Fuori il vecchio, dentro il nuovo
Secondo una ricerca di Salesforce, il 73% dei commerciali afferma che l’attenzione alle vendite è aumentata sensibilmente negli ultimi cinque anni. Questo significa che ormai le vecchie tecniche di vendita non portano più buoni risultati come un tempo.
Questi che seguono sono esempi di tecniche di vendita della vecchia scuola, da evitare quando interagisci con prospect importanti:
- Chiudere la trattativa con una domanda presuntuosa e arrogante, ad esempio: ”Allora, quando iniziamo?”. Il cliente è in una fase in cui non ha ancora deciso e un atteggiamento di questo tipo può risultare negativo o addirittura offensivo.
- Chiudere offrendo un’alternativa: “Lo vuoi in rosso o in blu?”. Questo è un altro esempio di domanda presuntuosa e inutile. Proposte come queste danno solo l’illusione della scelta, mettendo a disagio i prospect.
- Offrire tangenti, commissioni o altri tipi di incentivi ai potenziali clienti. Questa è sempre una pessima idea: la tua reputazione viene messa a rischio, per non parlare poi dei problemi legali.
- Promettere più di quanto sei in grado di offrire, solo per ottenere un contratto firmato. Ciò ti metterà in una posizione sfavorevole, infatti il cliente può sempre decidere di annullare l’accordo o richiedere un rimborso. La filosofia di rimandare il problema non è mai la giusta soluzione e, in più, lascia il customer service in una posizione scomoda e difficile.
- Parlare invece di ascoltare, il vecchio cliché del venditore troppo loquace, logorroico e sicuro di sé è antiquato per una semplice ragione: comunicare è importante, quindi ascolta il tuo potenziale cliente per capire le sue esigenze, invece di bombardarlo di chiacchiere. E, già che ci sei, mentre ascolti riporta quanto emerso in un CRM affidabile, questo renderà più facile il tuo lavoro!
Ora che conosciamo le insidie da evitare, concentriamoci invece su come comportarci per raggiungere ottimi risultati.
Chiudere una trattativa in maniera sicura
Le vendite si sono evolute significativamente dall’epoca in cui le tattiche sopra menzionate avrebbero portato a guadagni a breve termine. I commerciali di oggi sanno che bisogna collaborare con una clientela che si aspetta più responsabilità, risultati concreti e flessibilità da parte dei propri fornitori.
Ecco otto delle tecniche di vendita attuali più efficaci, che permettono realmente di chiudere le tue trattative:
- Aiuta il tuo cliente a raggiungere i suoi obiettivi – Serve la giusta mentalità per chiudere le offerte positivamente. Come spiega l’esperto di vendite Walter Rogers, “Smetti di pensare a cosa puoi vendere ai clienti e inizia a concentrarti su come aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.”
Nello stesso studio di Salesforce menzionato a inizio articolo, è stato rilevato che il 78% dei team di vendita afferma di essere ora più preparato e focalizzato ad anticipare le esigenze dei clienti. La collaborazione e l’empatia con i clienti consente di creare fiducia reciproca con i propri lead. Così diventerai il loro fornitore preferito! - Proponi ai prospect nuove idee – Insegna ai prospect qualcosa che non sapevano. Questo spingerà loro a sceglierti e a consultarti molto più spesso.
John Doerr, sales guru e presidente di Rain Group, ha dichiarato in un’intervista a Salesforce: “Gli acquirenti non vogliono che avvaloriate qualcosa che già sanno essere una buona idea. È la novità dell’idea che conta.” - Pazienza – Offrire immediatamente uno sconto non serve. È importante dimostrare prima di tutto il valore del tuo servizio o del tuo prodotto e solo successivamente abbassare i prezzi. A volte il cliente vuole solo vedere un piccolo gesto di cortesia prima di firmare il contratto.
- Fai amicizia con i loro amici – Una segnalazione personale da parte di un collega o un amico è un forte fattore che spinge all’acquisto. È fondamentale individuare chi sono gli influencer e i decision maker per illustrare anche a loro le qualità della tua offerta.
- Mostra risultati concreti – L’utilizzo di dati, case study e testimonianze per mostrare i risultati ottenuti con i clienti esistenti è una tattica semplice, ma molto efficace. Essere bravi a dimostrare il ROI potenziale per i clienti è una delle migliori tecniche di vendita a vostra disposizione.
- Utilizza la smart technology – Matt Heinz, presidente di Heinz Marketing, ha dichiarato a Business Insider: “La tecnologia fine a se stessa non aiuta il tuo business. La tecnologia di cui hai bisogno è quella che ti rende più veloce, più intuitivo, più efficace e più efficiente”. Il CRM è l’esempio perfetto.
- Dai priorità al processo di acquisto rispetto al processo di vendita – Adattare le attività al processo di acquisto del cliente rende più facile la vendita; la flessibilità nel processo di vendita può aiutarti a concludere le trattative più velocemente.
- Adattati alla situazione specifica – Attenzione però, applicare queste tecniche alla lettera, non sempre funziona. Se una particolare strategia di vendita si dimostra infruttuosa, è consigliato cambiare approccio per chiudere l’accordo.
La flessibilità è l’approccio migliore
Abbiamo visto che l’utilizzo di vecchie tecniche di vendita, come bombardare o ingannare i prospect, porta più svantaggi che vantaggi. È invece consigliato concentrarsi sulle tecniche moderne e comprovate, che danno i risultati prefissati nell’attuale contesto economico.
Ricapitoliamo: collabora a fianco i tuoi potenziali clienti, unisciti alle loro cerchie e ai loro influencer e mostra loro come il tuo prodotto o servizio fornirà il ROI di cui hanno bisogno.
Essere flessibili è fondamentale: adatta il tuo processo di vendita al processo di acquisto dei tuoi potenziali clienti e sii sempre disposto a prendere in considerazione una nuova strategia, al momento della chiusura di una trattativa.
Fonte: Salesforce blog
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