La domanda più efficace per le vendite secondo Salesforce (e 3 modi per usarla)

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Come responsabili delle vendite, siamo spesso avvicinati dai nostri commerciali che ci fanno domande sulle strategie da adottare per specifiche opportunità. “Cosa dovrei fare? …” “… Ho questo cliente che è interessato ai nostri prodotti e sto cercando di capire il modo migliore per posizionare il nostro valore.” “… Sto mettendo insieme una presentazione per un cliente e voglio che sia di grande impatto.” “… Il cliente è tornato e ha detto che sta valutando un prodotto concorrente che è molto più conveniente del nostro.” Per David Priemer, autore del blog di Salesforce, queste discussioni sulla strategia sono una delle parti più divertenti del lavoro … ma nel corso degli anni egli afferma di aver scoperto che il 90% delle volte la prima domanda è sempre la stessa: “Qual è il problema che stanno cercando di risolvere?”. Quello che David ha presto capito è che questo ritornello universale è stato … Continua a leggere…

CRM Analytics: 3 cose da sapere

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Il CRM – Customer Relationship Management – permette di trasformare le migliaia di dati che confluiscono ogni giorno in azienda in informazioni utili a far crescere il business. Nell’ampia gamma di termini specifici si sente spesso parlare di CRM Analytics, ma spesso è poco chiaro cosa si intenda e soprattutto il valore di questa attività. Tra le cose che è necessario sapere, prima di tutto va spiegato il suo significato. 1. Con il termine CRM Analytics si fa riferimento ai processi che analizzano i dati sui clienti di un’azienda e li trasformano in informazioni utili alla direzione aziendale per prendere decisioni efficaci velocemente. Chiarito questo, cosa può fare il CRM Analytics? 2. Le soluzioni di CRM Analytics permettono di: – segmentare con precisione il customer database, – fare analisi multidimensionali sui dati, – esaminare il business attraverso diversi scenari e prospettive. Un approccio attento al CRM Analytics è sinonimo di … Continua a leggere…

I vantaggi del marketing gestito con il CRM

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Per un’azienda implementare un CRM significa avere a disposizione uno strumento che fa leva sulle capacità esplorative, analitiche, predittive e statistiche necessarie a guidare le strategie orientate al cliente. Come è già stato illustrato in questo post, Sales Force Automation: CRM per la forza vendita, grazie all’approccio strategico del CRM, un’azienda può rielaborare l’esperienza sui clienti e trasformarla in patrimonio di informazioni utili per acquisire nuovi clienti e conquistare nuovi mercati, oppure può correggere le proprie strategie commerciali per correggere azioni che non portano i risultati previsti. Oggi invece approfondiamo in che modo il marketing può contribuire per aumentare le vendite. Attività di marketing di successo creano una customer experience in grado di promuovere le vendite, i marketers devono rivolgersi ai destinatari di riferimento con i messaggi appropriati al momento giusto e nel luogo giusto. I team di marketing devono gestire e monitorare l’intero ciclo di vita del marketing in … Continua a leggere…

Sales Force Automation: la soluzione per aumentare la redditività del tuo business

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Salesforce.com e OpenSymbol organizzano per giovedì 4 dicembre un incontro in cui analizzare ed approfondire le potenzialità della Sales Force Automation, presentando i benefici ottenibili dall’adozione della soluzione e spiegando come essa sia essenziale per aumentare la redditività del business. L’elenco dei potenziali benefici che si ottengono dalla Sales Force Automation è lungo e va calato nello specifico ambito applicativo: – l’aumento di produttività, legata all’incremento del numero di clienti visitati e alla riduzione delle attività di back-office e Data Entry, – il contenimento dei costi, – l’incremento di fatturato, legato alla maggiore soddisfazione del cliente, – l’aumento dell’efficacia della visita, legata ad una maggiore “ricchezza” delle informazioni a disposizione dell’agente/venditore sia in fase di preparazione dell’incontro sia durante la visita stessa, – l’incremento nella capacità di programmazione e controllo delle attività di vendita, ma anche di consegna o produzione, – l’aumento di informazioni disponibili a supporto del processo decisionale … Continua a leggere…

CRM: sceglierlo per i consumatori o per i clienti?

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Il titolo di questo post può creare un po’ di confusione se usiamo come sinonimi le parole “clienti” e “consumatori”. In realtà c’è una grande differenza tra le due categorie, soprattutto in ambito CRM. In un processo di vendita di un progetto di CRM, OpenSymbol gioca il duplice ruolo del “B2B”: conquistare i decision maker (“clienti“), ma anche riuscire con successo nell’obiettivo di far adottare la soluzione agli utenti (i veri “consumatori” di CRM). E spesso, le esigenze e gli obiettivi di questi due gruppi possono sembrare diverse, se non diametralmente opposte. Sugar in questo post racconta i problemi che si sono trovate ad affrontare le imprese che hanno favorito il cliente rispetto al consumatore. Nel mondo degli smartphone, Blackberry ascoltava il “cliente”, il corporate IT, mentre Apple ha favorito il “consumatore” e ha portato l’iPhone sul mercato – è cosa ben nota il successo di Apple dal 2007. Più … Continua a leggere…

Sales Force Automation: CRM per la forza vendita

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In una situazione di mercato come quella che attuale, diventa sempre più importante potenziare le risorse dedicate al business al fine di aumentarne la produttività e quindi migliorarne le performance. Potenziare le risorse significa dotarsi in azienda di strumenti di CRM che permettano di ottimizzare i processi commerciali, dalla lead generation alla fidelizzazione del cliente. Grazie all’approccio strategico del CRM, un’azienda può rielaborare l’esperienza sui clienti e trasformarla in patrimonio di informazioni utili per acquisire nuovi clienti e conquistare nuovi mercati, oppure può correggere le proprie strategie commerciali per correggere azioni che non portano i risultati previsti. Le aree comunemente coinvolte nei progetti di CRM sono: sales, marketing e assistenza. Nello specifico delle vendite, il CRM permette di automatizzare, semplificare e gestire tutte le informazioni necessarie al team di vendita; il CRM rappresenta uno strumento intuitivo e completo che stimola l’efficacia della pipeline e del forecast aumentando allo stesso tempo … Continua a leggere…

SugarCRM per iPhone, iPad, smartphone e tablet Android

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Gestire la tua attività aziendale da smartphone o tablet oggi è essenziale e possibile grazie al CRM mobile. Le piattaforme di Customer Relationship Management fruibili attraverso dispositivi mobili, consentono di accedere alle stesse informazioni a cui accederesti dal PC del tuo ufficio, ovunque e in tempo reale. Dal tuo smartphone sarà dunque possibile visualizzare a colpo d’occhio tutte le informazioni che ti servono, come le opportunità commerciali in corso, i clienti, i leads, il calendario delle attività, le campagne di marketing attive, ecc. SugarCRM, una delle piattaforme CRM più diffuse al mondo, è accessibile via mobile scaricando l’app responsiva “SugarCRM Mobile”, disponibile sia per iPhone che per dispositivi Andorid. Una sola app, tanti vantaggi: – resta in contatto con i tuoi colleghi e clienti ovunque tu sia – visualizza gli impegni tuoi e dei tuoi colleghi in programma sulla tua schermata di attività – aumenta la produttività grazie ad un … Continua a leggere…

Perché scegliere una CRM company

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Scegliere il CRM giusto? Molti sono gli aspetti da considerare quando si sta per scegliere un CRM da implementare nella tua azienda: costi variabili e fissi, user experience, flessibilità del sistema, facilità di personalizzazione, scalabilità, accessibilità, integrazione con altri sistemi, … Non meno importante è la variabile PARTNER, fondamentale infatti è il supporto di chi ti aiuterà a sviluppare con successo questo progetto. OpenSymbol ha maturato un’esperienza di 10 anni nel settore del CRM, ha accompagnato centinaia di clienti nell’implementazione di progetti di successo (qui una selezione) ed è in grado di affiancare le aziende come partner di fiducia. Perché scegliere OpenSymbol, la prima CRM company italiana, per il tuo progetto? Di motivi ce ne sono tanti… Intanto ti diciamo i primi cinque! 1. 100% focus sul CRM Siamo una delle pochissime aziende in Italia a occuparsi esclusivamente di CRM, da 10 anni. Implementare il CRM richiede un approccio diverso … Continua a leggere…

5 modi per far crescere il tuo business con il Customer Service

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Come può una PMI con limitati risorse, tempo e budget competere contro i grandi concorrenti? È necessario adottare la tecnica “Blowfish”, come la chiama Salesforce.com, tradotto per noi come l’effetto pesce palla. Se non ne hai mai sentito parlare, è la tecnica per far sembrare la tua piccola-media impresa più grande di quello che è in realtà, in modo da apparire come il pesce grosso nell’oceano. Un ottimo customer service può aiutarti in questo. Se si risponde alle richieste in modo rapido e si coinvolgono i clienti attraverso ogni canale, sembra che si disponga di un team numeroso che è ovunque e sempre online – anche se in realtà hai un piccolo team con gli strumenti giusti. Salesforce.com suggerisce in un post cinque trucchi da “Blowfish” da adottare per migliorare il tuo servizio clienti: 1. Essere “Responsive” (e noi aggiungiamo anche essere “adaptive”) 2. Essere veloce 3. Utilizzare uno stile … Continua a leggere…

CRM: 3 aspetti da chiarire

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Negli ultimi anni si sta (lentamente) diffondendo una cultura del CRM; le aziende stanno pian piano diventando più sensibili al tema della soddisfazione, e fidelizzazione, del cliente. Purtroppo però la percentuale di progetti di CRM che falliscono è abbastanza elevata. Le cause del fallimento di questi progetti possono essere sintetizzate in 3 aspetti: 1. non si sa bene cosa significa esattamente CRM, o meglio come esso possa aiutare a creare ROI e vantaggio competitivo (misurabile secondo metriche ben definite) 2. non si capisce bene che CRM è binomio di aspetto organizzativo e tecnologico 3. non si riesce a ridurre le criticità nella fase di implementazione del CRM. Va ricordato che la tecnologia è essenziale: l’azienda deve scegliere la soluzione ideale per le sue esigenze, per i suoi processi, per integrarsi con i sistemi già utilizzati. Prima di questa scelta però è necessario orientare la strategia aziendale al cliente. Non è … Continua a leggere…

Perché il CRM?

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Una proliferazione dei canali di vendita ed un’aumentata concorrenza sono alcuni dei motivi che hanno costretto le aziende a fornire a clienti, sempre più esigenti, servizi personalizzati in grado di soddisfare le singole esigenze. Ciò che caratterizza un’azienda competitiva oggi è l’abilità di usare le informazioni sui clienti in modo strategico: le vendite e i servizi ai clienti sono due aree essenziali per conservare i clienti acquisiti e continuare ad attrarne di nuovi. Gestire questi aspetti con successo può essere abbastanza semplice attraverso uno strumento finalizzato a creare opportunità di business e a migliorare le performance aziendali: il CRM. Ma cos’è il CRM? Il CRM può essere definito come un (nuovo) orientamento aziendale che pone sui clienti il focus del business, e non più sui processi interni. Nel CRM viene racchiusa una FILOSOFIA aziendale centrata sull’importanza dei clienti, sulla loro “conquista” e fidelizzazione soprattutto; ma nel CRM si esprime soprattutto … Continua a leggere…

Hai mai indossato i panni dei tuoi clienti?

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Tutti noi vogliamo deliziare i nostri clienti, coinvolgere il loro interesse e ottenere una forte fidelizzazione. Tuttavia, molti di noi stanno combattendo una dura battaglia e numerose sono le sfide che ci si trova ad affrontare. Una concorrenza sempre più agguerrita e clienti sempre più esigenti non facilitano le cose. La causa principale risiede nella nostra prospettiva. Spesso commettiamo un errore comune nel modo di concettualizzare il nostro cliente e il valore che gli creiamo. Quasi sempre iniziamo definendo la customer journey con ciò che è importante per NOI – semplicemente perché questo è quello che sappiamo. “Abbiamo lavorato tanto per realizzare un prodotto brillante ed innovativo, mai visto prima sul mercato. Esso rappresenta veramente la perfezione … perché i clienti non dovrebbero ora voler sentire parlare di questo prodotto?”. Quante volte ci siamo posti o sentiamo porci questa domanda? La chiave per concepire una customer journey di valore si … Continua a leggere…