vendita possiamo riportare i seguenti: avere sempre un quadro delle opportunità aperte, del loro valore e delle fasi di avanzamento, ai fini di una previsione degli ordini in arrivo; fornire percorsi collaudati ai commerciali junior , sulla base dei quali iniziare … Continua a leggere…

Come Salesforce fa coaching ai suoi Sales Leader

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Il coaching rappresenta un valido strumento per incrementare e migliorare le performance del personale di vendita. Le finalità principali della formazione non si riducono all’incremento delle vendite o al miglioramento della produttività. Ci sono numerosi altri obiettivi che l’azienda può raggiungere con un percorso di formazione continua: Riduzione del fenomeno del turnover Miglioramento delle relazioni con i clienti Miglioramento delle capacità e competenze di vendita Mike Wolff, SVP e Commercial Sales di Salesforce, ha portato in questo post la sua testimonianza in merito al coaching della forza vendita. Nello specifico, riportiamo di seguito le 10 categorie che Mike Wolff enfatizza quando fa coaching al suo team. 1- Vincono Cuore e Sentimento Viene chiesto a tutti i Sales Leader di incontrarsi subito e in modo produttivo con ogni membro del loro team per capire le priorità, le motivazioni, i punti di forza, i margini di miglioramento e le aspirazioni lavorative. I … Continua a leggere…

Stai ottenendo il massimo dai tuoi investimenti di Marketing?

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Mentre noi facilmente mischiamo Sales & Marketing, la verità è che troppo spesso si trovano significativi gap tra i reparti in termini di come le aziende gestiscono i processi di trasformazione di un prospect in un lead qualificato, per poi procedere all’assegnazione al giusto commerciale. Molti fattori possono allontanare il reparto vendite dal marketing, tuttavia, seguendo alcune semplici regole, le aziende possono mantenere in sintonia i due reparti. Ecco alcuni buoni consigli che vi guideranno su come allineare le aree commerciale e Marketing della vostra azienda così come ottenere il miglior profitto da ogni lead qualificato: Concordare la Terminologia Sembra logico, ma senza una definizione comune e condivisa di ciò che è, e di ciò che non è, un lead qualificato, le vendite possono soffrire. Spesso il Marketing è misurato su parametri come il numero di lead e non sulla loro qualità; ma una volta compreso che sono i lead … Continua a leggere…

Il segreto per creare il Customer Journey tra Sales, Marketing e Service

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Proviamo a fare un esperimento. Scrivi le 5 parole che definiscono per te il Customer Journey ideale; poi fai fare lo stesso esercizio ai colleghi di altri reparti. Ora, invece, consideriamo il Customer Journey dal punto di vista dei tuoi clienti. O meglio ancora, chiedi direttamente a loro. Quali parole userebbero per descrivere le loro esperienze digitali e fisiche con il tuo brand? Quanto simili e allineate sono le tue definizioni di Customer Journey ideale con le esperienze reali dei clienti? Per tutti coloro che hanno trovato delle discrepanze, abbiamo comunque buone notizie. Come responsabile marketing, ti trovi nella posizione ideale per trasformare in realtà la visione personale di ognuno, ed infine riuscirai ad unire i puntini. Ecco come. ACCOGLI IL CLIENTE CONNESSO A differenza di qualsiasi altro momento storico, i clienti sono sempre più collegati attraverso canali e dispositivi. Nel frattempo, quattro cambiamenti tecnologici hanno creato opportunità senza precedenti … Continua a leggere…

Come mappare il tuo processo di vendita

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Quando si vuole raggiungere un luogo preciso, c’è bisogno di una mappa. I processi di vendita non sono poi così diversi: ecco 5 preziosi consigli per aiutarti a mappare i processi di vendita della tua azienda. Le mappe: niente di più utile per condurci dal punto A al punto B. E quando si tratta processi di vendita della tua azienda, il Process Mapping può essere il modo più efficace per fare in modo che ogni procedura sia identificata e chiarita dall’inizio alla fine. Dato che il 50% del tempo dell’area vendita è sprecato per il prospecting improduttivo, è imperativo che la tua azienda crei un processo di vendita dettagliato che elimini ogni inefficienza. Parte della tua strategia di vendita dovrebbe riguardare proprio l’organizzazione di queste procedure. Attraverso la mappatura dei processi, l’azienda può favorire una collaborazione migliore in tutti i reparti per raggiungere traguardi e obiettivi di vendita. Detto questo, … Continua a leggere…

5 buoni consigli per fare una buona prima impressione con una telefonata

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Se negli ultimi tempi si usa quasi esclusivamente l’email come strumento di contatto commerciale, fino a qualche anno fa era il telefono. E forse, per alcuni settori, lo è tuttora. In gergo si parla di “cold calling” che tradotto sta per “telefonate a freddo”. Per quante se ne siano fatte, è sempre difficile contattare un potenziale cliente per la prima volta. Ogni commerciale ha le sue esperienze di telefoni sbattuti giù e porte chiuse in faccia. Ma spesso la difficoltà è causata dalla mancanza di preparazione da parte del venditore. Così, riportiamo qui cinque consigli che Salesforce ha stilato per aiutarvi ad essere padroni delle conversazioni telefoniche e trasformarle in vendite. 1. Prepararsi per avere successo “Non essendo preparati, ci si sta preparando a fallire.” – Benjamin Franklin Raccogli informazioni sulla società che stai chiamando e sulla persona con cui hai intenzione di parlare. Struttura la tua dichiarazione di apertura … Continua a leggere…

Quanto tempo passa un commerciale a vendere?

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Ci siamo imbattuti in una interessante ricerca condotta da CSO Insights, la quale ha esaminato più di 2.000 aziende in tutto il mondo e ha raccolto informazioni su più di 100 parametri relativi all’efficacia delle vendite. Quello che più ci ha colpito e che desta il nostro interesse è come i commerciali investono il loro tempo. Poco più del 41% del tempo viene dedicato alla vendita per telefono o faccia a faccia. La cosa interessante è che molti fornitori di soluzioni tecnologiche sostengono che la loro piattaforma farà risparmiare tempo e che, quindi, i venditori saranno in grado di passare più tempo con i propri clienti. Guardando la stessa ricerca condotta cinque anni prima, si apprende che i venditori dedicavano il 46% del loro tempo alla vendita per telefono o faccia a faccia. Questo è il dato di quando in ufficio c’era meno tecnologia. Ma la tecnologia non è il … Continua a leggere…

Le 8 abitudini di un commerciale di successo

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In un mercato attuale sempre più competitivo, le aziende aumentano costantemente la ricerca di obiettivi sempre più aggressivi e con una maggiore pressione verso il miglioramento, ma, anche con un ruolo chiave in azienda, solo il 10% degli addetti alle vendite raggiungono i loro obiettivi. Quindi, che cosa rende i top seller così efficaci? I migliori commerciali hanno abitudini specifiche che li rendono vincenti sempre. Impara i loro segreti e trasforma te stesso in un giocatore di serie A! 1) Conoscere il proprio target Chi sono i tuoi prospect? Naturalmente è importante conoscere i loro dati demografici e geografici, ma è indispensabile capire i loro punti deboli e le loro sfide. Quale problema stai risolvendo e come dai valore aggiunto? Tieni a mente che le esigenze e le aspettative dei tuoi potenziali clienti sono sempre in evoluzione. 2) Conoscere il valore del tuo prodotto Quanto più si sa circa il … Continua a leggere…