4 benefici cruciali del CRM

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Persona che legge i benefici cruciali del CRM
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Nei primi giorni di avvio di una qualsiasi impresa si incontra una lunghissima serie di acronimi: ROI, ARPU, CAC, LTV, MoM, VAN…solo per citarne alcuni.
Ma un acronimo è particolarmente importante: CRM.
In poche parole CRM, o Customer Relationship Management, si riferisce al software che tiene traccia delle interazioni con clienti e prospect.

Tutti i CRM contengono le informazioni relative ai prospect: nome, indirizzo e-mail, numero di telefono, così come qualsiasi altro tipo di informazione di contatto che un’azienda decide di registrare relativamente ai propri clienti.
Molto utile per i venditori, è la possibilità di raggruppare all’interno del CRM anche più contatti di una società sotto un unico Account.
Oltre alle informazioni di contatto, i CRM registrano tutte le interazioni gestite dalla rete vendita con i loro prospect, tra cui e-mail, telefonate, messaggi vocali e appuntamenti.
Alcuni CRM offrono inoltre la possibilità di monitorare le fasi delle trattative aperte e i dettagli relativi a quelle chiuse-perse/chiuse-vinte.

Come sanno tutti coloro che hanno a che fare con la gestione dei contatti, un sistema di CRM è uno strumento prezioso per le aziende che vogliono crescere e scalare (cioè, praticamente tutte).
Ma d’altra parte, è un’altra soluzione che molti imprenditori devono ancora implementare e far conoscere agli utenti.

Ma ne vale davvero la pena?
Assolutamente.

Ecco i quattro motivi principali per cui la tua attività, a prescindere da dimensioni, settore e anno di fondazione, ha bisogno di un CRM.

1) Centralizzazione dei dati
Nella vendita, velocità e semplicità sono caratteristiche fondamentali.
Recuperare il numero di telefono di un potenziale cliente attraverso la sua casella di posta elettronica o nella lista delle chiamate del cellulare, cercare di ricordare quando è stato visitato l’ultima volta, sono esempi di come è facile sprecare un’enormità di tempo per un venditore.
È inoltre poco affidabile: se si dimentica di riportare un’interazione, si rischia di inviare la stessa email più volte e di infastidire il cliente.

Il CRM fornisce una scheda cliente precisa ed accurata, accessibile con un solo click, che riporta la storia completa delle interazioni avvenute tra commerciale e cliente potenziale.
La rete vendita non dovrà mai ricostruire di nuovo manualmente la cronistoria di tutte le azioni compiute sul contatto.

I venditori possono anche utilizzare un CRM per monitorare la loro pipeline di vendita, le opportunità in coda, sicuri di avere tutto sotto controllo.
Inoltre i CRM permettono ai commerciali di filtrare solo le opportunità a loro associate, in modo da avere solo una pagina di riferimento per ottenere una sintesi precisa su tutte le loro offerte in corso.
Addirittura i migliori CRM forniscono un’istantanea della pipeline di vendita di un venditore mostrando le opportunità ordinate per fase di avanzamento, permettendo di fare previsioni efficaci.

2) Migliora la comunicazione aziendale
Oltre a rendere la vita più facile ai singoli venditori, i sistemi CRM migliorano anche la comunicazione a livello organizzativo.
Che cosa succede se un agente sta lavorando su un lead che aveva già contattato un collega due anni fa?
E se gli viene assegnato il portafoglio clienti di qualcun altro e gli è stato dato solo un foglio Excel con dati indecifrabili?

Con un CRM il reparto commerciale può immediatamente valutare ciò che è già stato fatto con un determinato prospect e ciò che c’è da fare in futuro.
La tua forza vendita non avrà bisogno di entrare in contatto con i loro colleghi per avere lo storico sul cliente perché le informazioni di cui ha bisogno sono già presenti ed accessibili nel sistema.

3) I CRM rendono più facile la vita dei manager
Un altro vantaggio a livello aziendale: il CRM può standardizzare come i commerciali monitorano le loro attività e le interazioni con i prospect, semplificando l’attività di reporting.
Senza un CRM, i venditori gestiscono queste e altre attività in modi diversi, ognuno alla sua maniera, per il manager risulta quindi difficile mettere insieme i dati per avere un quadro generale.

Il CRM uniforma l’immissione dei dati: ciò significa che a livello dirigenziale si possono facilmente vedere e analizzare i dati per capire l’andamento generale dell’area commerciale.
Tenere costantemente traccia delle attività svolte sul cliente rende più fluido il passaggio di un lead da un venditore ad un altro, se si scambia un’area di competenza, o se si ri-assegna un contatto di un collega dimissionario.

4) È uno strumento scalabile, impostato per la crescita aziendale
Probabilmente ti starai chiedendo: “Non posso semplicemente fare tutto questo in un foglio Excel?”

Con uno, due o cinque clienti, tenere traccia manualmente di ogni interazione è fattibile.
Ma guarda avanti e pensa ai prossimi 2 o anche 5 anni.

Presumibilmente vorrai triplicare o quadruplicare le entrate negli anni a venire e la quantità di tempo che i consulenti commerciali dovranno dedicare alla registrazione delle informazioni sui clienti sarà enorme.
Inoltre, cosa succede se vorrai analizzare le attività dei tuoi commerciali per scoprire quali strategie funzionano meglio (o qualsiasi altra cosa per verificare l’efficacia della tua rete vendita)?

Lavorare su dati registrati in modo incoerente e provenienti da più fonti può compromettere la tua capacità di ottenere un quadro preciso della situazione.

In definitiva, c’è una domanda molto semplice che ci si dovrebbe porre se si sta valutando un CRM: vuoi far crescere la tua azienda?

La tua capacità di farlo dipende dal tipo di contatto che hai con i tuoi clienti – potenziali ed acquisiti.
Se disponi di informazioni pertinenti disponibili nel momento opportuno … Potrai sicuramente far crescere la tua azienda.
Semplicemente non potrai fare questo in modo efficace senza un CRM.

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