Ottieni più vendite dalle tue campagne di marketing

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Spesso sales&marketing sono visti come una cosa sola. In realtà, troppo spesso, ci sono lacune significative su come le aziende gestiscono il processo di trasformazione da un contatto a un lead qualificato e l’assegnazione al giusto commerciale. Molti fattori possono incidere sulla mancanza di allineamento tra vendite e marketing; tuttavia la buona notizia è che seguendo poche semplici regole l’azienda può allineare con successo i team di marketing e vendite. Quindi, ecco dei suggerimenti preziosi da seguire per assicurare l’allineamento tra i tuoi team di vendite e marketing in modo da ottenere più entrate dai lead qualificati: 1- Concordare la terminologia Sembra semplice, ma senza concordare la definizione di ciò che è (e ciò che non è) un lead qualificato, le vendite possono soffrire. Molti marketers sono giudicati in base al volume dei lead generati, e non sulla qualità. Ma capendo che quest’ultima è ciò che più importa, i team … Continua a leggere…

SugarCon 2016: tutte le anteprime di SugarCRM

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Dal 13 al 16 giugno SugarCRM ha ospitato più di 1.200 partecipanti alla SugarCon, la conferenza annuale per clienti e partner che si tiene a San Francisco. Il tema principale della SugarCon 2016 era “Transform Relationships“: insieme è stato discusso come la tecnologia, con la sua rapidissima evoluzione, ha trasformato il business e i processi aziendali, e come tutto ciò ha impattato sulla Customer Experience. È stata una settimana grandiosa, con più di 35 sessioni di lavoro che hanno unito attorno allo stesso tavolo clienti e partner di SugarCRM, interventi dei maggiori esperti del settore e demo live che hanno entusiasmato il pubblico. Il CEO di SugarCRM, Larry Augustin, ha dato il via all’evento delineando una strategia, suddivisa in quattro parti, per tutte le aziende che vogliono allineare la loro operatività per eccellere durante il periodo della Digital Transformation. Clint Oram, co-fondatore e CMO di SugarCRM, lo ha seguito con … Continua a leggere…

Quando scegli un CRM, stai attento ai costi nascosti

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Questa breve analisi fornisce alcune informazioni di base sui costi di acquisto e il mantenimento di un sistema di CRM. Quando si tratta di acquistare una nuova automobile, gli acquirenti più intelligenti fanno molte considerazioni e numerosi approfondimenti anziché limitarsi a considerare solo i dati presenti sul parabrezza. Tanto che alcune auto possono sembrare un affare al momento dell’acquisto, ma i fattori come i costi di manutenzione, riparazione e assicurazione, il valore di rivendita e i costi del carburante determinano il vero valore del veicolo. Valutare una piattaforma CRM richiede lo stesso livello di analisi. Oggi la maggior parte dei CRM aziendali vengono forniti come Software As A Service e venduti come una sorta di abbonamento, dove gli utenti pagano una quota annuale per accedere al software, come una sorta di leasing per un veicolo. Allo stesso modo, quando si tratta di canoni di abbonamento di una piattaforma CRM, il … Continua a leggere…

Marketing Automation: il futuro del CRM

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La tecnologia è oggi al centro del marketing molto più di quanto non fosse venti anni fa. Secondo la Focus Research negli ultimi 5 anni la Marketing Automation ha visto la crescita più rapida di qualsiasi altro segmento legato al CRM. La IDC prevede che la Marketing Automation raggiungerà un valore di 4,8 miliardi di Dollari nel 2016, rispetto ai 3,2 miliardi del 2010. La Marketing Automation si sintetizza nell’utilizzo di un software per automatizzare i processi di marketing, come la segmentazione della clientela e la gestione delle campagne. L’uso della Marketing Automation rende i processi che altrimenti sarebbero verrebbero eseguiti manualmente molto più efficienti e allo stesso tempo permette di crearne di nuovi. Automated Marketing: Digital CRM Il Marketing digitale sta maturando in un modo simile al marketing offline quando nel 1990 il CRM era veramente decollato. Il Digital CRM viene spesso confuso con la Marketing Automation. Coloro che … Continua a leggere…

5 buoni consigli per fare una buona prima impressione con una telefonata

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Se negli ultimi tempi si usa quasi esclusivamente l’email come strumento di contatto commerciale, fino a qualche anno fa era il telefono. E forse, per alcuni settori, lo è tuttora. In gergo si parla di “cold calling” che tradotto sta per “telefonate a freddo”. Per quante se ne siano fatte, è sempre difficile contattare un potenziale cliente per la prima volta. Ogni commerciale ha le sue esperienze di telefoni sbattuti giù e porte chiuse in faccia. Ma spesso la difficoltà è causata dalla mancanza di preparazione da parte del venditore. Così, riportiamo qui cinque consigli che Salesforce ha stilato per aiutarvi ad essere padroni delle conversazioni telefoniche e trasformarle in vendite. 1. Prepararsi per avere successo “Non essendo preparati, ci si sta preparando a fallire.” – Benjamin Franklin Raccogli informazioni sulla società che stai chiamando e sulla persona con cui hai intenzione di parlare. Struttura la tua dichiarazione di apertura … Continua a leggere…

Riflessione sui rischi del SaaS – 3° parte

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Un commento frequente del deployment del software SaaS è “basta che funzioni”. Che sia di semplice impiego anche per utenti non esperti e che l’uso quotidiano non appesantisca il reparto IT. Questo argomento merita di essere approfondito. Il cloud di fatto ha messo il potere nelle mani dell’utente e ridotto al minimo l’intervento di un IT per risolvere i problemi del software. Così, gli utenti possono semplicemente aprire un browser ed iniziare a lavorare. Tuttavia questo non significa che i problemi tecnici sono stati eliminati, sono semplicemente nascosti sotto la superficie. I clienti SaaS hanno bisogno di capire i dettagli tecnici del servizio che stanno usando, in particolare quando si tratta di applicazioni aziendali come un CRM. Ci sono 3 aree principali che possono influenzare il tuo business: – la manutenzione – gli aggiornamenti del software – le interruzioni Quando è prevista la manutenzione ordinaria e per quanto tempo il … Continua a leggere…

Quanto tempo passa un commerciale a vendere?

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Ci siamo imbattuti in una interessante ricerca condotta da CSO Insights, la quale ha esaminato più di 2.000 aziende in tutto il mondo e ha raccolto informazioni su più di 100 parametri relativi all’efficacia delle vendite. Quello che più ci ha colpito e che desta il nostro interesse è come i commerciali investono il loro tempo. Poco più del 41% del tempo viene dedicato alla vendita per telefono o faccia a faccia. La cosa interessante è che molti fornitori di soluzioni tecnologiche sostengono che la loro piattaforma farà risparmiare tempo e che, quindi, i venditori saranno in grado di passare più tempo con i propri clienti. Guardando la stessa ricerca condotta cinque anni prima, si apprende che i venditori dedicavano il 46% del loro tempo alla vendita per telefono o faccia a faccia. Questo è il dato di quando in ufficio c’era meno tecnologia. Ma la tecnologia non è il … Continua a leggere…

Perché non ti serve un CRM (invece alla tua azienda sì) – 2° parte

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Nella prima parte di questo approfondimento abbiamo visto come molti commerciali stanno sprecando le loro preziose ore di lavoro, in particolare su attività di scarso valore come il reperimento di informazioni utili. Il CRM tende a rendere la vita più facile ai commerciali, portandoli a sprecare meno tempo, consentendo di concentrarsi sulle opportunità più concrete invece di dedicarsi raccogliere informazioni utili per il prospecting e per le vendite. Ci sono molti pareri contrastanti sulla reale efficacia del CRM. Spesso si trovano in disaccordo proprio l’utente e l’azienda. L’utente tende a vedere il CRM come uno strumento di controllo, senza considerare come anche le sue attività potrebbero beneficiare se supportate da una piattaforma di CRM. Il CRM ha senso quando vi è una relazione tra acquirente e venditore. Le vendite sono diventate estremamente complesse e per questo anche il migliore commerciale ha bisogno di strumenti a supporto delle sue attività. I … Continua a leggere…

Hai una visione del cliente a 360°?

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Già in un post precedente abbiamo parlato della necessità di allineare le vendite ed il marketing nell’era dell’Empowered Customer. In questi scenari, da quando i prospect vengono convertiti in clienti, le aziende cercheranno di mantenere ogni cliente per molto tempo, per vendere loro dei beni o dei servizi aggiuntivi. Per fare questo è fondamentale avere una visione totale del cliente. Questo significa che tenere traccia di tutte le interazioni tra i singoli dipendenti dell’azienda ed il cliente, avere un’ampia visione delle loro preferenze e poter accedere ad informazioni pertinenti possono aiutarti a costruire un rapporto più forte con i tuoi clienti, potenziali ed acquisiti. Diversi sistemi e molte fonti dati contribuiscono ad ottenere informazioni per sviluppare una visione totale del cliente, il CRM è il nesso che lega il tutto insieme. Il CRM è il luogo in cui tutti coloro che interagiscono con i clienti possono immediatamente vedere in che … Continua a leggere…

Riflessione sui rischi del SaaS – 2° parte

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In un mondo sempre più regolamentato, un CRM ben progettato ed integrato è indispensabile per un’azienda che deve mantenere un alto livello di conformità. Negli Stati Uniti alcuni settori sono regolamentati e hanno mandati severi: lo sono i servizi finanziari, sanitari ed assicurativi, che spesso usano sistemi CRM cloud based non conformi ai requisiti e alle normative. Ad esempio le compagnie di servizi finanziari non possono essere soggette a nessun tipo di Downtime previsto o imprevisto che sia, mentre le organizzazioni sanitarie devono rispettare rigorosi requisiti di conformità HIPAA per quanto riguarda il trattamento dei dati del paziente. Abbiamo iniziato a parlare dei rischi sulla sicurezza qualche settimana fa; nello specifico, in questo post, abbiamo spiegato come i dati siano una componente fondamentale delle operazioni aziendali quotidiane e che è, quindi, essenziale garantire la privacy e la protezione dei dati dei propri clienti, indipendentemente da dove essi si trovino. In … Continua a leggere…

4 benefici cruciali del CRM

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Nei primi giorni di avvio di una qualsiasi impresa si incontra una lunghissima serie di acronimi: ROI, ARPU, CAC, LTV, MoM, VAN…solo per citarne alcuni. Ma un acronimo è particolarmente importante: CRM. In poche parole CRM, o Customer Relationship Management, si riferisce al software che tiene traccia delle interazioni con clienti e prospect. Tutti i CRM contengono le informazioni relative ai prospect: nome, indirizzo e-mail, numero di telefono, così come qualsiasi altro tipo di informazione di contatto che un’azienda decide di registrare relativamente ai propri clienti. Molto utile per i venditori, è la possibilità di raggruppare all’interno del CRM anche più contatti di una società sotto un unico Account. Oltre alle informazioni di contatto, i CRM registrano tutte le interazioni gestite dalla rete vendita con i loro prospect, tra cui e-mail, telefonate, messaggi vocali e appuntamenti. Alcuni CRM offrono inoltre la possibilità di monitorare le fasi delle trattative aperte e … Continua a leggere…

Perché non ti serve un CRM (invece alla tua azienda sì) – 1° parte

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Solo due decenni fa il CRM era il futuro tecnologico. A metà del 1990, l’epoca in cui il web stava nascendo, ci dissero di buttare via il Rolodex e di prepararci per un nuovissimo software per la vendita che avrebbe reso facile l’organizzazione dei lead con un consistente aumento delle vendite. Insomma, quello era il piano. In realtà, al momento di stabilire la leadership di mercato dei software dedicati alla gestione della forza vendita, abbiamo prima assistito ad un minestrone alfabetico di sigle, come l’Enterprise Customer Management (ECM), il Customer Information System (CIS), il Contact Management Systems (CMS) e il Sales Force Automation (SFA) finché poi il CRM (Customer Relationship Management) è arrivato a dominare il mercato e si è sviluppato lentamente nel corso degli ultimi due decenni. A COSA DEDICANO IL LORO TEMPO I COMMERCIALI? Nel contesto di vendita moderno fatto di applicazioni automatizzate per telefonia mobile, svariati social … Continua a leggere…