Accorciare il ciclo di vendita: 8 modi per riuscirci

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trattative di vendita
Tempo di lettura: 4 minuti

Accorciare il ciclo di vendita è uno dei modi più efficaci per aumentare le entrate. 
Quando la durata delle trattative si riduce, gli Account Executive possono interfacciarsi con un maggior numero di potenziali clienti, generare più lead e, conseguentemente, concludere più vendite.

Sappiamo bene però che non è facile accorciare la durata del ciclo di vendita senza compromettere l'esperienza stessa di vendita o senza trascurare le esigenze dei potenziali clienti. Per questo motivo, in questo articolo condivideremo 8 tecniche attuabili (e ideate da Ryan Hart, uno dei principali Product Manager di ZoomInfo) per accorciare il ciclo di vendita offrendo, allo stesso tempo, una Customer Experience invidiabile

Accorciare il ciclo di vendita: ecco come si fa

1. Usa la riprova sociale (Social Proof)

"È meglio lasciare che altre persone parlino di te divulgando una testimonianza, piuttosto di fare affermazioni in prima persona sulla tua azienda", afferma Hart. 

Se un'azienda effettua il Social Proof Marketing significa che sfrutta la riprova sociale per convincere i potenziali clienti che il suo prodotto/servizio è il migliore da acquistare.
Le testimonianze di clienti soddisfatti sono sempre più convincenti delle parole pronunciate anche dal commerciale più persuasivo. Per questo motivo,
Hart consiglia di invitare i clienti soddisfatti a lasciare recensioni sui siti appositi (come Trustpilot). Queste recensioni - una volta raccolte - costituiranno la base che potrai utilizzare per promuovere i tuoi prodotti. 

2. Rendi visibili i prezzi dei tuoi prodotti o servizi

Inserisci i prezzi dei tuoi prodotti o servizi all'interno del tuo sito web: la loro presenza permette ai lead non qualificati di pre-selezionarsi dal processo d'acquisto nel caso in cui non disponessero del budget necessario. 

"Quando le persone visiteranno il tuo sito e vedranno i prezzi riportati capiranno se sono qualificate o meno per poter prenotare, ad esempio, una demo", afferma Hart. 

3. Cerca di ottenere la richiesta di una demo il più rapidamente possibile

Le demo sono un mezzo potentissimo in quanto possono focalizzarsi sulle funzionalità che forniranno valore ai potenziali clienti e possono mostrare come il tuo prodotto può risolvere i loro problemi

"Il fornitore che effettua la demo per primo ha un enorme vantaggio rispetto alla concorrenza", afferma Hart. "Forse chi visualizzerà la demo non cercherà nemmeno altri potenziali fornitori oltre a te, proprio perché ha già visualizzato la demo del prodotto e dispone già di una proposta. Lo scenario ipotetico del potenziale cliente è il seguente: ha visualizzato la demo, deve parlarne con il suo capo e non deve cercare un altro potenziale fornitore."

4. Sii trasparente e non nascondere eventuali punti deboli del tuo prodotto o servizio

Sebbene si possa essere tentati a sorvolare i punti deboli di un prodotto a favore dei suoi punti di forza, farlo durante una conversazione di vendita - secondo Hart - non è la soluzione più giusta per tutti, soprattutto a lungo termine.

"Molte aziende nascondono i loro punti deboli per paura che le trattative di vendita non si concluderanno", afferma Hart. “Dovresti invece rivelarli in anticipo perché, in un modo o nell'altro, verranno allo scoperto e il potenziale cliente non ne sarà soddisfatto. "

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5. Mantieni le offerte aggiornate con passaggi documentati e attuabili

Può sembrare un'esagerazione organizzativa, ma ogni fase di qualsiasi trattativa commerciale deve prevedere dei passi successivi, i quali devono essere documentati e condivisi (ad esempio, utilizzare dei documenti che descrivono i diversi passaggi del ciclo di vendita, completi di tempistiche). In questo modo è più facile tenere traccia delle trattative e ridurre potenziali interruzioni.

"La tattica è quella di mantenere le trattative in movimento, stabilire durante ogni punto di contatto i prossimi step sull'opportunità", afferma Hart. “Ipoteticamente sappiamo a che punto è l'accordo commerciale, ma quale sarà la prossima azione da intraprendere? Tutti dovrebbero sapere qual è il piano e quali sono i prossimi passaggi da compiere per chiudere la vendita.”

6. Chiudi le offerte in modo incrementale e aumenta le vendite

Può essere allettante cercare di massimizzare il valore della trattativa effettuando anticipatamente un up-selling. Purtroppo però Hart consiglia - proprio per garantire un guadagno immediato - di chiudere la vendita iniziale nel minor tempo possibile, tenendo a mente che è più facile vendere funzionalità aggiuntive una volta che i tuoi clienti hanno sperimentato il tuo prodotto. 

7. Offri delle durate contrattuali personalizzate

Alcuni commerciali provano insistentemente a convincere i potenziali clienti ad accettare contratti lunghi che favoriscono fortemente la loro azienda. Sebbene queste tecniche possano funzionare nel breve termine, è indicato in realtà offrire delle condizioni contrattuali favorevoli al cliente proprio per instaurare con esso delle relazioni a lungo termine.  

Hart afferma: “Un approccio vincente è quello di stipulare accordi mensili con i propri clienti. Ciò ti permette di essere onesto verso di loro e ottenere un tasso di conversione più alto." 

8. Semplifica i tuoi contratti

È importante dare ai potenziali clienti l'opportunità di rivedere attentamente i termini contrattuali del contratto che proponi loro. Stipula dunque dei contratti semplici e puliti e riporta chiaramente al lettore che i termini e le condizioni dei tuoi contratti sono consultabili altrove (ad esempio, in una pagina dedicata e presente nel tuo sito web).

Qual è il modo migliore per vendere?

"Chiudi gli affari nel modo giusto e tieni la fiducia dei tuoi clienti", afferma Hart. “Non cercare di combattere con loro. Sii onesto riguardo al tuo prodotto e alla fine otterrai i clienti giusti per il tuo target e, soprattutto, soddisfatti".


Quali dati e informazioni sui clienti sono indispensabili per offrire un'ottima Customer Experience? 

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