Se negli ultimi tempi si usa quasi esclusivamente l’email come strumento di contatto commerciale, fino a qualche anno fa era il telefono. E forse, per alcuni settori, lo è tuttora.
In gergo si parla di “cold calling” che tradotto sta per “telefonate a freddo”.
Per quante se ne siano fatte, è sempre difficile contattare un potenziale cliente per la prima volta.
Ogni commerciale ha le sue esperienze di telefoni sbattuti giù e porte chiuse in faccia.
Ma spesso la difficoltà è causata dalla mancanza di preparazione da parte del venditore.
Così, riportiamo qui cinque consigli che Salesforce ha stilato per aiutarvi ad essere padroni delle conversazioni telefoniche e trasformarle in vendite.
1. Prepararsi per avere successo
“Non essendo preparati, ci si sta preparando a fallire.” – Benjamin Franklin
Raccogli informazioni sulla società che stai chiamando e sulla persona con cui hai intenzione di parlare. Struttura la tua dichiarazione di apertura e evidenzia subito il tuo valore. In realtà, potrebbe essere necessario dover creare un paio di proposte per approcciare persone di diversi settori industriali.
2. Calibrare i tempi
Se chiedi ad un contatto se li stai contattando in un buon momento, potresti scoprire che hanno di meglio da fare che parlare con te in quel momento.
Un semplice apertura, come ad esempio “Come stai oggi?” può fornire il tipo di informazioni che potresti scoprire di solito attraverso il linguaggio del corpo. Ascolta il tono di voce del contatto per determinare se è di buon umore o stressato. Poi, determina se riprogrammare la chiamata, modificare la presentazione o procedere come previsto.
3. Esercitarsi
Siccome il contatto non può vederti, la tua voce è più importante di qualsiasi altra cosa. Sii amichevole, parla in modo chiaro e utilizza un tono di voce che trasmetta il tuo entusiasmo. Inoltre, utilizza un ritmo non troppo veloce né troppo lento, ma giusto.
Se non ti senti sicuro, fai pratica. Registra le tue telefonate e chiedi ad un collega di giudicarti. Quando ascolti la registrazione, assicurati che la conversazione sembri naturale e che si stia ascoltando più che parlando.
4. Scoprire l’opportunità
Una volta catturata l’attenzione del tuo contatto, scopri se c’è un interesse e/o qualche opportunità. In caso affermativo, scopri di cosa si tratta.
A tale scopo, devi porre domande aperte che favoriscano il contatto a raccontarti di te così da riuscire a qualificarlo. Dimostra che sei organizzato e hai già preparato le domande in anticipo. Le domande possono includere:
· Quali sono le sue responsabilità?
· Quali problemi sta affrontando (nella propria area di competenza)?
· Ha provato a risolvere questi problemi? Se sì, come?
· Quali soluzioni avete considerato?
· In quanto tempo vuole trovare una soluzione?
· Ha un budget dedicato al progetto?
· E’ lei il decisore? Chi altro è coinvolto nel processo decisionale?
Crea 5 o 6 domande con le quali dovresti raccogliere un’indicazione concreta se c’è un’opportunità di business.
5. Far avanzare l’opportunità
Se vendi un prodotto B2B complesso, stai chiamando non tanto per concludere la vendita, ma per far avanzare l’opportunità. Quindi è essenziale definire i next step in accordo con il contatto. Ad esempio, si potrebbe dar loro accesso ad una free trial gratuita. Poi, naturalmente, bisogna impostare un tempo di follow-up per ottenere il loro feedback.
Ci possono essere diversi passaggi per spostare un’opportunità dalla fase iniziale alla chiusura. Pertanto, traccia un percorso logico da “primo contatto” a “cliente” in modo da concentrarti sulle opportunità davvero rilevanti.
Inizia a seguire questi suggerimenti e osserva le tue percentuali di successo salire.
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