In un mondo sempre più regolamentato, un CRM ben progettato ed integrato è indispensabile per un’azienda che deve mantenere un alto livello di conformità. Negli Stati Uniti alcuni settori sono regolamentati e hanno mandati severi: lo sono i servizi finanziari, sanitari ed assicurativi, che spesso usano sistemi CRM cloud based non conformi ai requisiti e alle normative. Ad esempio le compagnie di servizi finanziari non possono essere soggette a nessun tipo di Downtime previsto o imprevisto che sia, mentre le organizzazioni sanitarie devono rispettare rigorosi requisiti di conformità HIPAA per quanto riguarda il trattamento dei dati del paziente. Abbiamo iniziato a parlare dei rischi sulla sicurezza qualche settimana fa; nello specifico, in questo post, abbiamo spiegato come i dati siano una componente fondamentale delle operazioni aziendali quotidiane e che è, quindi, essenziale garantire la privacy e la protezione dei dati dei propri clienti, indipendentemente da dove essi si trovino. In … Read More
4 benefici cruciali del CRM
Nei primi giorni di avvio di una qualsiasi impresa si incontra una lunghissima serie di acronimi: ROI, ARPU, CAC, LTV, MoM, VAN…solo per citarne alcuni. Ma un acronimo è particolarmente importante: CRM. In poche parole CRM, o Customer Relationship Management, si riferisce al software che tiene traccia delle interazioni con clienti e prospect. Tutti i CRM contengono le informazioni relative ai prospect: nome, indirizzo e-mail, numero di telefono, così come qualsiasi altro tipo di informazione di contatto che un’azienda decide di registrare relativamente ai propri clienti. Molto utile per i venditori, è la possibilità di raggruppare all’interno del CRM anche più contatti di una società sotto un unico Account. Oltre alle informazioni di contatto, i CRM registrano tutte le interazioni gestite dalla rete vendita con i loro prospect, tra cui e-mail, telefonate, messaggi vocali e appuntamenti. Alcuni CRM offrono inoltre la possibilità di monitorare le fasi delle trattative aperte e … Read More
Perché non ti serve un CRM (invece alla tua azienda sì) – 1° parte
Solo due decenni fa il CRM era il futuro tecnologico. A metà del 1990, l’epoca in cui il web stava nascendo, ci dissero di buttare via il Rolodex e di prepararci per un nuovissimo software per la vendita che avrebbe reso facile l’organizzazione dei lead con un consistente aumento delle vendite. Insomma, quello era il piano. In realtà, al momento di stabilire la leadership di mercato dei software dedicati alla gestione della forza vendita, abbiamo prima assistito ad un minestrone alfabetico di sigle, come l’Enterprise Customer Management (ECM), il Customer Information System (CIS), il Contact Management Systems (CMS) e il Sales Force Automation (SFA) finché poi il CRM (Customer Relationship Management) è arrivato a dominare il mercato e si è sviluppato lentamente nel corso degli ultimi due decenni. A COSA DEDICANO IL LORO TEMPO I COMMERCIALI? Nel contesto di vendita moderno fatto di applicazioni automatizzate per telefonia mobile, svariati social … Read More
Gestire le opportunità commerciali con il CRM
Il CRM è uno degli strumenti più efficaci per migliorare le performance commerciali. Perché? Perché ogni commerciale, grazie al CRM, riesce ad avere una gestione più precisa e puntuale delle sue opportunità (senza rinunciare alle sue capacità come il fiuto o l’istinto ovviamente). Un vantaggio ulteriore per l’azienda è quello di documentare cosa sta avvenendo, per sincronizzare meglio le attività e fornire un quadro contenente parametri utili per le analisi. La gestione delle opportunità commerciali con il CRM porta preziosi vantaggi, tra i quali: – visione globale delle opportunità aperte, dei loro importi e della fase di avanzamento così da avere previsioni reali sugli ordini in arrivo; – approccio condiviso tra le varie risorse del team; – approccio razionale che faciliti il lavoro di ogni commerciale; – alert che ricordano le attività programmate; – report di analisi e forecasting più precisi; – monitoraggio dell’attività commerciale (numero di telefonate fatte, di … Read More
Le 8 abitudini di un commerciale di successo
In un mercato attuale sempre più competitivo, le aziende aumentano costantemente la ricerca di obiettivi sempre più aggressivi e con una maggiore pressione verso il miglioramento, ma, anche con un ruolo chiave in azienda, solo il 10% degli addetti alle vendite raggiungono i loro obiettivi. Quindi, che cosa rende i top seller così efficaci? I migliori commerciali hanno abitudini specifiche che li rendono vincenti sempre. Impara i loro segreti e trasforma te stesso in un giocatore di serie A! 1) Conoscere il proprio target Chi sono i tuoi prospect? Naturalmente è importante conoscere i loro dati demografici e geografici, ma è indispensabile capire i loro punti deboli e le loro sfide. Quale problema stai risolvendo e come dai valore aggiunto? Tieni a mente che le esigenze e le aspettative dei tuoi potenziali clienti sono sempre in evoluzione. 2) Conoscere il valore del tuo prodotto Quanto più si sa circa il … Read More
Riflessione sui rischi del SaaS – 1° parte
Se l’attacco alla Sony del 2014 ha ricordato a tutti che non proteggere i propri dati può essere imbarazzante, quello fatto alla Ashley Madison ha invece dimostrato che non assicurare quelli dei clienti è molto peggio. I frequenti titoli sui giornali circa le violazioni della sicurezza informatica, insieme alle preoccupazioni sui Data Snooping da parte dei governi di tutto il mondo, hanno indotto molti a chiedersi quanto possano essere al sicuro i dati all’interno del loro CRM. Domanda pertinente: con così tanti dati sui clienti a rischio, la sicurezza nel CRM è fondamentale. Vediamo cosa può andare storto. All’inizio del 2015, la FCC ha multato AT&T per 25 milioni di $ a causa delle violazioni in materia di sicurezza dei dati e della privacy e per aver messo a rischio circa 280.000 nomi di clienti statunitensi e relativi numeri di previdenza sociale. Le violazioni si verificarono quando i dipendenti dei … Read More
La semantica del CRM
I sistemi CRM rendono le aziende più competitive migliorando processi complessi, la gestione delle operazioni e curando meglio le relazioni con i clienti. Tuttavia il problema di qualsiasi CRM è la quantità e la qualità di dati che mette a disposizione. L’idea che “più dati hai, più reddito avrai” ha dimostrato l’effetto contrario portando all’abbandono di numerose trattative con relativa perdita di reddito e di clienti. Esistono diversi punti di vista del CRM Essendo una soluzione multi-point, il CRM ha un mix di tecnologia e di strategia che ha reso la gestione del business fondamentalmente diversa. Ovviamente l’automazione facilita le prestazioni e la gestione dei dati, ma tutto dipende dalle persone che devono operare e dalle decisioni degli stakeholder. Queste persone scelgono quali dati inserire e come utilizzarli. Così per il CRM serve un insieme di politiche per il tipo di dati da inserire, alcune regole di semantica e informazioni … Read More
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