DOMANDA – COME SI SVOLGE IL PROCESSO DI ACQUISTO?
Come anticipato nel post precedente, l’acquisto di un CRM deve far seguito ad una approfondita analisi interna dei bisogni.
Solo dopo questo step si può procedere alla ricerca della soluzione.
Va eseguita prima di tutto una mappatura dei processi che riesca ad individuare i punti di forza e di debolezza che il CRM andrà rispettivamente a rafforzare o migliorare.
(Da questa analisi si può anche evincere di non essere pronti per un CRM).
Va poi creato il team che seguirà il progetto e a cui spetta il difficile compito di istruire i colleghi.
Spesso un progetto di CRM deve affrontare una forte criticità iniziale, in quanto si inserisce in un contesto aziendale consolidato da anni.
Il team dedicato dovrà definire i requisiti in termini di supporto, di integrazione, di funzionalità e di implementazione e soprattutto i requisiti del fornitore, di cui vanno verificate competenze, expertise, referenze e affidabilità.
Purtroppo in molti casi l’implementazione CRM si concretizza nell’acquisto di un applicativo di CRM.
In realtà l’acquisto rappresenta sia un punto di arrivo che un punto di partenza.
È un punto di arrivo in quanto l’azienda è pronta ad adottare la strategia per porre il cliente al centro delle proprie relazioni.
È un punto di partenza perché se la software selection è stata fatta rispettando i criteri sopra indicati, l’implementazione del CRM dà il via alla realizzazione degli obiettivi prefissati.
Il processo di acquisto si può strutturare sinteticamente in 4 fasi:
FASE 0 – Definizione requisiti per la software selection
FASE 1 – Individuazione partner referenziati
FASE 2 – Visione demo personalizzate secondo un’analisi dei processi e delle attività operative
FASE 3 – Scelta della soluzione, del partner e definizione progetto
Il processo è qui presentato nelle fasi principali. Avremo modo di approfondire ogni step nei prossimi post.
E TU? IN QUALE FASE SEI?
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