Marketing e Vendite: così diversi da scontrarsi, eppure così indispensabili per completarsi.
Nonostante l’obiettivo finale dei due dipartimenti sia comune, gli obiettivi propri di ciascuna funzione, le attività svolte, gli strumenti utilizzati ed i linguaggi adottati creano un divario tra Marketing e Vendite.
SugarCRM suggerisce 5 modi per allineare Marketing e Vendite, dimostrando come la completa condivisione degli obiettivi e il favorire un dialogo possano incrementare la generazione di lead, la loro conversione in clienti effettivi e di conseguenza il fatturato.
Ci sono alcuni fondamentali aspetti sui quali Marketing e Vendite devono essere necessariamente allineati.
1. LEAD GENERATION
Prima di tutto va riconosciuta una definizione univoca di lead e del momento di assegnazione dei lead dal Marketing alle Vendite.
Per il Marketing un lead è un cliente potenziale che ha un iniziale interesse per un determinato prodotto; per le vendite un cliente potenziale che è fortemente intenzionato a comprare quel prodotto.
2. LEAD MANAGEMENT
I 2 team dovrebbero adottare un unico ciclo di fatturato, che inizia nel momento di acquisizione di un lead e procede fino alla conversione da prospect ad una vendita effettiva. E dovrebbero confrontarsi spesso, fissare incontri fissi (possibilmente mensili) per allineare le reciproche politiche.
3. LEAD NURTURING
E’ importante che il team commerciale possa riassegnare al Marketing un lead se questo non risulta non ancora pronto per la conclusione di una vendita.
Il lead deve essere nutrito finché non è pronto all’acquisto. Lo scopo del “nurturing” è dialogare con il potenziale cliente, fornendogli informazioni utili che lo orientino a preferire determinati prodotti/servizi/aziende.