Le soluzioni di CRM sono utilizzate da anni, il loro potenziale infatti è innegabile: consentono di gestire, organizzare e controllare le relazioni tra cliente e azienda per l’area sales, marketing e customer service, declinando le proprie funzionalità per obiettivi e task di ciascuno di questi team.
Nello specifico i CRM consentono alle aziende di gestire i propri processi commerciali ed in particolare le informazioni e i dati che derivano da essi. Molte soluzioni di CRM includono funzionalità di marketing, ma nessuna di loro fornisce tutti gli strumenti di cui i marketer di oggi hanno bisogno per sostenere le vendite e gli obiettivi di fatturato della loro azienda. Basti pensare alla lista senza fine delle attività che impegnano la giornata di un addetto marketing: email marketing, lead generation, social media activity, SEO, annunci online, etc.
Le soluzioni di CRM sono l’ideale per l’organizzazione di informazioni e il monitoraggio delle vendite, ma non possono fornire il tipo di analisi richieste dal marketing. Il marketing, infatti, ha bisogno di visibilità e controllo sull’intero processo di sviluppo dei lead, dalla lead generation al supporto nella fase finale del processo di acquisto (valutazione prodotto).
Ecco perché l’integrazione tra CRM e Marketing Automation è un passo fondamentale per il successo di qualsiasi attività commerciale, che si tratti di una piccola agenzia o di una grande impresa. I sistemi di Marketing Automation spesso lavorano a stretto contatto con il software CRM, anzi molte soluzioni CRM hanno incorporato queste funzionalità al loro interno, ad esempio Salesforce con Pardot o Salesforce Marketing Cloud.
Qui riportiamo 5 vantaggi che le aziende possono ottenere attraverso l’integrazione tra il CRM e la giusta soluzione di Marketing Automation:
- A qualcuno piace caldo - Lead nurturing e migliori rapporti con i clienti
Diversamente dal passato, oggi i team marketing controllano una grande parte del processo di acquisto: il cliente, infatti, contatta il personale di vendita sempre più tardi.
Nelle prime fasi di interazione, raramente capita che il potenziale cliente si mostri fortemente interessato al prodotto o servizio della tua azienda: per questo il marketing deve riuscire a mantenere alta la sua attenzione, stuzzicando con i contenuti giusti e con comunicazioni personalizzate.
Qui entrano in gioco i software di Marketing Automation, che utilizzano il database del CRM per educare i contatti con messaggi one-to-one, contenuti che si arricchiscono con i dati raccolti attraverso il monitoraggio dei visitatori e un’intelligente segmentazione. In gergo marketing si fa lead nurturing, cioè si instaura una comunicazione continuativa con un potenziale cliente fornendo contenuti ed informazioni pertinenti, che affrontano direttamente i problemi presenti in ogni fase del processo decisionale, volti a maturare la sua decisione all’acquisto, fino al punto esatto in cui una conversazione con le vendite è il miglior passo successivo da compiere. In altre parole si “nutre” il lead con i contenuti giusti affinché diventi “caldo” e pronto al contatto con il commerciale.
Che si tratti di una serie di white paper, di un confronto tra prodotti, di calcolatori del ROI, di video e case study, questi contenuti aiutano i potenziali clienti a raccogliere le informazioni di cui hanno bisogno mentre progrediscono nel ciclo di acquisto. Li rende non solo pronti a comprare… ma pronti anche ad acquistare di più. Secondo un rapporto di Forrester Research, le aziende che eccellono nel lead nurturing generano il 50% in più di vendite a costi inferiori del 33% per lead. E uno studio di Annuitas indica che i lead educati effettuano acquisti per il 47% in più rispetto ai lead non “istruiti”.
- Il tempo è denaro - Solo lead qualificati per il team di vendita
Una piattaforma di Marketing Automation, integrata al CRM, può aiutare a fare in modo che i lead vengano consegnati al team di vendita quando sono realmente pronti ad acquistare.
Secondo MarketingSherpa, il 61% dei marketers B2B assegnano tutti i lead direttamente alle vendite, ma solo il 27% di questi contatti è in realtà qualificato o pronto a parlare con il team commerciale. Vuol dire che tre potenziali clienti su quattro non sono pronti per avviare una trattativa o a concludere il processo d’acquisto. Visto che a scoprirlo sono proprio i commerciali, si tratta di un vero e proprio spreco di tempo.
Grazie ai sistemi di attribuzione punteggi, detti anche di lead scoring, offerti dalle piattaforma di Marketing Automation, è possibile determinare quali sono i lead pronti per essere passati al commerciale. Non tutti i lead, infatti, sono uguali, per questo è importante assegnare dei punteggi che valutino il loro comportamento - visite a determinate pagine del sito web, abitudini online, reattività alle campagne email, form compilati e così via. Nel momento in cui il lead sarà pronto per il contatto commerciale, l'integrazione con il software CRM consentirà al team vendita di accedere a tutti i dati rilevanti precedentemente raccolti dai marketer.
Il lead scoring inoltre aiuta il commerciale a dare priorità ai contatti ed alle azioni. Lo aiuta a capire chi dovrebbe chiamare prima – e rende possibile battere il ferro finché è caldo. Aiuta anche a prepararsi prima di contattare il cliente, in modo che possa essere pronto a fornire le informazioni che sembrano di maggiore interesse.
- Accelerare i processi accorciando il ciclo di vendita
Secondo uno studio di IDC, oltre il 50% dei contatti nei database B2B è obsoleto. La Marketing Automation può contribuire a spostare le opportunità più velocemente nella pipeline.
Una buona piattaforma consente al marketing di nutrire i lead nella pipeline utilizzando tattiche come le campagne di e-mail trigger, il content marketing, il monitoraggio dei visitatori del sito web.
Può anche riattivare lead dormienti attraverso campagne e-mail di retargeting.
Quando si tratta di lead qualificati per le vendite, l’integrazione tra la piattaforma di marketing e il CRM dà alle vendite la capacità di dare informazioni al potenziale cliente al momento giusto per mantenere un engagement crescente, ed accorciare il ciclo di vendita.
Questo funziona meglio quando le vendite sono coinvolte nello sviluppo di queste campagne, particolarmente quando possono assistere il marketing ad identificare il contenuto corretto da utilizzare in ogni specifica fase del ciclo di acquisto. L’integrazione rende questo tipo di collaborazione più veloce e più efficace.
- Senza le giuste informazioni non vai da nessuna parte - monitorare il valore e le prestazioni di ogni campagna
Quali azioni hanno portato a successi? E quali invece a fallimenti? Lavorando insieme, la piattaforma di Marketing Automation e il CRM sono i grado di darti le risposte a queste domande. È possibile ottenere una visione in termini di conversioni per capire come i prospect hanno risposto agli inviti all’azione, o call-to-action. E ciò che è veramente prezioso è che si può tenere traccia di quanto è stato effettivamente generato da ogni campagna. Al fine di ottimizzare i risultati, questo tipo di visibilità è di vitale importanza.
Senza queste informazioni, è estremamente difficile migliorare continuamente le tattiche di vendita e di marketing. E attenzione: servono informazioni complete e non frammentarie, poiché quest’ultime potrebbero fuorviare e condurre a considerazioni errate! Ad esempio, si potrebbe avere una campagna di email con sorprendenti tassi di apertura e di clic, ma potrebbe registrare poche conversioni e ricavi pari a zero.
- Teamwork è dreamwork - la chiave di tutto è una stretta collaborazione
La stretta integrazione tra Marketing Automation e CRM è di supporto a sales e marketing per lavorare insieme e per prendere decisioni più mirate su dove investire tempo e risorse. Dopo tutto, sia i team di vendita che quelli di marketing condividono lo stesso obiettivo: le entrate. L’integrazione di Marketing Automation e CRM rende possibile a questi team la condivisione di informazioni critiche, il sostegno reciproco e un lavoro combinato più efficace per migliorare i risultati.
Stai pensando di implementare un CRM? Questa è un’ottima occasione per pensare e valutare anche una piattaforma di Marketing Automation!
Automatizzare le attività di routine con la Marketing Automation consente al team marketing di potersi dedicare a nuove ed entusiasmanti iniziative e al team vendita di avere conversazioni significative con i propri clienti. Al contempo il CRM, strumento centrale per qualsiasi organizzazione, consente di migliorare la relazione con i propri clienti e di organizzare e monitorare le proprie trattative aziendali.
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