La domanda più efficace per le vendite secondo Salesforce (e 3 modi per usarla)

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CRM e domande

Come responsabili delle vendite, siamo spesso avvicinati dai nostri commerciali che ci fanno domande sulle strategie da adottare per specifiche opportunità. “Cosa dovrei fare? …” “… Ho questo cliente che è interessato ai nostri prodotti e sto cercando di capire il modo migliore per posizionare il nostro valore.” “… Sto mettendo insieme una presentazione per un cliente e voglio che sia di grande impatto.” “… Il cliente è tornato e ha detto che sta valutando un prodotto concorrente che è molto più conveniente del nostro.” Per David Priemer, autore del blog di Salesforce, queste discussioni sulla strategia sono una delle parti più divertenti del lavoro … ma nel corso degli anni egli afferma di aver scoperto che il 90% delle volte la prima domanda è sempre la stessa: “Qual è il problema che stanno cercando di risolvere?”. Quello che David ha presto capito è che questo ritornello universale è stato … Read More

CRM Analytics: 3 cose da sapere

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Fare analisi con il CRM

Il CRM – Customer Relationship Management – permette di trasformare le migliaia di dati che confluiscono ogni giorno in azienda in informazioni utili a far crescere il business. Nell’ampia gamma di termini specifici si sente spesso parlare di CRM Analytics, ma spesso è poco chiaro cosa si intenda e soprattutto il valore di questa attività. Tra le cose che è necessario sapere, prima di tutto va spiegato il suo significato. 1. Con il termine CRM Analytics si fa riferimento ai processi che analizzano i dati sui clienti di un’azienda e li trasformano in informazioni utili alla direzione aziendale per prendere decisioni efficaci velocemente. Chiarito questo, cosa può fare il CRM Analytics? 2. Le soluzioni di CRM Analytics permettono di: – segmentare con precisione il customer database, – fare analisi multidimensionali sui dati, – esaminare il business attraverso diversi scenari e prospettive. Un approccio attento al CRM Analytics è sinonimo di … Read More

I vantaggi del marketing gestito con il CRM

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CRM: Customer Relationship Management

Per un’azienda implementare un CRM significa avere a disposizione uno strumento che fa leva sulle capacità esplorative, analitiche, predittive e statistiche necessarie a guidare le strategie orientate al cliente. Come è già stato illustrato in questo post, Sales Force Automation: CRM per la forza vendita, grazie all’approccio strategico del CRM, un’azienda può rielaborare l’esperienza sui clienti e trasformarla in patrimonio di informazioni utili per acquisire nuovi clienti e conquistare nuovi mercati, oppure può correggere le proprie strategie commerciali per correggere azioni che non portano i risultati previsti. Oggi invece approfondiamo in che modo il marketing può contribuire per aumentare le vendite. Attività di marketing di successo creano una customer experience in grado di promuovere le vendite, i marketers devono rivolgersi ai destinatari di riferimento con i messaggi appropriati al momento giusto e nel luogo giusto. I team di marketing devono gestire e monitorare l’intero ciclo di vita del marketing in … Read More

CRM: sceglierlo per i consumatori o per i clienti?

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How do your CRM?

Il titolo di questo post può creare un po’ di confusione se usiamo come sinonimi le parole “clienti” e “consumatori”. In realtà c’è una grande differenza tra le due categorie, soprattutto in ambito CRM. In un processo di vendita di un progetto di CRM, OpenSymbol gioca il duplice ruolo del “B2B”: conquistare i decision maker (“clienti“), ma anche riuscire con successo nell’obiettivo di far adottare la soluzione agli utenti (i veri “consumatori” di CRM). E spesso, le esigenze e gli obiettivi di questi due gruppi possono sembrare diverse, se non diametralmente opposte. Nel suo blog, SugarCRM post racconta i problemi che si sono trovate ad affrontare le imprese che hanno favorito il cliente rispetto al consumatore. Nel mondo degli smartphone, Blackberry ascoltava il “cliente”, il corporate IT, mentre Apple ha favorito il “consumatore” e ha portato l’iPhone sul mercato – è cosa ben nota il successo di Apple dal 2007. … Read More

Sales Force Automation: CRM per la forza vendita

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CRM per le vendite

In una situazione di mercato come quella che attuale, diventa sempre più importante potenziare le risorse dedicate al business al fine di aumentarne la produttività e quindi migliorarne le performance. Potenziare le risorse significa dotarsi in azienda di strumenti di CRM che permettano di ottimizzare i processi commerciali, dalla lead generation alla fidelizzazione del cliente. Grazie all’approccio strategico del CRM, un’azienda può rielaborare l’esperienza sui clienti e trasformarla in patrimonio di informazioni utili per acquisire nuovi clienti e conquistare nuovi mercati, oppure può correggere le proprie strategie commerciali per correggere azioni che non portano i risultati previsti. Le aree comunemente coinvolte nei progetti di CRM sono: sales, marketing e assistenza. Nello specifico delle vendite, il CRM permette di automatizzare, semplificare e gestire tutte le informazioni necessarie al team di vendita; il CRM rappresenta uno strumento intuitivo e completo che stimola l’efficacia della pipeline e del forecast aumentando allo stesso tempo … Read More

SugarCRM per iPhone, iPad, smartphone e tablet Android

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SugarCRM mobile

Gestire la tua attività aziendale da smartphone o tablet oggi è essenziale e possibile grazie al CRM mobile. Le piattaforme di Customer Relationship Management fruibili attraverso dispositivi mobili, consentono di accedere alle stesse informazioni a cui accederesti dal PC del tuo ufficio, ovunque e in tempo reale. Dal tuo smartphone sarà dunque possibile visualizzare a colpo d’occhio tutte le informazioni che ti servono, come le opportunità commerciali in corso, i clienti, i leads, il calendario delle attività, le campagne di marketing attive, ecc. SugarCRM, una delle piattaforme CRM più diffuse al mondo, è accessibile via mobile scaricando l’app responsiva “SugarCRM Mobile”, disponibile sia per iPhone che per dispositivi Andorid. Una sola app, tanti vantaggi: – resta in contatto con i tuoi colleghi e clienti ovunque tu sia – visualizza gli impegni tuoi e dei tuoi colleghi in programma sulla tua schermata di attività – aumenta la produttività grazie ad un … Read More

Perché scegliere OpenSymbol CRM company

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OpenSymbol: unica CRM Company italiana

Scegliere il CRM giusto? Molti sono gli aspetti da considerare quando si sta per scegliere un CRM da implementare nella tua azienda: costi variabili e fissi, user experience, flessibilità del sistema, facilità di personalizzazione, scalabilità, accessibilità, integrazione con altri sistemi, … Non meno importante è la variabile PARTNER, fondamentale infatti è il supporto di chi ti aiuterà a sviluppare con successo questo progetto. OpenSymbol ha maturato un’esperienza di 10 anni nel settore del CRM, ha accompagnato centinaia di clienti nell’implementazione di progetti di successo (qui una selezione) ed è in grado di affiancare le aziende come partner di fiducia. Perché scegliere OpenSymbol, la prima CRM company italiana, per il tuo progetto? Di motivi ce ne sono tanti… Intanto ti diciamo i primi cinque! 1. 100% focus sul CRM Siamo una delle pochissime aziende in Italia a occuparsi esclusivamente di CRM, da 10 anni. Implementare il CRM richiede un approccio diverso … Read More

CRM: 3 aspetti da chiarire

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Domande sul CRM

Negli ultimi anni si sta (lentamente) diffondendo una cultura del CRM; le aziende stanno pian piano diventando più sensibili al tema della soddisfazione, e fidelizzazione, del cliente. Purtroppo però la percentuale di progetti di CRM che falliscono è abbastanza elevata. Le cause del fallimento di questi progetti possono essere sintetizzate in 3 aspetti: 1. non si sa bene cosa significa esattamente CRM, o meglio come esso possa aiutare a creare ROI e vantaggio competitivo (misurabile secondo metriche ben definite) 2. non si capisce bene che CRM è binomio di aspetto organizzativo e tecnologico 3. non si riesce a ridurre le criticità nella fase di implementazione del CRM. Va ricordato che la tecnologia è essenziale: l’azienda deve scegliere la soluzione ideale per le sue esigenze, per i suoi processi, per integrarsi con i sistemi già utilizzati. Prima di questa scelta però è necessario orientare la strategia aziendale al cliente. Non è … Read More

Hai mai indossato i panni dei tuoi clienti?

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Customer Journey

Tutti noi vogliamo deliziare i nostri clienti, coinvolgere il loro interesse e ottenere una forte fidelizzazione. Tuttavia, molti di noi stanno combattendo una dura battaglia e numerose sono le sfide che ci si trova ad affrontare. Una concorrenza sempre più agguerrita e clienti sempre più esigenti non facilitano le cose. La causa principale risiede nella nostra prospettiva. Spesso commettiamo un errore comune nel modo di concettualizzare il nostro cliente e il valore che gli creiamo. Quasi sempre iniziamo definendo la customer journey con ciò che è importante per NOI – semplicemente perché questo è quello che sappiamo. “Abbiamo lavorato tanto per realizzare un prodotto brillante ed innovativo, mai visto prima sul mercato. Esso rappresenta veramente la perfezione … perché i clienti non dovrebbero ora voler sentire parlare di questo prodotto?”. Quante volte ci siamo posti o sentiamo porci questa domanda? La chiave per concepire una customer journey di valore si … Read More